住宅営業ノウハウ

住宅ができるまで~住宅メーカーの営業担当者がやるべきこと~

「住宅づくりの具体的な内容を教えてください」とお客さまから質問された場合、住宅メーカーの営業担当者として答えることができますか?

お客さまとの打ち合わせの際、住宅がつくられていく全体的な流れについて知識を持っておくことは必要です。

全体像を把握することで「あとどれくらいで新居が完成するのか」といったスケジュールの把握ができるようになり、営業担当者自身も安心してお客さまの住宅づくりに寄り添うことができます。

この記事では住宅づくりの全体的な流れについて説明します。この機会に復習しておきましょう。

目次[非表示]

  1. 1.メーカー選び〜見積もり、設計
    1. 1.1.1. メーカー選び
    2. 1.2.2. ご相談、ご提案
    3. 1.3.3. 現地調査
    4. 1.4.4. 見積もり、設計
  2. 2.成約〜完成、引き渡し
    1. 2.1.5. 成約
    2. 2.2.6. 着工
    3. 2.3.7. 検査
    4. 2.4.8. 完成、引き渡し
  3. 3.営業担当者の仕事とは?
  4. 4.まとめ

メーカー選び〜見積もり、設計

1. メーカー選び

お客さまはまず、住宅づくりを依頼するメーカーを選びます。つまり、お客さまと会って話をする前に、自社を選んでもらう必要があるのです。

そのためには自社について事前に知ってもらわないといけません。自社の認知を広げるためにチラシやWebメディアで情報発信に力を入れましょう。日々の情報発信が住宅メーカーの信用を獲得することにつながるでしょう。

2. ご相談、ご提案

住宅の購入を考えているお客さまに店舗や住宅展示場にご来場していただき、住宅についての提案を行います。ここがお客さまと直接お話しする最初のチャンスです。

お客さまが思い描いている理想の住宅について把握しましょう。住宅の購入は、お客さまにとって夢だったりします。できるだけお客さまの理想に近い住宅を実現させましょう。

3. 現地調査

ある程度住宅の構想がまとまったら、実際に住宅を建てる土地の調査を行います。周辺の環境や地盤の状態、法的に問題がないかどうかなど、調査内容は多岐にわたります。

着工後に問題が見つかっても修正することは難しいため、現場調査は入念に行う必要があります。

4. 見積もり、設計

現地調査で土地の現状を踏まえたうえで、具体的なプランをお客さまと一緒に考えていきます。この段階で詳細な図面を使って内装や設備などの細かい調整も行います。住宅の内容を変更できる最後のチャンスなので、お客さまに逐一確認を取って慎重に話を進めていきましょう。

そして、もう1つやることが見積書の作成です。建設する住宅の詳細な内容とそれに必要な費用をまとめてお客さまに提示します。

ここはお客さまにとって成約に踏み切るタイミングです。住宅は多くの人にとって非常に大きな買い物なので、少しでも不安要素や疑問があるとなかなか購入に踏み切れません。どんなに小さな疑問でも解消してあげましょう。

成約〜完成、引き渡し

5. 成約

お客さまが見積もりに納得されれば、いよいよ成約です。費用や着工日、今後の予定などを盛り込んだ契約書を作成し、再度お客さまに内容の確認を行います。また、融資の申し込みをするのもこのタイミングです。

ここでは契約書や融資に関するの書類など、お客さまが普段見慣れない書類が多く出てきます。先述した見積書についても同様ですが、書類の内容についてはお客さまに慎重に確認してもらいましょう。

特にローンの仕組みなど複雑な内容はお客さまの理解が十分でない可能性も少なくありません。少しでも説明不足があるとトラブルの原因になります。お客さまが正しく理解しているのか、確認を徹底しましょう。話が一区切りつくたびに「ご不明な点はありますでしょうか?」と質問を促すとよいでしょう。

6. 着工

成約が完了したら着工に移ります。着工前に土地の神様に祈りを捧げる地鎮祭を行う場合もあります。また、リフォームの場合は仮住まいの手配をするのもこのタイミングです。

7. 検査

多くの場合、工事の中間と完了直後に検査を行います。基本的には住宅が建築基準法に反していないかを検査し、問題がなければ検査済み証を受け取ることができます。これによって、合法的にその住宅で暮らすことができるようになるのです。

8. 完成、引き渡し

検査が完了したら住宅がお客さまに引き渡されます。 お客さまが待ち望んだ新居での新たな生活のスタートです。

営業担当者の仕事とは?

ここまでの住宅ができるまでの流れを見ていただいてわかるとおり、営業担当者が関わるのはご契約までがメインです。お客さまと綿密な打ち合わせをしていく中で、お客さまが望んでいる住宅をつくり上げていきます。

お客さまの望みを実現するのは現場の人間の仕事ですが、お客さまの中に理想の住宅のイメージをつくり上げることが、営業担当者の仕事です。お客さまの要望を具体的な住宅の形に落とし込んでいく作業こそ営業担当者の腕の見せどころです。

また、お客さま自身が住宅に求めているものを自覚していない場合もあります。会話の中で、お客さまが興味を示しているものに関連した提案をするとよいかもしれません。「そういえば、そんな設備あったらよいですね」と言われる提案をすることができれば、お客さまの理想の住宅に大きく近づくでしょう。

まとめ

今回は住宅づくりの流れと、その中で営業担当者がやるべき仕事についておさらいしました。全体の流れは、お客さまと打ち合わせの始めに説明して理解してもらうとよいでしょう。

お客さまが正確に理解できるわかりやすい説明をできるようにしておきましょう。


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注文住宅 Business 編集部
注文住宅 Business 編集部

注文住宅のプロである工務店・ハウスメーカー様を支援すべく、住宅営業のノウハウや人材採用、最新の時事ネタなど、様々なジャンルの情報を発信してまいります。