経営・マネジメント

“オートメーション化”で営業効率を向上! 工務店が生き残るための営業戦略

中小規模の工務店が知名度・資金力のある大手企業と競争していくには、競合他社との差別化をはじめ、効率的に成果を挙げる営業戦略が不可欠です。

しかし、コストや人材といったリソース不足が問題となり、見込み顧客を逃してしまうこともあるのではないでしょうか。

限られた資金・人材で安定した受注を獲得していくためには、少ないリソースで効率よくアプローチできるツールの活用も有効です。

本記事では、工務店におけるマーケティングオートメーションの活用について解説します。

工務店がマーケティングオートメーションを取り入れることでどのような効果が得られるのか、代表的な3つの効果を見てみましょう。

目次[非表示]

  1. 1.リソースの少ない工務店の営業戦略とは
  2. 2.営業効率をアップするマーケティングオートメーションツールとは
  3. 3.工務店のマーケティングオートメーションツールの活用による3つの効果
    1. 3.1.1.手作業を削減し、コア業務に時間を充てられる
    2. 3.2.2.顧客の潜在ニーズに応じたアプローチができる
    3. 3.3.3.長期顧客への追客で関係性を構築できる
  4. 4.まとめ

リソースの少ない工務店の営業戦略とは

工務店さまのなかには、「少数の営業担当だけでは十分なフォローができない」「広告や宣伝費にコストをかけられない」といった問題を抱えているケースもあるのではないでしょうか。

人手や資金が限られるなか、営業人数を増やす、大規模な広告を打ち出すなどの施策を打つことは簡単ではありません。リソースの少ない店舗が安定した受注を獲得していくためには、貴重な人材を有効活用して、効率的な営業活動を行う必要があるでしょう。

とはいえ、集客から受注まで一人の営業担当がフォローするとなると、アプローチできる顧客数が限られてしまうのも事実です。

競争が激しい市場のなかで事業を続けていくには、新規顧客の獲得だけに注力するのではなく、見込み顧客に対して段階的なフォローを実施して育成していく仕組みづくりが不可欠といえます。

営業効率をアップするマーケティングオートメーションツールとは

マーケティングオートメーションツールとは、見込み顧客へのメール配信や追客といったマーケティング業務の一部を自動化する営業支援ツールのことです。

営業担当が手作業で行っていた顧客情報の入力作業や問合せ後のメール返信などを自動で行えるため、営業の効率化に一役買います。「商談で時間を取られて追客まで手が回らない」「問合せ対応に多くの労力がかかっている」という店舗にとっても、非常に有効なツールといえるでしょう。

また、一般的なマーケティングオートメーションツールは、顧客情報の一元管理や顧客行動の分析などもできます。顧客のあらゆる情報・行動を見える化して、顧客の購買意欲や個々のニーズに合わせたアプローチが可能になります。

適切なタイミングで追客を行うことで、見込み顧客の育成や営業活動の効率化にもつながるでしょう。

工務店のマーケティングオートメーションツールの活用による3つの効果

工務店がマーケティングオートメーションツールを活用すると、どのような効果を得られるのでしょうか。代表的な効果には、以下の3つが挙げられます。


1.手作業を削減し、コア業務に時間を充てられる

問合せに対するメール返信や定期的なメルマガ配信といった定型的な業務を自動化すれば、コア業務に時間を充てられます。

また、マーケティングオートメーションツールの分析機能を活用すれば受注確度の高い見込み顧客に絞って、重点的にアプローチすることもできます。

見込み度の低い顧客に労力・時間を浪費する必要がなくなるほか、対応漏れなどのヒューマンエラー防止にもつながります。営業コストの削減や、業務効率の向上も期待できるでしょう。


2.顧客の潜在ニーズに応じたアプローチができる

顧客へのアプローチがうまくいかない理由のなかには、顧客情報を把握できていないことが挙げられます。

一人の営業担当が、見込み顧客すべての行動履歴や、アクセス情報などを把握することは容易ではありません。このような悩みにこそマーケティングオートメーションツールの活用が効果的だと考えられます。

マーケティングオートメーションツールを活用すると、自社のWebサイトに訪問した顧客の行動履歴や、メルマガの開封率などの把握を実現できます。顧客が関心を持っているコンテンツを事前に知ることができるため、顧客に適切なアプローチを行えます。

さらに、アクセス解析や行動分析の結果を施策に反映させれば、より集客力の高いWebサイト運営やメール配信なども可能になるでしょう。


3.長期顧客への追客で関係性を構築できる

住宅営業では、一度接点を持った顧客に対して、長期的な視点でアプローチ(追客)して、受注確度の高い顧客に育成することが重要です。

しかし、住宅購入は顧客の検討期間が長くなりやすいほか、展示会やメンテナンスの案内など追客の機会も多いため、「商談で忙しく追客まで手が回らない」「追客するのを忘れていた」というケースもあるでしょう。

マーケティングオートメーションツールを活用すれば、長期顧客の管理も容易になります。数年越しにWebサイトに訪れた、メルマガ開封があったという場合も通知するため、購買意欲が高まった顧客を逃しません。

また、こまめな追客で顧客との接点を持ち続ければ、顧客に忘れられてしまうことも防げるでしょう。タイミングを逃さず、適切なアプローチを続けていくことで、顧客との関係性の構築につながります。

まとめ

中小規模の工務店が競合他社との競争で生き残っていくためには、効率的な営業戦略が必要です。激しい市場競争のなか、戦略的に事業を続けていくには、新規顧客の獲得だけではなく、見込み顧客を育成していく仕組みづくりも不可欠といえます。

しかし、コストや人材といったリソースの問題で、適切なフォローやアプローチができず、見込み顧客を逃してしまうこともあるでしょう。

マーケティングオートメーションツールの活用によって、問合せ後のフォローやメール配信といった定型業務の一部を自動化して、コア業務にリソースを集中できる効果が期待できます。

また、顧客の行動履歴を分析して、顧客の潜在ニーズに応じたアプローチをすることも可能です。顧客が関心を持っているコンテンツを事前に把握できれば、商談を効率よく進めることもできるでしょう。

「従来の営業手法ではなかなか受注までつながらない」「問合せ対応や追客まで手が回らない」という場合は、マーケティングオートメーションツールも有効な手段のひとつです。

なお、LIFULL HOME'Sでは、工務店さま・ハウスメーカーさまの受注効率を向上する各種サービスをご紹介しています。ぜひ併せてご参照ください。

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注文住宅 Business 編集部
注文住宅 Business 編集部

注文住宅のプロである工務店・ハウスメーカー様を支援すべく、住宅営業のノウハウや人材採用、最新の時事ネタなど、様々なジャンルの情報を発信してまいります。