お客さまへのフォローツールとして活用されるニュースレター。住宅営業において、お客さまとの接触機会を図るために有効な手法とされています。

しかし、「ニュースレターの役割をあまり理解していない」「存在は知っているが活用方法が分からない」という担当者さまもいらっしゃるのではないでしょうか。

ニュースレターは、自社の認知度アップや顧客育成などの効果が期待できるため、営業活動の一環として活用できます。

本記事では、ニュースレターが持つ3つの役割と効果的な作成方法を解説します。

ニュースレターとは？

ニュースレターとは、見込み顧客や既存顧客へのフォローを目的とした営業ツールを指します。注意したいのは、チラシやDM（ダイレクトメール）のように売り上げに直接つなげることが目的ではないということです。

ニュースレターの内容は、お客さまに役立つ情報や親しまれる内容が中心となるため、継続的に配信しても警戒心を持たれにくいのが大きな特徴です。定期的に情報を配信する手紙や新聞などのイメージに近いでしょう。

ニュースレターが持つ3つの役割

住宅業界でよくある悩みとして、「自社の認知度が低い」「知ってもらえているが集客につながらない」「競合他社にお客さまが流れてしまう」などが挙げられます。たとえ自社に高い技術力やデザイン力があっても、集客できなければ発揮する機会を得られません。

業界内で自社を選んでもらうためには、「お客さまに自社を知ってもらうこと」「好意を持ってもらうこと」が大切です。

そこで活躍するのがニュースレターです。ニュースレターの3つの役割を見ていきましょう。

自社を思い出してもらう・忘れない

1つは、関係性の維持です。人は時間がたつにつれて忘れてしまうため、工務店側からコンタクトを取らなければお客さまとの関係性が薄れてしまう可能性があります。

ニュースレターで継続的に接点を持つことで、お客さまの記憶に残り、自社を忘れさせない効果が期待できます。仮に忘れられている場合でも、思い出してもらうという役割を果たしてくれるでしょう。

また、ニュースレターは形に残るため、必要なときに振り返ってもらえることも利点のひとつです。工務店を探す際に「この会社があったな」と選んでもらえる可能性を残せます。

お客さまとの信頼関係を強化する

2つ目の役割は、お客さまとの信頼関係を育むことです。ニュースレターは売り込み目的ではなく、お客さまにとって有益で興味深い情報を効果的に伝えることが目的です。

読んでいて面白い情報や役立つ情報を提供することで、「魅力的な工務店だな」「この会社は信頼できる」などと認識してもらえる効果が期待できます。

また、有益な情報発信でお客さまとの接触回数を増やすことは、好感度アップにもつながります。自社の経営理念に共感を持ってもらえたりファンが増えたりと、自社のブランド価値の向上にも役立ちます。紹介による集客効果も期待できるでしょう。

問合せ・来店を促進する

3つ目の役割は、ニュースレターを入り口として、自社への問合せや来店を増やすことです。ニュースレターは、お役立ち情報や魅力的なコンテンツを配信するツールのため、内容を工夫すれば、来店に対しての動機付けやWebサイトへの誘導につながります。

たとえば、実店舗で実施されたイベントのレポートや、実際に住宅を建てたお客さまの体験などが挙げられます。ニュースレターを読むお客さまの関心を引くことで、問合せ数の増加や来店、イベント集客にも役立てられるでしょう。

ファンをつかむ！ ニュースレターの作成術

では実際に、工務店ではどのようにニュースレターを作成すればよいのでしょうか。ファンをつかむための効果的な作成方法とポイントを解説します。

パーソナルな内容を盛り込む

自社の個性を伝えるには、店舗の経営者やスタッフなどの“人”を中心とした内容を盛り込むのが効果的です。

たとえば以下のようなコンテンツが挙げられます。

• 会社設立までの軌跡
• 経営者の思い、住宅設計に取組むスタッフのこだわり
• 社外活動や日常の仕事風景
• 経営者やスタッフの家庭に関するエピソード
• 個人的な趣味や特技、悩みごとなど

パーソナルな内容は読者からの共感を得られ、親近感・安心感を与えるほか、ファン獲得にもつながるでしょう。伝えたい思いや心境など、気持ちのこもったメッセージを配信することがポイントです。

読者参加型のコーナーをつくる

ニュースレターは「難しそう」「つまらなさそう」と感じられてしまうと読んでもらえないため、お客さまの興味を引く内容に工夫することがポイントです。

読み物として面白い情報を提供するだけでなく、読者参加型のコーナーをつくることで気軽に楽しく読んでもらえる内容に仕上がるでしょう。

たとえば、以下のようなコーナーがおすすめです。

• 住宅づくりに関する豆知識クイズ・適性診断（買いどき診断・住宅にまつわる税金クイズなど）
• お客さまの声（家を建てた人や、これから建てようか悩んでいる人）
• 住宅購入や家計に関する読者アンケート・アンケート結果の発表（住宅購入のお悩みランキング・新築VSリノベーションどっち派？・購入者が選ぶ「あってよかった」設備など）

住宅づくりにまつわるさまざまな参加型コーナーを設けることで、お客さまの興味関心を引きやすくなります。

お客さまの声が類似体験の機会につながるほか、アンケート結果はお客さま自身の情報収集にも役立ちます。

さらには、アンケートによってお客さまのリアルな声を引き出せるといった、工務店側の利点もあります。アンケート作成の際は、簡単かつ手軽に参加できるやさしい内容、もしくはユニークな内容を心がけましょう。

いずれのコーナーもお客さまの好奇心や知識欲を満たす内容にするのがポイントです。

地域性のある身近な話題を掲載する

住宅づくりは、建物そのもののよしあしだけでなく、地域性も重要視されます。そのため、読者となるお客さまが思わず気になってしまうような、身近な情報や話題を取り入れるのも効果的です。

たとえば、以下のような話題が挙げられます。

• 地域の公民館や施設等で実施されるお祭り・イベント情報
• スタッフが選ぶおすすめの店
• 最近オープンしたばかりの新スポット紹介

地域性のある話題は、普段の生活に直結した情報となるためお客さまに役立ちます。話題を検討する際は、子育て家族や夫婦の休日などといったテーマを明示して、どのような人をターゲットにしているのかをアピールするのがポイントです。

まとめ

ニュースレターは売り上げに直接つなげるものではなく、お客さまとの関係性を維持したり、信頼関係を構築したりするための営業ツールです。お客さまからの好感度・信頼度を高めることでファンをつかみ、自社のブランド価値の向上にもつながるでしょう。

ニュースレターの内容には、お客さまが読んでいて役立つ情報・面白いコーナーを設けるのがポイントです。興味を引く内容に工夫することで、読んでもらえる可能性が高まり、お客さまにより親近感・安心感を抱いてもらえます。

また、継続的に情報を発信すれば、紹介による受注率アップが期待できます。ブランディングにも役立ち、競合他社との差別化や来店促進などにつながるでしょう。

「ニュースレターを作成する人手や時間がない」「集客手法が適切か分からない」という工務店さま・ハウスメーカーさまは、工務店経営の集客や受注獲得を支援する、業務支援サービスも併せてご一読ください。