経営・マネジメント

住宅営業にサボりは付きもの? 上司が知っておきたい部下の指導術

住宅営業は「お客さまと接する機会が多い」という職業柄、ストレスやプレッシャーを感じることもあるでしょう。無理なく働くためには、適度に息抜きをしながらリフレッシュすることも大切です。

しかし、その息抜きが周囲から「サボっている」と感じられてしまったり、実際にサボっている人がいたりすると、社内の士気を下げることにもつながりかねません。

ときには、管理者として状況に応じた適切な指導も重要といえるでしょう。

本記事では、どのような状況でサボっていると感じられてしまうのかと併せて、状況別の指導術について解説します。

目次[非表示]

  1. 1.営業職にサボりは付きもの? サボりの典型パターンを分析
    1. 1.1.サボり癖がついている
    2. 1.2.サボっている自覚はないのに、周りからはそう見える
    3. 1.3.「成果を出しているから」という理由でサボる
  2. 2.サボる営業担当者を成長させるための4つの指導術
    1. 2.1.1.サボってしまう理由をヒアリングする
    2. 2.2.2.社内の業務ルール・マニュアルをつくる
    3. 2.3.3.個人の能力に応じた営業目標を設定する
    4. 2.4.4.業務を増やし、成果に見合った報酬を設定する
  3. 3.まとめ

営業職にサボりは付きもの? サボりの典型パターンを分析

営業職の業務は顧客対応がメインです。

比較的、定量的に業務量を把握しにくい職種でもあり、状況によっては、一見サボりに見えてしまうこともあるでしょう。

しかし、すべてをサボりと一くくりにするのは要注意です。サボりなのかそうではないのかを見極めたうえで、適切な対応を考えることが大切です。


サボり癖がついている

なかには、「なんとなくやる気がない」「モチベーションが上がらない」という理由から、サボり癖がついてしまっている人もいるでしょう。

サボり癖がついている人の特徴には、以下が挙げられます。 

  • 遅刻や欠勤が多く、勤怠が悪い
  • 資料作成や情報収集という名のデスクワークが多い
  • 外出時間が長く、上司やチームと顔を合わせる時間が少ない

仕事に対する意欲がないだけでなく、もともと怠けやすい性格の場合は、つい自分の楽な方へと流れてしまいがちです。本人にサボっている自覚がある場合は、上司やチームへの後ろめたさから社内でのコミュニケーションが希薄になることも考えられます。

ただし、「勤怠が悪い」「業務中も気だるそうにしている」などのケースでは、単なるサボりではなく、メンタルヘルス不調の可能性もあるため注意が必要です。仕事への取組み方や本人の性格、顔色などをチェックしながら見極めることが重要といえます。


サボっている自覚はないのに、周りからはそう見える

本人が「サボっているつもりはない」「サボりたくない」と思っていても、周りからはサボっているようにと見えるパターンもあります。

このパターンは、「何に手をつけたらいいか分からない」「どこに行ったらいいか分からない」などが原因として考えられます。とくに新人の営業担当者は、業務の流れや仕組みを理解できていないこともあり、“指示待ち”になっている可能性があります。

こうした状態を放置していると、モチベーション低下や離職につながる可能性もあるため、早期の対処が必要です。先輩や上司から指導・育成を実施することで、自発的な行動を促せる場合もあります。


「成果を出しているから」という理由でサボる

住宅営業では、「数字がすべて」という言葉を耳にすることがあります。そのため、スキルのある営業担当者のなかには、「成果を挙げているから、普段はサボってもいい」と考えてしまう人や、ノルマや案件を達成できた安心から、その後の業務に力を抜いてしまう人が見られます。

このようなサボりのパターンは、次の目標がないことや、営業目標が低すぎてモチベーションが上がらないなどの原因が考えられます。「自分の成績がよければいい」という考え方ではなく、チームや会社への影響力を考えて行動するよう、普段から指導しておくことが重要です。

サボる営業担当者を成長させるための4つの指導術

サボりと捉えられる人のなかには、怠け者気質でサボっている人もいれば、「サボりたくないのに自分を変えられない」といった悩みを抱えている人もいます。

しかし、営業職は成果で判断するケースが多いため、サボり行為に対する処分を迫られる管理者さまもいらっしゃるのではないでしょうか。

このような場合は、サボりを頭ごなしに指導したり処分を下したりするのではなく、一人ひとりと向き合って原因を見極め、適切な指導を行うことが大切です。

ここでは、サボる部下を成長させるための指導術を4つ紹介します。


1.サボってしまう理由をヒアリングする

サボってしまう理由は人によってさまざまです。そのため、本人の気持ちや事実を確認せずに、「怠けている」と決めつけてしまうのは禁物です。

「モチベーションが上がらない」という理由ひとつでも、個人の性格によるものとは限りません。ストレスが原因となっていることもあるため、メンタルの状態にも配慮したうえで対応したほうがよいでしょう。

サボってしまう理由には「仕事内容や成果に不満がある」「体調が優れない」「人間関係やプライベートで嫌なことがあった」などさまざまな原因が考えられます。

まず、部下と1対1で話す機会を設けて、仕事に対する状況やモチベーションをしっかりヒアリングしましょう。

そして、原因を見極めることが重要です。仕事内容や業務のやり方など、改善できる箇所はできる限り対応するのが望ましいといえます。体調やプライベートにかかわることについては、医師や専門家への相談窓口を紹介する、休暇を与えるなどの対応も検討しましょう。


2.社内の業務ルール・マニュアルをつくる

本人にサボっているという認識がなくても周りからはサボっているように見える人は、業務内容や手順を十分に理解していない可能性が考えられます。一部の業務をルール化することで、着手する仕事が明確になり、意欲的に業務に向き合えるきっかけを与えられます。

たとえば、下記のような方法があります。

  • 一日の業務を可視化する
  • 業務を実行する際のフローをマニュアルにまとめる
  • 業務の優先順位を定める
  • 情報管理や報告書提出などの社内ルールを規定する

業務内容やフローを可視化することで、「何からやればいいのか分からない」といったストレスをなくせます。また、それぞれの仕事内容・役割をチームで共有できれば、連携して業務を進められます。全体の結束力も高まり、一人で悩みながら業務を行うという不安も解消できるでしょう。


3.個人の能力に応じた営業目標を設定する

意欲的に仕事に取組んでもらうためには、適切な営業目標を設定することが重要です。しかし、営業目標が高すぎると諦めてしまったり、目標が低すぎるとモチベーションを維持できなかったりと、サボりの原因になる場合もあります。

営業目標は、高すぎず・低すぎず設定することが大切です。個人の勤務年数や能力を考慮し、努力・改善によって達成できるレベルに設定しましょう。

具体的には、下記のような方法があります。

  • 大きな目標を決め、そこから達成しやすい小さな目標を段階的に設定する
  • 売り上げやノルマといった数字的な目標だけでなく、営業活動上の行動目標を設定する(新規訪問数・提案書提出数など)

また、目標達成状況については日々記録し、定期的に上司や管理者と面談を実施することも効果的です。「なぜ達成できなかったのか」「どのような課題があるのか」などを話し合うことで、今後の営業活動に活かせるほか、モチベーション維持にもつながります。


4.業務を増やし、成果に見合った報酬を設定する

「成果を挙げているから」という理由でサボっている営業担当は、仕事がマンネリ化していて、モチベーションを維持することが難しい状況がうかがえます。

スキルのある営業担当には、新たな役職に就けたり、業務範囲や役割を見直したりすることも方法のひとつです。本人のキャパシティーに応じた仕事量・責任の程度を検討しましょう。

役職や新しい業務に就くことで責任感や目標が生まれ、フレッシュな気持ちで意欲的に業務に取組める効果が期待できます。

なお、単に業務量を増やすだけでは、社内で不平不満が生まれる原因となります。業務量や成果、役職に応じて適切な報酬を設定することが大切です。頑張った分だけリターンを与えることで、モチベーション向上や離職防止にもつながるでしょう。

まとめ

住宅営業は外回りやお客さまとの商談など、心身ともにストレスがかかりやすい仕事といわれています。そのため、適度に力を抜くことも大切です。しかし、サボりの度が過ぎてしまうと生産性低下などの問題を招くこともあります。

ただし、サボりには何らかの理由があります。仕事に対するモチベーションの低下や、「何をすべきか分からない」「体調が悪い」などの問題が潜んでいることも考えられるでしょう。

サボりを指導する際は、サボりの原因を決めつけることのないよう、メンタルの状態にも配慮したうえで面談等を実施し、ヒアリングしましょう。現在の状況やモチベーションについて話し合ったうえで、適切な解決策を見いだすことが重要です。

また、サボりのパターンによって効果的な指導は異なります。個人の性格やスキル、経験などを考慮し、一人ひとりに寄り添った指導を実施しましょう。

新しい目標設定や評価制度なども柔軟に取り入れるのも効果的です。個人の働きに応じて適切な報酬を与えることで、モチベーションの向上や離職防止につながります。

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注文住宅 Business 編集部
注文住宅 Business 編集部

注文住宅のプロである工務店・ハウスメーカー様を支援すべく、住宅営業のノウハウや人材採用、最新の時事ネタなど、様々なジャンルの情報を発信してまいります。