マーケティングの流通部分を指す“マーケティングチャネル”は、うまく活用することで自社商品やサービスを、より多くの消費者へ向けて快適に届けることが可能になります。

流通が優れていることも消費者には“価値”として認められるため、マーケティングを構築していく上では欠かせない戦略といえるでしょう。

今回は、マーケティングチャネルの役割やチャネルの種類、構築の方法について確認していきます。

マーケティングチャネルとは？

“マーケティングチャネル”とは、企業の商品やサービスが消費者に届くまでのルートや方法、情報の伝達方法に至るまで、流通に関わる組織を指します。

具体的には、卸商やスーパー、ECサイト、SNSやテレビなどを指し、商品が経由するルートも含まれます。

まずは、3つに分類されるマーケティングチャネルについてご紹介します。

流通チャネル

流通チャネルは販売する企業の商品やサービスが消費者の手元へ届くまでの経路や手段のことを指します。運送取扱人、問屋、卸商など流通に関わる組織や人などすべてを含めた経路に“流通チャネル”が用いられます。

販売チャネル

販売チャネルはスーパーや小売店など、消費者が商品を購入するための場所を指します。

直接商品を手に取って購入する場所だけではなく、ECサイトや展示会、カタログ、パンフレット、コールセンターやSNSなどのあらゆる販売方法も販売チャネルに含まれます。

コミュニケーションチャネル

情報の伝達経路をコミュニケーションチャネルと呼び、商品についての情報を消費者に届けるための経路や手段を指します。

テレビや雑誌、チラシ、SNS広告、Web広告などの広告メディアのほか、自社ホームページサイトやダイレクトメールもコミュニケーションチャネルに含まれます。

その名の通り、情報を発するだけでなく、消費者からの声も受け取ってコミュニケーションを取る経路や手段を指します。

マーケティングチャネル戦略の構築方法

マーケティングチャネルを構築していくためには、リサーチした情報の分析から成り立つ戦略を立てることがポイントになります。構築方法の要点を押さえておきましょう。

整合性を持たせる

マーケティングチャネル戦略は、マーケティングのひとつであるターゲティングやポジショニングと整合性を持たせて考慮していくことが大切です。

企画する商品やサービスが、ターゲットにとって、どのようなタイミングで必要とされるかを考え、価値を感じられる購入場所や経路、手段を考慮するようにしましょう。

流通チャネルの長さに注目する

消費者の手元に商品やサービスを届けるには、届くまでの長さを考慮する必要があります。3段階ある流通チャネルの長さを見ていきましょう。

・0段階チャネル

生産者である企業から直接消費者へ販売する直接販売を0段階チャネルといいます。

卸商や小売店などを間に入れることなく消費者へ届けるパターンで、具体的には訪問販売や通信販売、自社が直接販売する建売住宅が0段階チャネルに当てはまります。

0段階チャネルは販売活動を管理しやすく、消費者が求めている声を直接聞けるなどコミュニケーションが取りやすいメリットを持っています。近年では、インターネットの普及により0段階チャネルが増加している傾向があります。

・1段階チャネル

小売店から消費者へ販売するパターンを1段階チャネルといいます。例えば、家電や自動車などの販売方法が1段階チャネルになります。販売経路に生産者以外の企業が入っていることが特徴です。

・2段階、3段階チャネル

販売に至るまで他企業を介した分だけカウントして、段階が分けられます。量販店では商品ごとに卸商が入り、小売店に卸すことが一般的です。

食料や日用品、文房具など単価が低く、多く購買されるものには3段階チャネルを持つものもあります。

間に他企業が入ることで、直接販売よりも広いエリアに商品を流通させることができるメリットを持っています。

しかし、生産者がアピールしたいことや伝えたいことは薄くなってしまうデメリットも持ち合わせています。

時代に合わせたチャネルスタイルにも着目する

インターネットが身近な存在になってからは、消費者が商品をネット上で直接生産者から購入して実店舗で受け取ったり、在庫の状況が消費者にもわかる仕組みができていたりと、マーケティングチャネルは単純化も多様化も進んでいます。

そうした動きから新しいスタイルのマーケティングチャネルも出てきている状況です。自社に合った方法のマーケティングチャネルを見つけ出すことが求められます。

トレンドのコミュニケーションチャネルを使う

近年では、インフルエンサーや友人などの口コミによってトレンドになる商品も多く、社会的影響の大きい“社会的コミュニケーションチャネル”の存在も注目するべきチャネルのひとつです。

インフルエンサーとは、SNSを通じて情報を発信する人物で、社会を動かす力を持っている人を指します。

影響力の強いインフルエンサーを活用して商品を紹介してもらうことも、コミュニケーションチャネルの手法となっています。経済が動くトレンドにも注目し、マーケティングを構築していくこともポイントになります。

時間をかけてマーケティングチャネルを構築していこう

マーケティングチャネルを構築するには他企業が入ることもあり、手間をかけてコミュニケーションを取っていく必要があるため、時間がかかることが特徴です。

“マーケティングを実行したら分析する”という過程を怠らず、ターゲットに価値を提供するための戦略づくりを心がけましょう。