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このコラムではハウスビルダー・工務店の皆さまがWebを利用した集客活動で陥りがちな「よくある失敗」と、改善のためのポイントを解説します。

主に組織・体制に関することをお伝えします。広告担当者のみではなく、Webからの集客を伸ばしたいとお考えの経営者・管理職の方にも、ぜひご一読いただければと思います。

【失敗例1】Web の専任担当者が社内にいない

現状はWeb専任の担当者がいない会社が多数となっております。Web関連の業務を営業担当者・事務担当者などが兼任していることが多いのですが、それらの業務が忙しく、Web集客に時間を割けない担当者がほとんどです。

小規模な工務店・ハウスビルダーのみではなく、比較的大規模なハウスビルダーや大手住宅メーカーの支店などでも、このような体制は決して珍しくありません。

兼業体制であると工数などの問題からWeb上での情報発信がおろそかになり、期待する反響数を獲得できていないことが多いです。

Webに携わっていない方には分かりづらいのですが、Web担当者の本来やるべき業務は多岐にわたります。Webの情報更新はもちろんのこと、情報掲載のための社内情報の収集、スタッフブログのスケジュール管理や発信内容のクオリティチェックなど、必要な業務は非常に多いです。

このほか、反響が発生した際の対応、Googleアナリティクスなどによるアクセス状況の確認、Web制作会社やWeb広告代理店など外部協力会社との折衝といった業務もあります。

そして何より重要な「より集客を伸ばす施策の立案・ 実行・検証」に時間を割くことが求められます。

見込み客の積極的な集客を行いたいのであれば、Webの専任担当者、少なくともチラシなどを含めた集客業務は会社の大小を問わず専任担当者を設けることが必須です。

実際、集客が好調なハウスビルダー・工務店 は、比較的小規模な会社でも、Webをはじめとする集客業務の専任担当者を設けていることが多いようです。成果を上げるために必要な集客業務は、「他業務の片手間」では難しいと考えましょう。

【失敗例2】若手社員に丸投げ、集客予算も決裁権もなく疲弊

Web業務は、若手社員に任せている会社が多いようです。

若手に任せること自体は問題ありませんが、上司や経営者がWebに対する理解が乏しい場合、ホームページの改修・リニューアルやWeb広告などに必要な予算を与えられず、期待する集客数を獲得できないことが多いです。

ハウスビルダー・工務店の経営者の中には「Webはコストがかからない」とお考えの方も少なくないようですが、Web集客にはそれなりのコストがかかります。

旧来の広告に比べて「比較的低コストかつ費用対効果が明確」というメリットはありますが、コストがかからないわけではありません。

Web集客のための予算も決裁権も与えられず集客数だけを求められ、疲弊している若手Web担当者は非常に多いです。集客のために必要な投資は惜しまないこと が大切です。

そして、投資に対する効果検証を適切に実施し、次の打ち手を考えることで、自社の集客力アップにも、若手担当者の成長にもつながります。

【失敗例3】経営者・管理職のWeb集客に対する関心が薄い

ここまでお伝えした「専任担当者の不在」「予算を与えないまま若手に丸投げ」といった問題の根本にあるのは「経営者・管理職の方のWeb集客に対する意識の希薄さ」です。

Webのことはよく分からないからという理由で、敬遠している方も 少なくありません。

しかし、今後縮小するといわれている新築住宅市場において、Webへの無理解・無関心を続けるのは、得策ではありません。

市場が縮小する中で、限られたお客さまを自社の見込み客にするための集客活動は、今後ますます重要性を増すでしょう。

そして、現在の集客活動において最も重要なツールのひとつがWebであることは疑いようがありません。

多くの住宅会社が重視する「紹介」でも、紹介を 受けたお客さまはほぼ間違いなく会社のホームペー ジなどを見て、自分に合う会社か否かを判断します。

住宅展示場に足を運ぶお客さまも、事前にWebで情報収集し、訪問する会社を選びます。つまり、Webでの情報発信が、自社の集客数・商談数を大きく左右するのです。

もちろん、経営者自身がWebに精通する必要はありません。しかし、現時点で Web集客がうまくいっていないのであれば、危機意識を持って取り組んでいただきたいと思います。そうすれば、担当者なし・予算なしは「あり得ない」という判断になるはずです。