マーケティング業務を効率化させる“マーケティングオートメーション”が、住宅業界で注目されています。

住宅メーカーがマーケティングオートメーションを活用することで、営業効率を上げることが可能です。今回は、マーケティングオートメーションの機能や活用によって得られる効果についてご紹介します。

マーケティングオートメーションとは

マーケティング活動では、見込み客に対して“最適な情報”を“最適なタイミング”かつ“最適な方法”で提供することが大切ですが、そのためには多くの人員が必要であり、業務も煩雑になります。

そこで、マーケティング業務を自動化・効率化するために開発されたのが、マーケティングオートメーションです。

マーケティングオートメーションとは、マーケティング活動を可視化・自動化することで、業務を効率化するソフトウエアのことです。

このマーケティングオートメーションを活用することで、見込み客情報の一元管理、見込み客の育成、受注に至る確率の高い見込み客の絞り込みまでの活動を、自動的・効率的に行うことが可能になります。

マーケティングオートメーションの機能

一般的なマーケティングオートメーションツールに備わっている主な機能には、次のようなものがあります。

見込み客情報の管理をする機能

展示会への参加・資料請求・日々の営業活動などから得られた見込み客の情報を、まとめて管理する機能です。

見込み客の氏名や連絡先などの情報だけでなく、展示会などのイベントへの参加・Web閲覧履歴・メールの開封などの行動履歴まで記録します。

記録された見込み客に関する情報を基に、最適なマーケティング施策を行います。

セグメント別メール送信機能

見込み客を設定した条件ごとに分類し、セグメントごとに必要な情報をメール送信する機能です。

例えば、“Webサイトを閲覧したお客さまに、自社の事例紹介メールを送る”“資料請求をしてくれたお客さまに、住宅展示場への来場を促すメールを送る”など、見込み客に適したタイミングで情報提供することができます。

Web行動解析機能

それぞれの見込み客が、自社のWebサイトの“どのページを“どのくらいの時間滞在したか”などの行動を可視化・解析する機能です。

例えば、“自社の事例ページを長い時間閲覧していたが、問い合わせには至らなかった”という行動が解析された場合、自社に強い関心を寄せていることがわかるため、即座に営業にその情報を伝え、営業が対象の顧客にアプローチをすることが可能となります。

ページ作成機能

多くのマーケティングオートメーションツールでは、プログラミングのスキルがなくても、簡単に入力フォームやWebページを作成できる機能が搭載されています。この機能は、ダウンロード資料の設置・アンケート実施・問合せフォーム作成などに便利です。

また、フォームから得られた見込み客に関する情報は、自動的にデーターベースに登録されます。フォームへの登録直前の行動をWeb行動解析機能で解析することで、行動履歴から見込み客のニーズを推測することも可能です。

スコアリング機能

スコアリング機能とは、見込み客の過去の行動履歴や属性を点数化し、受注に至る確率の高さを可視化する機能です。

例えば、“メールを開封したら○点”“URLをクリックしてWebサイトを閲覧したら○点”“資料請求したら○点”のように見込み客の行動に対する点数を設定しておき、合計点の高さによって受注に至る確率の高さを測ることができます。

スコアリング機能を使えば、受注に至る確率の高い見込み客から順に、効率的に営業アプローチをすることが可能です。

マーケティングオートメーションの効果

マーケティングオートメーションを活用することで、得られる効果について紹介していきます。

マーケティング業務の効率化

マーケティング業務において必要な作業を自動化することで、作業時間を短縮できたり、入力ミスなどの人的エラーをなくしたりすることができます。

さらに、業務の効率化によって、より多くの時間をマーケティング戦略や新たな見込み客の獲得に充てることも可能になります。

マーケティング業務の質の向上

現実的な時間では困難だった各見込み客の詳細な行動分析ができるため、見込み客ごとの興味に合わせた施策を自動的に実施でき、効果的に購買意欲を高めることができます。

購買意欲の高い見込み客の見逃しを防ぐ

資料請求をしてくれた見込み客や展示場に来場してくれた見込み客などを、営業アプローチせずにそのまま放置してしまうと、受注につながらなかったり、競合他社の顧客になってしまったりする可能性があります。

マーケティングオートメーションを活用すれば、Webサイトを閲覧したなどの行動を把握できるため、購買意欲が高まっている見込み客を見逃さずに営業アプローチすることが可能です。

導入する際の注意点

さまざまな効果が期待できるマーケティングオートメーションですが、導入に当たっては注意する点があります。

効果が出るまでに一定の期間が必要

マーケティングオートメーションはすべてを自動的に行ってくれるわけではなく、“どのタイミングでどのような施策を行うか”という設定を構築する必要があります。

設定について試行錯誤を繰り返す必要があるため、効果を実感するには一定の期間を要する可能性があります。

コストがかかる

マーケティングオートメーションには、導入費・運用費・情報発信のためのコンテンツ制作費などがかかるため、これらの費用を見込んでおく必要があります。

また、導入する際には、高価で高機能なものや比較的安価でシンプルなものなど、さまざまなツールがあるため、自社のマーケティングに必要な機能を備えたマーケティングオートメーションツールを選択しましょう。

まとめ

ここまで、マーケティングオートメーションの機能と効果、導入する際の注意点を見てきました。

見込み客情報の一元管理や行動解析などのさまざまな機能があり、マーケティング業務の効率化が期待できます。

自社に最適なマーケティングオートメーションツールを選択し、営業成果につなげていきましょう。