新型コロナウイルス感染症の影響や営業のIT化に伴い、非対面で行えるインサイドセールスが広がりつつあります。対面で営業活動を行うフィールドセールスから置き換えるかどうか、検討している企業もあるのではないでしょうか。

しかし、フィールドセールスにはインサイドセールスにはないメリットもあります。それぞれの役割を理解したうえで、連携して運用するのが効果的といえます。

本記事では、フィールドセールスとインサイドセールスの役割を連携して営業効率を高める方法について解説します。

フィールドセールス・インサイドセールスの役割

フィールドセールスとインサイドセールスをうまく使い分けるために、それぞれの目的や特徴を理解しておきましょう。

フィールドセールス

フィールドセールスは、見込み顧客やアポイントメントを獲得した顧客の元を訪問し、成約につなげる営業手法です。

フィールドセールスの担当者は、顧客との関係性を構築し、成約につながる可能性の高いターゲットと商談を行う役割を持ちます。業務体制によっては、初回アプローチから契約まで完結するパターンもあります。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、顧客からの問合せに電話やメール、Web会議システムを使って対応し、アポイントメントの獲得につなげる営業手法です。

従来は、営業担当が一人でアポイントメントの獲得から商談まで行うのが一般的でしたが、最近ではターゲットの見極めから育成、課題や情報の収集など、フィールドセールスと分担して業務を行う企業もあります。

「プロセスの分担」を狙い、営業効率を高める

フィールドセールスには、直接顔を合わせて提案から成約までを行えるという魅力もあります。一方で、訪問に時間・労力がかかり、すべてに対応するのは非効率といえます。

そこで活用したいのが、電話やメール、オンラインシステムから顧客へのアプローチが可能なインサイドセールスです。それぞれのメリットを活かしつつ効率的に営業を行うには、プロセスを分担して行うという方法が有効です。

一般的な営業プロセス　

1. リード発掘
2. 育成
3. 提案
4. 成約

たとえば、前半部分の“リードの発掘・育成”までをインサイドセールスが担当し、後半の“提案・成約”をフィールドセールスが担当するといった方法があります。

リード発掘から育成までをインサイドセールスで対応することにより、訪問して初めて「購入フェーズでなかった」「自社のターゲットでなかった」ということが判明するといった事態を防ぐことも可能です。

規模が大きな案件に活用したいフィールドセールス

規模が大きくなることが予想される案件では、フィールドセールスのみで顧客の対応を行ったほうが効率的な営業を実現できます。

たとえば、初期段階で決裁者を特定しやすくなるため、成約までつなげやすいといったメリットが考えられます。規模に応じてフィールドセールスを配置するのか、またはフィールドセールスとインサイドセールスを連携させるのか検討しましょう。

規模が小さな案件にはプロセス分担が有効

規模が小さな案件では、売り上げを増やすために同時に数多くの顧客にアプローチする必要があります。そのため、一人の営業担当者がすべてを担うよりもフィールドセールスとインサイドセールスに分担するほうが適しています。

プロセスを分担することで、見込み度の高いリードを効率的に発掘・育成できるほか、一人ですべての業務を行う場合の負担を軽減できます。

フィールドセールスとインサイドセールスの連携のカギはシステムの活用

フィールドセールスとインサイドセールス、それぞれの営業手法を連携させるには、各担当者との情報共有が不可欠です。

顧客管理システムや営業管理システムを活用することで、顧客の課題やニーズ、確度などを漏れなく共有し、効率的な営業業務を可能にします。

顧客情報や対応履歴を共有できる

フィールドセールスとインサイドセールスの連携をスムーズに行うには、それぞれが取得した顧客の情報や対応の進捗を漏れなく共有することがポイントです。

インサイドセールスでの対応履歴やアプローチ手法、顧客から取得した要望などの情報は、フィールドセールスの担当者に引き継ぎ、顧客訪問に活かすことで意味を持ちます。

フィールドセールス・インサイドセールス間で共有する情報の例

• インサイドセールスで行った対応
• 顧客の属性や温度感
• 顧客の課題やニーズ

顧客が求めているものを把握することで、フィールドセールスで適切な提案を行うことが可能です。担当者間の認識のズレを防げるため、商談をスムーズに進めることや成約率の向上に期待できます。

購買意欲が高まったタイミングを逃さない

成約につなげる営業活動においては、顧客の購買意欲を見逃さないことが重要です。

顧客のニーズや問合せ情報をデータ化することで、顧客の購買意欲をフェーズ分けし、さらに可視化できるようになります。これにより、購買意欲の高まった顧客を取りこぼすことなく、効果的なアプローチにつなげられます。

分析や改善につなげられる

営業で得られたデータを蓄積・管理できるため、成約につながった案件、つながらなかった案件を可視化できます。

データを基に顧客分析することで、プロセスの分担における割合や営業アプローチの手法を見直す際にも活用できます。計画から実行、評価、分析とPDCAサイクルを繰り返し回すことにより、より効果的・効率的な営業手法につなげられます。

まとめ

フィールドセールスには、顧客と顔を合わせて対話できるというメリットがあります。対面でのやりとりにより、顧客との関係性を構築しやすいのも魅力です。

一方のインサイドセールスには、顧客からの問合せにメールやWeb会議システムで対応してアポイントメントの獲得につなげる役割があります。

効率的な営業活動を実現するには、どちらかの方法を選ぶのではなく、それぞれが持つ役割やメリットを踏まえ、両方のプロセスを連携させていくことが重要です。

「営業活動を効率化したい」「フィールドセールスの成約率を高めたい」とお考えの工務店・ビルダーは、ツール活用によって営業プロセスの分担を図ってみてはいかがでしょうか。