経営・マネジメント

住宅営業がうまくいかない……。営業スランプに陥る3つのタイプと脱出方法

住宅営業をしていると、「あるときを境に住宅が売れなくなった」というようなスランプ状態に陥ることがあります。

スランプ状態に陥った場合、気分が落ち込み、自分自身を責めてしまう人もいますが、肝心なのは、その経験を生かして乗り越えていけるかということです。

本記事では、営業担当者が陥りやすいスランプを3つのタイプに分けて、原因や脱却方法を解説します。

目次[非表示]

  1. 1.営業スランプによくある3つのタイプをチェック
    1. 1.1.タイプ1.アポイントメント獲得につながらない
    2. 1.2.タイプ2.今までの戦略が通用しなくなった
    3. 1.3.タイプ3.モチベーションが低下した
  2. 2.スランプを乗り越えるための脱却方法
    1. 2.1.タイプ1に対する脱却方法
    2. 2.2.タイプ2に対する脱却方法
      1. 2.2.1.商品・サービス・売り方を見直す
      2. 2.2.2.スキルアップに向けた取組みを行う
    3. 2.3.タイプ3に対する脱却方法
      1. 2.3.1.モチベーション維持に向けた取組みを行う
  3. 3.スランプこそ成長のチャンス! 自信が身に付く“営業研修”が有効
  4. 4.まとめ

営業スランプによくある3つのタイプをチェック

スランプに陥ると、「ノルマを達成しなければ」「もう失敗は許されない」などのプレッシャーを感じ、ますます本来のパフォーマンスを発揮できなくなることがあります。

また、仕事に対するモチベーションが低下したり、ネガティブ思考で仕事が手に付かなくなったりという悪循環で、さらなるストレスが加わってしまうこともあります。

こうした悪循環を脱出するには、まずスランプに陥った原因を考えることが重要です。

スランプの原因を知り、脱却に向けた打開策を見つけましょう。


タイプ1.アポイントメント獲得につながらない

そもそもアポイントメントの獲得までつながらないという場合は、営業のやり方に問題がある可能性があります。

たとえば、以下のような原因が考えられます。

  • 顧客リストが少ない
  • 新規開拓リストの選定ができていない
  • ターゲット選定が不十分
  • 見込み顧客のフォローアップができていない
  • 数字を稼ぐことだけに意識がいき、押し売りのようになっている

これまでコンスタントにアポイントメントを獲得できていた営業担当者でも、スランプに陥ることのプレッシャーや焦りで、本来の業務をきちんとこなせていない可能性があります。


タイプ2.今までの戦略が通用しなくなった

これまで順風満帆だった営業担当者がスランプに陥った場合、本人だけが原因とは限りません。対外的な要因で売れなくなっている場合も考えられます。

  • 競合する商品が登場し、同等の商品やサービスでは売れなくなっている
  • 経済や情勢の変化により、業界の売り上げが悪化している
  • ほかの営業担当が活躍し、優良顧客に先手を打たれている
  • チームの売り上げ目標がアップし、ノルマを達成するハードルが上がった
  • 仕事のやり方・スキルが頭打ちになっている
  • 仕事量の増加や残業により業務の質が低下している

スランプの原因が対外的な要因の場合は、個人では解決が難しいことがほとんどです。

売れなくなっている状況について社内共有しながら、今後の方向性について協議していく必要があるでしょう。


タイプ3.モチベーションが低下した

これまで意欲的に仕事に打ち込めていた営業担当者でも、あるきっかけでモチベーションが低下してしまうことがあります。

モチベーションが低下してしまう原因には、以下が考えられます。

  • 仕事で大きな失敗をして、自信をなくしてしまった
  • 頑張っても成績が伸びず、やる気がなくなった
  • 仕事内容に魅力を感じられず、モチベーションが下がってしまった
  • 社内の人間関係がうまくいかず、仕事にも支障をきたしている

仕事への熱意が湧かないとなれば、お客さまへの対応にもその態度が現れてしまいます。

当然、やる気のない営業ではお客さまの心をつかむことができません。なぜモチベーションが下がっているのか、自身を見つめ直すことが重要です。

スランプを乗り越えるための脱却方法

ネガティブになりがちなスランプ期ですが、従来の行動や考え方を変えるだけで、スランプから脱却できることもあります。本人の力でどうにもならないことは、上司などの第三者を交えてミーティングすることも方法のひとつです。

ここでは、前述した3つのタイプ別に、スランプ脱却方法を解説します。


タイプ1に対する脱却方法

現在のアポイントメント獲得方法を見直す

アポイントメントの獲得までつながらないという場合は、顧客リストをしっかり洗い出せているか、ターゲットにアプローチできているかなど、現在のアポイントメント獲得方法を見直してみましょう。

  • 顧客リストの選定基準を見直す(地域や年齢などターゲットを再考案)
  • 新たなアプローチ手法を取り入れる(電話だけでなく、メールやDMなども活用)
  • 見込み顧客のフォローアップ体制を整える(顧客管理ツールの導入、インサイドセールスの活用等)
  • アポイントメント獲得のためのトークや言い回しを変えてみる(トークスクリプトの作成、電話対応の研修の実施等)

売れない状態で同じ手法を続けていくことはストレスになります。アポイントメント獲得のフローを変えてみたり、新たな顧客管理体制を整えたりすることで、アポイントメント獲得につながることもあります。

また、社内でアポイントメント獲得のテクニックを共有するのも方法のひとつ。情報共有の場や研修の時間を設けて、営業担当者のスキルアップを図りましょう。


タイプ2に対する脱却方法

商品・サービス・売り方を見直す

競合他社の登場や経済状況の悪化など、対外的な要因でスランプに陥った場合は、営業担当者個人の力だけで改善するのは難しいです。商品・サービスの内容のほか、売り方の見直しが必要な場合もあります。

  • 商品やサービスの改善、新しいコンセプトの提案
  • ターゲット、自社のポジショニングの見直し
  • 販売価格の見直し、新たな商品・サービスの開発

マーケティング部や広報部など営業部以外の部署と連携を取りながら、競合他社との差別化や新しい顧客層へのアプローチなどを検討しましょう。

スキルアップに向けた取組みを行う

営業担当者自身のスキル不足が原因の場合は、従来のやり方を見直し、レベルアップを目指す必要があります。

スキル向上に向けた取組みには、以下が挙げられます。

  • 成績優秀な営業担当によるティーチングの実施
  • 上司や管理者によるコーチングの実施
  • 社内外でのスキルアップ研修の実施

住宅営業に必要なテクニックやノウハウを吸収することで、営業レベルがアップするほか、営業担当者の自信にもつながります。努力する目標が生まれれば、スランプから脱却するきっかけにもなるでしょう。

しかし、逆に、ノルマが高すぎてモチベーションが下がる、仕事量が多く心身の負担が大きいといった問題が原因となっていることもあります。このような場合は、本人が上司・管理者などに相談しやすい社内制度を設けることも有効です。


タイプ3に対する脱却方法

モチベーション維持に向けた取組みを行う

モチベーションが低下している原因には、仕事内容や人間関係、報酬などさまざま内容が考えられます。営業担当者自身で気持ちの切り替えが難しい場合は、上司や先輩などのサポートが必要です。

部下や新入社員がモチベーション低下によってスランプに陥っている場合は、モチベーション維持に向けた取組みを実施するのが効果的です。

以下のような取組みを検討してみましょう。

  • 1on1ミーティングや社内イベント等の実施
  • 報酬、評価制度の見直し
  • 適切な目標設定、上司による目標管理
  • 営業担当の入社歴、レベルに応じた研修

モチベーションを下げている原因を突き止めて解決することで、意欲的に仕事に取組めるようになります。ポジティブな思考が可能になるほか、スランプを乗り越えた自信により、さらによいパフォーマンスが期待できるでしょう。

スランプこそ成長のチャンス! 自信が身に付く“営業研修”が有効

営業の成果は常に“数字”に現れるため、「頑張っているのに成果が出ない」「成果が出ず、やる気を失った」などと、悪循環に陥ってしまうことがあります。

営業担当者のモチベーションを維持し、前向きにレベルアップを目指していくためには、住宅営業に必要な基本スキルや、コミュニケーション術を学べる研修が有効です。

営業担当者のモチベーションを維持し、スランプを乗り越えてもらうためにも、定期的な研修の実施を検討しましょう。能力やレベルに応じて研修内容を工夫することで、実務に役立つスキルが身に付き、パフォーマンス・自信のアップ効果も期待できます。

また、学んだことを生かすという目標ができれば、ポジティブに仕事に取組めるきっかけにもなります。気分が落ち込むスランプ期こそ、研修で自信を身に付けることが重要です。

まとめ

住宅営業にはスランプが付きものです。プレッシャーや焦りでネガティブになることもありますが、何もしなければ解決策は見えません。スランプを成長のチャンスとして活かすためにも、しっかり原因と向き合うことが大切です。

スランプの原因には、個人の問題以外に、競合他社や経済状況など対外的な問題も考えられます。原因に応じて適切な解決策を検討しましょう。

上司や管理者は、定期的に面談を実施するなどして、営業担当者のモチベーションが低下していないか、スランプの原因や解決策を一緒に考えることも重要です。具体的には、業務フローや評価制度などの見直しをはじめ、スキルアップのためのサポートを実施しましょう。

また、スランプを乗り越える機会づくりとして、現場で役立つ研修を実施するのも有効です。自身に足りていない点、今まで気がつかなかった課題を知るきっかけにもなるため、レベルアップのチャンスになります。

「スランプを乗り越えられるようサポートしたい」「部下や新入社員のモチベーションを維持したい」などとお悩みの場合は、LIFULL HOME'Sが提供する研修サービスもご検討ください。

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注文住宅 Business 編集部
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注文住宅のプロである工務店・ハウスメーカー様を支援すべく、住宅営業のノウハウや人材採用、最新の時事ネタなど、様々なジャンルの情報を発信してまいります。