営業の世界では、「この人は営業センスがある」といった言葉を耳にすることがあります。センスというと、感性や感覚というイメージが強いため、生まれ持った才能だと考える人もいるのではないでしょうか。

もちろん、生まれ持った性格やこれまでの生活を通して自然と営業センスが身に付いている人もいます。しかし、営業センスは今後の努力次第で身に付けることも可能です。

本記事では、住宅営業で見習いたい営業センスがある人の特徴について解説します。

営業センスとは？ 営業スキルとの違いについて

営業センス以外にも営業スキルという言葉があります。

営業スキルとは、営業活動において必要となる知識や技術のことを指し、教科書やマニュアルで習得できる知識に加えて、商談をスムーズに行うコミュニケーション能力やヒアリング能力なども含まれます。

一方、営業センスといわれる言葉には明確な定義はなく、マニュアルなどで習得できる営業スキルとは異なり、知識を得るだけで育つ能力ではありません。

「住宅営業がうまくいかない」「頑張っているのに結果を残せない」という人のなかには、「自分には営業センスがない」と諦めてしまう人もいるでしょう。しかし、営業センスは経験や努力の積み重ねで磨くこともできます。

定義のない能力だからこそ、まずは営業センスがある人の特徴を知り、吸収していくことが重要といえるでしょう。

営業センスのある人の5つの特徴

営業センスのある人はどのような特徴があるのでしょうか。ここでは、営業センスのある人に見られる5つの特徴について解説します。

1．お客さまの感情をくみ取れる

商談ではお客さまの感情に寄り添い、理解することが大切です。しかし、お客さまが自分の気持ちを話してくれない場合や、お客さま自身が何に困っているのか分からないこともあります。

このようなとき、営業センスのある人はお客さまの表情・言葉・場の空気などから感情をくみ取り、ニーズを予測しています。「〇〇を重視するのでしたら、〇〇はいかがでしょうか？」というように、つねにお客さまの感情に寄り添った提案をすることができるのです。

その結果、「自分のことを自分より理解してくれる」「気付きを与えてくれる」と思ってもらえ、お客さまの信頼を獲得しています。

2．分かりやすい言葉を使える

住宅営業の商談では、つねに分かりやすく説明する必要があります。専門用語を使ったり、難しい表現で伝えたりすると、内容を理解してもらえず「説明が下手な人だ」「こちらの要望を理解してくれない人だ」というイメージを持たれてしまうこともあります。

営業センスのある人は、難しい表現には例えを用いたり、専門用語の言い回しを変えたりといった、分かりやすく伝える技術が身に付いています。また、自分ばかり話を進めるのではなく、表情や仕草をチェックしながら会話のペースを変え、理解度に応じて会話を進めています。

相手の理解度に合わせて言葉を選び、ペースや表現を工夫することで、会話の説得力をアップすることができるのです。

3．情報を正しく伝えられる

商品やサービス、価格などについて説明するとき、情報を正確に伝えることが大切です。「多分〇〇でしょう」「〇〇かもしれません」「〇〇くらいです」といった伝え方では、お客さまを不安にさせてしまいます。質問に対してあいまいな回答を繰り返していれば、「適当な人だ」「信頼できない」というイメージを抱かれかねません。

営業センスのある人は、お客さまの課題やニーズに応じてしっかり事前準備をして、伝える必要がある情報を正確に伝えています。不明な内容や断言できない情報は「申し訳ございません。現状では分かりかねますので、確認にお時間をいただけますでしょうか？」というように、正直に回答しています。

情報は正確に伝え、分からないことはうやむやにしない姿勢が身に付いているため、自然と誠実さが伝わり、信頼できる存在として認められています。

4．話を順序立てられる

営業担当のなかには、「話が分かりやすい人」と「何を言いたいのか分かりにくい人」の2パターンが存在します。
話が分かりにくい人は、このような原因が考えられます。

• 自分の話したい内容を優先して、お客さまを放置している
• 質問に対する回答になっておらず、ゴールが見えない
• 話していることの論点が合っておらず、内容にズレがある
• お客さまの話を受け流している

営業センスのある人は、自然とお客さまが理解しやすい順序で話を組み立てられています。相手の話をしっかり聞いたうえで、必要な情報に絞ってシンプルに伝えられるため、お客さまが理解しやすく、興味関心を引くことができています。

5．質問の仕方が優れている

住宅営業では、お客さまの悩みや不安を引き出すために、さまざまな質問を投げかけます。とはいえ、質問によってはお客さまの気分を害したり、ニーズとはかけ離れた方向に話が進んでしまうこともあります。

営業センスのある人は、質問を駆使して、次のような内容を引き出すことができています。

• 現在の状況と課題について
• 理想とする目標と得たい結果
• 結果を達成するための現状の問題点
• 得たい結果の優先順位

営業センスのある人は、お客さまとの会話のなかで、「どのような課題・不安があるのか」「最終的にどのような結果を望んでいるのか」といった潜在ニーズをキャッチしています。質問を重ねていくことでお客さまとの認識の差を埋め、問題解決に向けた適切な提案につなげています。

営業センスを身に付けるにはつねに学ぶ姿勢が大切

営業センスのある営業担当のなかには、生まれつきセンスを持った人もいれば、日々の努力や気付きのなかでセンスを身に付けている人もいます。

営業センスを身に付けるためには、得意・不得意があっても日々勉強を重ねて営業経験を積んでいくことが不可欠。失敗やつらいことがあっても、それをネガティブにとらえず、つねに学ぶ姿勢を持ち続けることが大切です。

営業センスを身に付けるには、次のような方法が挙げられます。

• 営業センスのある人と一緒に行動する（営業活動に同行させてもらう）
• 住宅営業に関する本を読む
• 研修やセミナーに参加する

営業センスの学び方に絶対はありません。本やセミナーなどを選ぶ際は、自分が足りないと思う部分を補えたり、センスや才能を感じられるテーマを選びましょう。

また、センスのある人と一緒に行動をして、その人の感性や習慣に触れることも効果的です。学んだことを吸収して、営業活動のなかで少しずつ自分のものにしていけるよう努力を重ねましょう。

まとめ

住宅営業をしていると、「この人はセンスがある」と感じる営業担当に出会うことがあります。営業センスは営業スキルとは異なり明確な定義はありません。

しかし、営業センスがある人の行動や心構えを知り、営業活動に生かせるよう学ぶ努力をすることで、営業センスのある人に近づくことは可能です。

センスの磨き方はさまざまで、適した勉強法もその人の性格や問題点によって異なります。ひとつの方法に固執するのではなく、さまざまな方法を試したうえで「自分に合っている」と思える方法を積極的に取り入れましょう。

まずは、営業センスのある人の特徴を真似することから始めてみてはいかがでしょうか。はじめのうちは深く理解できなくても、営業活動のなかで考え方や行動の意味に気づき、徐々にセンスが身に付いていくでしょう。

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