目標設定としては、インサイドセールス担当者が対応した「資料請求者の来場率」を指標とされておりました。

長期的な目標として、来場率50％を目指していこうと考えていた中で、段階的にやっていくことで、まずはDigima導入前年の来場率をインサイドセールス担当2人だけで実現していくというところから始めました。
 
浜田氏：
資料の発送とその後の追客活動まで行っております。追客活動は、電話やメール、SMSで対応しています。資料請求後から3ヵ月までインサイドセールス部隊で追客して、その後は各支社での展示場に追客が終わったお客様をお渡ししています。新人の営業担当者によって再び追客活動などを行っております。

Digimaを導入して得られた結果として、新設の2名のインサイドセールス担当者で導入初年度の来場率を35％まで引き上げができました。

伊澤氏：
資料請求からの来場数や来場率は出せるのですが、『その結果に至るまでにどういう活動をしていたか』が見えていなかった。そこをDigimaで「コール数は何件」「メールを送った数は何件」といった指標が見えるようになりました。だから、逆に来場数というのをKGIとしたとき、それを達成させるためにはKPIで、どれだけ活動したのかを日々管理していく。結果だけ管理していても意味がないので、プロセス管理ということでDigimaを使って定量化することができております。

Digimaを活用した今後の展望についてお聞きしました。

伊澤氏：
住宅業界自体が確実に少子高齢化で、家を検討する人がどんどん減っていくのは目に見えています。

やはりデジタルシフトをしていかないとスピード感というところで負けてしまいますし、デジタルに関するリテラシーの高さもお客さんは見ていると思うので、『どれだけその対応力、発想力が桧家住宅にあるのか』というのは、対外的にも見られていると思います。

家づくりを検討して、ネット上で情報収集して動いているお客さまは確実に増えていると思います。その中でDigimaを使い、自社のホームページに来たお客様を漏らさないことが目先の目標です。