住宅営業の仕事は、顧客との商談以外にも販促活動や事務作業など、日々の業務が多岐にわたります。

そのため、訪問のための資料作成・移動・報告業務といったノンコア業務に多くの労力を費やし、コア業務である顧客との商談やプランニングに必要な時間を確保しにくいという問題が生じることがあります。

1件でも多くの商談機会を得るためには、いかにムダを省いて営業効率を上げられるかが重要です。本記事では、日々の業務に起こるムダを削減し、営業活動を効率化するための3つの方法を解説します。

1.温度感に合ったセグメントで訪問営業を効率化

実際の商談に臨んでみると、「そもそも顧客のニーズとマッチしていなかった」「温度感の低い顧客まで商談してしまった」といったケースもあるでしょう。顧客との接点を増やすことにこだわるあまり、問合せがあった顧客すべてに訪問営業をするのは、非効率といえます。

訪問営業の時間や労力をムダにしないためには、実際に訪問して商談をする前に顧客の温度感を把握しておくことが重要です。

たとえば、Webサイトの訪問者と、住宅展示場の来場者では、商品・サービスに関する温度感が異なります。Webサイトの問合せを実際の訪問へつなげる際は、顧客の温度感を事前に確かめることも重要です。

閲覧履歴やメルマガ開封率、資料請求などの顧客の行動履歴から受注の見込み度をセグメント化することで、確度の高い顧客に絞って効率的に訪問営業ができるようになります。

“インサイドセールス”の活用も視野に

従来型の訪問営業では、営業担当が反響対応からアポイントメントの獲得、商談までを一貫して行うことが一般的です。しかし、商談そのものはもちろん、事前の準備やその後のフォローなどを含めると、一人の営業担当が1日に商談できる顧客数は限られるでしょう。

訪問までのスケジュール調整やアポイントメントの獲得などに労力を費やすのは非効率です。

効率よく営業活動を行うためには、顧客の温度感を見極められるインサイドセールスが効果的です。インサイドセールスは電話やメールなどを使って顧客との関係性を構築・維持しつつ、関心が高まった段階で営業担当に引き渡すのが役割。

営業プロセスを分担して取り組むことで、営業担当はより受注確度の高い顧客に絞った商談が可能になります。

インサイドセールスでリード育成までを分担すれば、有望顧客を逃さず効率的にアプローチできます。

「商談が忙しく、新規顧客にアプローチできていない」「顧客の検討度合いを把握しておらず、有望な顧客を逃している」などにお悩みなら、検討してみましょう。

2.移動時間のムダを削減して、商談を効率化

住宅営業では、契約までに何度も打ち合わせを行うことが多いのではないでしょうか。

しかし、訪問する場合は移動時間を考慮する必要があるため、回数を重ねていくと膨大な時間を要します。

「移動時間を確保すると商談件数が限られてしまう」という場合は、まず移動時間の削減に取り組むことをおすすめします。

はじめに、訪問先までの移動ルートを見直し、顧客情報を基に訪問先をエリア分けしましょう。移動ルートの近隣にいる顧客の訪問を同日に実施すれば、移動時間のムダを省けます。

再訪問には“オンライン商談”が有効

実際に顧客と会って商談を行うことは関係性の構築のうえでも大切です。

しかし、2度目以降の訪問の場合は、インターネットを活用したオンライン商談も有効といえます。

オンライン商談なら、インターネット環境とスマートフォン・PCなどのデバイスさえあれば場所を選びません。そのため、遠方の顧客との商談も容易になり、移動にかかる時間を大幅に削減できます。

また、社内の上司や技術者との同時接続も可能です。商談時の確認事項をその場で回答できるため、スムーズに商談を進められるという利点もあります。

さらに隙間時間を活用することができるため、会議や打ち合わせのために帰社する移動時間も不要になります。外出先からでも会議や打ち合わせに参加でき、社内での情報共有の漏れも防止します。

移動に費やしていた時間はほかの業務に充てることで、チーム全体の生産性の向上や長時間労働の抑制にもつながるでしょう。

3.営業業務のクラウド化で生産性アップ

商談以外の業務負担が大きいと、「事務作業が後回しになり残業が起きてしまう」「顧客情報などの管理業務が煩雑化してしまう」などの問題が起こることがあります。

コア業務である顧客との商談やプランニングに集中するためには、事務作業や管理業務といったノンコア業務を効率化し、チーム全体の生産性を向上する必要があるでしょう。

営業業務のクラウド化も効率化する方法のひとつ。日報やプレゼン資料、見積書などをクラウドで管理すれば、場所や時間に縛られない働き方が可能になります。

さらに、クラウドなら必要な情報を1ヶ所に集約・管理できるため、チーム内での情報共有や取引先・他部署との連携もシームレスに行えます。

また、情報をクラウド化できれば、資料のメール添付といったデータのやり取りも不要になります。ノンコア業務を効率化することで、業務負担を軽減し、残業の防止にもつながるでしょう。

ITシステムの活用で営業活動をスムーズに

ノンコア業務の効率化を図るためには、チーム全体での取り組みが不可欠といえます。

そのためには、顧客情報や営業担当の動きを管理するITシステムの活用が有効です。

以下では、営業活動をサポートするITシステムを紹介します。

CRM（顧客関係管理）

CRMとは『Customer Relationship Management （カスタマー・リレーションシップ・マネジメント）』の略で、顧客と企業との関係性を構築して顧客満足度向上を図る経営手法またはツールを指します。

顧客情報の管理をはじめ、メール配信やフォーム作成・顧客行動の分析などの機能が備わっています。顧客情報を社内で分析・共有し、顧客を見える化することが可能です。

SFA（営業支援システム）

SFAとは『Sales Force Automation（セールス・フォース・オートメーション）』の略で、営業業務を支援し、営業活動の効率化やパフォーマンス向上を図るツールを指します。

顧客情報の一元管理・営業プロセスの管理・日報管理・予実管理などの機能が備わっています。営業活動における一連の流れを可視化することで属人化を防ぎ、対応の抜け・漏れを防止します。

ITシステムを営業活動に取り入れることで、情報管理や顧客フォロー、チームの情報共有が容易になります。これまで事務作業に充てていたムダな時間を減らせるほか、共有忘れ、対応漏れといったミスを防止して、営業活動をスムーズに進めることができます。

また、営業担当によって異なる営業力を標準化し、営業部門全体の強化も可能になるでしょう。

まとめ

住宅営業の業務内容は多岐にわたるため、顧客との商談やプランニングに必要な時間を確保しにくいという問題が生じることがあります。

営業活動のムダをなくしてコア業務にリソースを集中させるためには、営業効率を向上させるための取り組みが必要です。

訪問営業にかかる時間を削減するには、確度の高い顧客に絞ったアプローチを可能にするインサイドセールスの導入や、オンライン商談を活用してムダを省きましょう。

また、顧客情報や営業プロセスなどの情報管理については、CRMやSFAといったITシステムの活用も効果が期待できます。ノンコア業務にかかる労力を削減するだけでなく、顧客へのフォローやチーム内での共有を最適化してスムーズな営業活動をサポートします。

さらに、属人化しがちな営業プロセスを標準化して部門全体の営業力強化にもつながるでしょう。

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