工務店・ビルダーの営業活動で売り上げを確保していくには、ターゲットの見込み度合いに応じた営業戦略を立てることが重要です。

ABC分析を活用すれば、成約に至る可能性が高い顧客・可能性が低い顧客などをランク分けして、有効なアプローチやマーケティング手法を検討できます。

本記事では、ABC分析の基礎知識と活用法、そのメリットなどを解説します。

ABC分析とは

ABC分析とは、売り上げやコストなど、さまざまな指標から物事をランク分けし、優先順位を決める分析手法です。重点分析とも呼ばれ、顧客分析や顧客管理などに活用されています。

工務店・ビルダーにおいては、有望な見込み顧客に対して優先的にアプローチし、顧客化に向けた戦略を立てるために有効な手法です。

ABC分析によって、以下のようなランク分けが可能です。

▼工務店・ビルダーにおけるABC分析の例

• Aランク（上位）：優先的なアプローチが必要な見込み顧客
• Bランク（中位）：有望顧客の発掘・育成が必要な見込み顧客
• Cランク（下位）：未対応またはアプローチの機会創出を狙う見込み顧客

顧客の見込み度合いに応じて3つのランクに分け、優先順位や対応方法を策定することで、見込み度の高い顧客を逃してしまうのを防ぎます。

ABC分析で顧客分析を行う方法

ABC分析によってどのように顧客分析を実施するのか、具体的な方法を3つのステップで解説します。

①見込み顧客のデータを集計する

ABC分析を実施するには、ランク分けのためのデータが必要です。見込み顧客のデータ数が多いほどABC分析の有効性が向上します。

工務店・ビルダーで見込み顧客のデータを集計する際は、以下のような入手経路があります。

▼見込み顧客データの入手経路

• 自社Webサイトへのアクセス
• 問合せや資料請求
• 展示会や店舗への来店
• Web広告のクリック・閲覧

この場合、オンライン・オフラインの両方で見込み顧客のデータを取得するのがポイントです。

適切に顧客情報の蓄積・管理を行うために、見込み顧客の行動データを蓄積できるシステムやツールを活用するのもよいでしょう。

②集計データをグラフ化する

見込み顧客のデータを収集した後はグラフにして可視化します。数値だけでは優先順位を把握しづらいですが、グラフ化することで見込み度合いを認識しやすくなります。

工務店・ビルダー営業の場合には、顧客の購買意欲やニーズ、将来性などを基に見込み度を数値化するのがポイントです。

③ABCに3分類する

最後に、見込み顧客の重要度に応じてABCに分類します。成約の可能性が高い見込み顧客をAランク、可能性が下がるに連れてBランク、Cランクと分類します。

ABCの分類においては、すべての見込み顧客のなかからどのような割合で3分類すればよいのか悩むことがあります。

この3分類の割合を考える際に活用できるのが、“パレート（2：8）の法則”という手法です。この2：8とは、「売り上げの80%は上位20%の顧客が占める」という意味です。

パレートの法則を活用する場合は、以下の割合で3分類します。

▼パレートの法則を用いた分類

Aランク：上位20%
Bランク：中位30%
Cランク：下位50%

上位20%を優先かつ重要なアプローチ対象として営業リソースを割くことで、成約に至る可能性が高くなります。

また、中位・下位の80%に対して必要以上の営業リソースを割くのを避けることで、営業効率を高めることが可能です。

このように、優先する部分を選択して注力し、それ以外のプロセスを削減して無駄を省くこともABC分析の考え方です。

工務店・ビルダー営業でABC分析を活用するメリット

工務店・ビルダー営業でABC分析を取り入れるメリットは、主に3つあります。

①成約の可能性を高められる

ABC分析によって見込み顧客の優先順位を把握することで、的確な営業活動が可能になります。たとえば、以下のような対応が可能です。

▼ABC分析による営業活動の例

​​​​​​​見込み度の高い顧客に重点的にアプローチすることで、成約率の向上が期待できます。

②リソースを有効活用できる

アプローチの優先順位に応じて人材を割り振ったり、コストを配分したりすることが可能です。

アプローチの優先順位を見極められれば、「アポイントメントを獲得したのに購入意思がなかった」といったリソースの無駄を削減できます。人材やコストなどのリソースを有効活用できるため、業務効率化や生産性の向上にもつながります。

③合理的な営業体制を構築できる

定期的にABC分析を実施することで、成約につながりやすい営業体制を構築できます。

アプローチの効果を分析してABCにおける3分類の割合を調節したり、各ランクのアプローチや育成手法を検討したりといった対応も可能です。

合理的な営業体制が整うことにより、営業プロセスの最適化や組織改善にもつながります。

まとめ

さまざまな指標から優先順位をランク分けできるABC分析は、工務店・ビルダーの顧客分析にも活用できます。

見込み度合いに応じて顧客をABCの3つに分類することで、成約に近い見込み顧客に優先的にアプローチすることが可能です。

各ランクに応じた営業戦略の策定が可能になり、リソースの有効活用や営業体制の強化、組織改善などが期待できます。

ただし、ABC分析を実施する際は、見込み顧客のデータを蓄積・管理できる体制が必要です。

ABCに分類した顧客の情報や行動などのデータを管理できるシステムやツールの活用も視野に入れてみてはいかがでしょうか。