住宅営業ノウハウ

住宅営業の商談レベルを上げる“アプローチブック”の必要性と作成ポイント

「営業担当によって成約率に大きな差がある」という工務店・ハウスメーカーもあるでしょう。その差ができてしまうのは、社内で経験や知見をうまく共有できていないことが要因のひとつとして考えられます。

このようなときに活躍するのが“アプローチブック”です。営業力の向上や、効率的な商談に効果が期待できるため、住宅営業にぜひ活かしたいツールといえます。

本記事では、アプローチブックの必要性と作成ポイントを解説します。

目次[非表示]

  1. 1.アプローチブックとは?
  2. 2.住宅営業でなぜアプローチブックが必要なのか
  3. 3.効果的なアプローチブックの作成ポイント
    1. 3.1.①セールスストーリーを組み立てる
    2. 3.2.②図や表を使い、ひと目で分かる内容にする
    3. 3.3.③1冊の方向性を統一する
  4. 4.まとめ

アプローチブックとは?

アプローチブックとは、商談時にお客さまにアピールしたいサービスの資料や写真などを、1冊のファイルにまとめた商談ツールのことを指します。

商品やサービス事例などを表・グラフ・写真でお客さまに提示できるため、言葉を使って説明するよりも理解が深まり、より魅力を伝えられるというメリットがあります。

A4サイズの冊子として持ち運ぶことが一般的ですが、タブレットなどで閲覧できるようデータとして作成するケースもあります。

アプローチブックは、課題から問題解決に至るまで段階的にアプローチする構成です。

自社の営業担当のスキルにばらつきがあるケースでも、アプローチブックに沿って商談を進めることでチーム全体の営業力強化に役立てられます。

住宅営業でなぜアプローチブックが必要なのか

住宅購入はお客さまにとってハードルが高く、購入を決断するためには営業の適切なアプローチが必要です。

しかし、アプローチは担当者の経験やスキルに依存する部分が多いため、成約率に差が出るポイントといえます。とくに新人の場合は経験不足によって、数字が伸び悩むこともあるでしょう。

チーム全体の営業レベルを向上するには、全員が高いレベルの営業活動を行う必要があります。そのためには、優秀な営業担当からの情報共有が必要不可欠です。

しかし、業務が属人化している場合には共有が難しいでしょう。

こうした問題を解決するためにも、アプローチブックが役立ちます。アプローチブックを使用すれば、案件ごとに最適な商談の流れやトークを整理できるほか、複数の営業担当のノウハウを1ヶ所に集約できます。これにより、社内全体でノウハウ共有やスキルの平準化が可能になります。

また、写真や表を使いながら説明することで、的確かつ分かりやすく話を進められるというメリットもあります。商品・サービスに対して理解度を高められるため、お客さまの満足度向上にも貢献するでしょう。

効果的なアプローチブックの作成ポイント

実際にアプローチブックを作成する場合、どのような点に注意して作成すればよいのでしょうか。ここからはアプローチブックの作成手順とポイントを解説します。


①セールスストーリーを組み立てる

アプローチブックはお客さまに説明する際に使用するため、話す順番に沿ってストーリーを構成することから始めます。

お客さまの目線に立ち、どのようなストーリーで構成すれば商品・サービスのよさを伝えられるかを考えましょう。このストーリーの仕上がりによって、お客さまに与える効果が大きく変わります。

代表的な構成には、以下が挙げられます。

  1. 信頼関係構築(会社概要や自己紹介)
  2. お客さまのニーズや問題を聞き出す(なぜ購入したいのか、懸念点は何かなど)
  3. ニーズや問題を解決するプレゼンテーション(問題解決のための具体的な提案)
  4. クロージング(不安の解消・ネクストアクションの設定・予算や豆知識などを紹介)

自社の魅力や特長を知ってもらうだけでなく、ニーズや問題を軸に具体的な解決策を提案しましょう。お客さまの不安を一つひとつ解消できれば、契約に対して前向きになってくれる可能性も高まります。いかに「買いたい」と思ってもらえるかを意識して構成しましょう。


②図や表を使い、ひと目で分かる内容にする

アプローチブックは口頭で説明しながら使用するため、文字で詳しく内容を説明する必要はありません。言葉や文字では伝えにくいことはグラフ・図表・写真などで、お客さまが直感的に理解できる内容にしましょう。

文字を使用するときは、重要となる箇所やアピールしたい数値などに絞って取り入れるのがポイントです。


③1冊の方向性を統一する

1冊のアプローチブックにすべての情報を盛り込む必要はありません。

デザインやお金に関することなど、さまざまな訴求を含んだアプローチブックは「最終的に何が言いたいのか分からない」となりがちで、お客さまにうまく伝わらない場合があります。また、ページ数が多くなりすぎると読んでもらえない可能性も出てきます。

訴求ごとに分類し、1冊のアプローチブックのなかで方向性を統一しましょう。「初回接客のお客さま向け」「デザインをもっと知りたいお客さま向け」など、お客さまのニーズや商談のタイミングに合わせて、最適なアプローチブックを使用することがポイントです。

まとめ

営業活動の現場では、営業担当によって成約率にばらつきがあり、業務が属人化して情報共有が煩雑になっているケースもあります。

アプローチブックは、営業ノウハウを社内全体で共有できるほか、必要な情報を分かりやすく提示できるため営業力の底上げにつながります。

「営業担当によって成約率にばらつきがある」「対応が属人化している」という場合は、アプローチブックを活用してはいかがでしょうか。社内全体の営業力向上や新人教育にも役立てられます。


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注文住宅 Business 編集部
注文住宅 Business 編集部

注文住宅のプロである工務店・ハウスメーカー様を支援すべく、住宅営業のノウハウや人材採用、最新の時事ネタなど、様々なジャンルの情報を発信してまいります。