工務店・ビルダーの営業担当者のなかには、「ぜひ御社にお任せしたい」と顧客に信頼され、必要とされる人がいます。一方で、顧客に提案しても断られ続け、結果を出せない人もいます。

もちろん個人の努力もありますが、この差を生み出している要因には日々の営業活動で発揮する“営業センス”の有無が挙げられます。

営業センスは、生まれ持った性格が関係していることもありますが、努力で身につけられる部分もあります。

この記事では、営業センスがある人の特徴を踏まえて、営業センスの磨き方について解説します。

営業センスがある人の3つの特徴

営業センスがある人とは、どのような人物でしょうか。ここでは、主な3つの特徴を紹介します。

①周囲への気遣いができる

状況を把握する能力や相手の気持ちをくみ取る能力が備わっています。言葉や表情、行動などを常に気遣っているため、顧客が求める情報を先回りして提示することが可能です。

顧客から伝えられた要望だけではなく、顧客さえも気づいていない潜在ニーズを掘り出し、新たな角度から提案できる営業担当者は、顧客から選ばれる存在となります。

②話し上手よりも聞き上手

自分が積極的に話すのではなく、顧客の話を親身に聞く傾聴力に長けています。顧客の悩み・疑問・課題をしっかりとヒアリングしたうえで、適切な提案・アドバイスをすることが可能です。

「自分の話を聞いてくれる人」として認識してもらえるため、顧客の心を開くことができます。顧客に安心感を抱いてもらうことにより、その先の成果にもつながりやすくなります。

③信頼関係を築くのが得意

営業としての基本のマナーがあり、信頼関係を構築できることも、営業センスがある人物の特徴です。

具体的には、以下のような対応が挙げられます。

• 好感が持てる身だしなみ・話し方・マナーに気を使っている
• スケジュールを厳守する
• 対等な関係を構築し、売り込みと感じさせない

上記のような人は顧客が安心しやすいため、良好な関係性を築きやすいといえます。

営業センスがない人の3つの特徴

営業センスがない人は、顧客視点の考え方が欠けていることが大きな特徴です。

「営業活動でなかなか成約までつながらない」という場合は、自分に当てはまる項目がないかを確認してみてください。

①一方的に会話する

自分の言いたいことだけを一方的に伝える営業担当者は、顧客から信頼を得られません。顧客のニーズを理解していない状態では、提案内容が的外れになりやすく、契約につなげるのが難しくなります。

②分かりにくい表現が多い

話にまとまりがなく、専門用語を多用することも営業センスがない人の特徴です。

要点や結論が分かりにくく、顧客に伝えたいことが伝わらないままに商談が終わってしまうこともあります。

顧客に自社商品の魅力などを理解してもらいづらいため、契約につなげることが難しくなります。

③「聞く」ことへの意識が低い

住宅営業においては、ヒアリングした要望を反映するだけでは顧客が満足できる提案とはいえません。

ただ単に話を聞いているだけの営業担当者は、顧客の言葉をうのみにしているため、質問を通じて課題やニーズを掘り起こせていないケースがあります。

住宅購入へのモチベーションを高めるには、顧客の言葉に耳を傾け、一歩先を行く提案が必要です。

また、お客さまからの信頼を獲得するには、「売り込まない姿勢」を意識することも重要です。

売り込まない営業について詳しく知りたい方は、ぜひ以下の記事もご覧ください。

≫「売り込まない」営業はなぜ売れる？ 必要な姿勢やコミュニケーションとは

実践できる営業センスの磨き方

営業センスは、日々の勉強や努力によって磨くことが可能です。ここでは、工務店・ビルダーの営業活動で実践できる、営業センスの磨き方を3つ紹介します。

①営業センスがある人に同行する

営業センスがある人に同行することで、学びの機会が得られます。

顧客への対応力・提案力・提案するに至るまでの思考展開などを現場で学べるため、自分に足りなかった点・改善点などを具体的に把握できます。

営業に同行する際は、営業トークをメモ・録音するなどして保存し、トークスクリプトの参考にするのも有効です。

②研修・セミナーに参加する

営業センスを磨くために、研修やセミナーに参加するのも一つの方法です。

普段の営業トークを客観的に指導してもらったり、ほかの営業担当者のトークを参考にしたりできるため、営業スキルの向上が期待できます。

“接遇力”“おもてなし力”など、さまざまな営業センスを磨くプログラムがあるため、自分に不足している分野を選定するのがポイントです。

③覆面調査で現状課題を把握する

営業担当者の応対品質・接客態度などを覆面で調査する方法があります。

普段どのように営業対応をしているのかを客観視できるため、自分の営業課題を具体的に洗い出し、改善に向けて取り組めるようになります。

また、「営業センスがある人」の思考・行動パターン・視点・習慣・感性を社内で共有できるため、営業スキルの習得に役立てられます。

まとめ

工務店・ビルダーの営業で成果を出している人は、きめ細かな気遣いや相手の話を聞く姿勢などのセンスが備わっています。こうしたセンスにより、お客さまとの信頼関係を構築できることが大きな強みです。

営業センスを磨くためには、現状の営業課題を洗い出したうえで、営業センスがある人に同行する、研修・セミナーに参加するといった方法が有効です。

営業成績の高い人の対応・姿勢などを参考に、現場で実践を積むことでセンスを磨くことができます。

営業活動がうまくいかないとお悩みの人は、営業センスの習得に向けて取り組んでみてはいかがでしょうか。