住宅は人生で最大の買い物。日用品や洋服などのように、そう簡単には購入を決断できない商品です。提供する側にとっても、成約をいただくことは容易ではありません。

しかし、そのような住宅営業の世界にも“トップセールスマン”と呼ばれる人たちが存在します。彼らには一体どのような共通点があるのでしょうか。

本記事では、トップセールスマンと呼ばれる人たちに共通している7つの行動習慣を紹介します。営業スキルを伸ばしたい、チームの営業力を上げたいという方は、トップセールスマンの行動習慣からヒントを得てみてはいかがでしょうか。

“話すこと”だけが営業ではない

住宅営業では、巧みなトーク力も重宝されますが、話すことだけがすべてではありません。

どれほど話し上手であっても、一方的なトークは、お客さまに「押し付けられている」「話を聞いてもらえない」と感じられる場合もあります。

自社の魅力を伝えることは大切ですが、まずは会話から課題や不安などを引き出し、お客さまと信頼関係を構築することが重要です。

• 商品やサービスの知識を淡々と伝えている
• 一方的に話を続け、お客さまが話していない
• お客さまに質問をせず、気持ちを理解しないまま話を進めている

もしも、上記に心当たりがある場合は、対応方法を再考してみるのもひとつの方法です。

トップセールスマンに共通する7つの行動習慣

では、トップセールスマンと呼ばれる人たちはどのような対応をしているのでしょうか。

今回は大きく分けて7つ紹介します。

1．自分から挨拶ができる

挨拶は基本的なビジネスマナーですが、トップセールスマンは基本をおろそかにせず、丁寧かつ積極的な挨拶をしています。商談や打ち合わせは当然ながら、廊下やエレベーターなどでもお客さまに出会ったり、見られていたりする可能性もあるため、普段から挨拶する習慣を身に付ける必要があります。

• 明るくハキハキした声で行う
• 始めと終わりの挨拶は、丁寧にお辞儀する
• 正しい敬語を使い、丁寧な言葉遣いをする

挨拶は第一印象を左右するため、表情が暗かったり声が小さかったりすると、「態度が悪い」という印象を与えてしまう可能性があります。挨拶をする際は、上記のマナーを守りましょう。

2．自社の商材に自信を持っている

トップセールスマンは自分が提案する商材に自信を持っています。自信を持つことで気負いなく営業できるため、「価値がある商材を提供し、その分の対価をいただく」という対等な関係性を築けます。その結果、押し売り感をなくし、お客さまからの信頼を得られるのです。

商材の知識があっても、自分たちが売っている商材に自信がなければ、お客さまにその魅力を伝えることは難しいといえます。

「商材を売り込んでいる」という後ろめたさから、熱心にアプローチができない場合もあるでしょう。自社の商材について知識は当然ながら、その商品やサービスに自信を持つことも大切です。

3．自分自身にも自信を持っている

トップセールスマンは、提案する商品だけでなく、自分に対しても自信を持っています。

• 背筋を伸ばし、ハキハキと話す
• 必要以上に腰を低くしない
• 顔色をうかがうような言葉は控える

仕事がうまくいっていないときでも落ち込んだ態度を見せず、お客さまと会うときには気持ちを切り替えることが重要です。失敗に終わった場合は、なぜ失敗したのか原因を考え、今後の営業活動に生かせるようにしましょう。

4．聞くことに徹している

たとえ巧みな営業トークを繰り広げても、お客さまが何を求めているのか分からなければ、最適な提案はできません。お客さまのニーズに合わない提案では、信用を得ることが難しいといえます。

トップセールスマンは、熱心に話すことではなく、“聞くこと”に重点を置き、徹底した聞き上手になっています。

お客さまの話に質問を挟みながらしっかりと聞くことで、「この人は話を聞いてくれる」と信用してもらえるようになります。会話の中からお客さまが思っている課題やニーズ、不安などを上手に引き出せれば、より最適な商品・サービスの提案が可能になり、さらに信頼されるようになるのです。

5．分かりやすい言葉で説明できる

お客さまの興味・関心を引くには、商品の魅力や特徴などを分かりやすく伝えるスキルも必要です。トップセールスマンは、お客さまの課題やニーズ応じて商材を提案するとともに、下記のように分かりやすく伝えるスキルにもたけています。

• 商品・サービスの魅力はなにか
• なぜこの商材を選び、提案したのか
• 競合他社と比べてどのような強みがあるのか

また、自社の商品や、話す相手・その場の雰囲気によってトークを変えることもテクニックのひとつです。トップセールスマンのトークを参考にしたスクリプトを活用して、スキル向上を図りましょう。

6．こまめにコミュニケーションを取る

住宅営業では、契約を取ることを意識するあまり、契約後のアフターフォローができていないケースも散見されます。住宅は定期的なメンテナンスや修理などが必要になるため、「売ったら終わり」という考えでは、チャンスを逃しかねません。

トップセールスマンは、契約後のお客さまに対しても、定期的に連絡したり訪問したりして、こまめにコミュニケーションを取っています。状況うかがいや、定期的なフォローを実施することで、お客さまとの信頼関係を強固にしているのです。

コミュニケーションを積み重ねて信頼を得ることで、メンテナンスや修繕依頼の獲得、友人や親族への紹介など、さまざまな受注の可能性が広がります。

7．メリット／デメリットを公平に伝えられる

営業トークでお客さまの購買意欲を引き出すことは重要です。しかし、メリットを伝えるだけでは信憑性に欠けてしまい、かえってお客さまに不信感を与えてしまうこともあります。

トップセールスマンは、購入するメリットだけでなく、公平な立場でデメリットをきちんと伝えています。

お客さまにとってのデメリットを正直に伝えることで、営業担当者や会社への信頼を高められ、トークに信憑性や説得力が生まれるのです。デメリットを隠さず伝えることは、お客さまに対する誠実さともいえるでしょう。

購買意欲を高めたいシーンでは、柔軟かつ幅広い提案力によって、デメリットをリカバリーすることに力を注ぎましょう。

まとめ

住宅は一生のなかでも大きな買い物のため、成約に結び付けることが難しい商材です。

巧みなトークが重要だと思われがちですが、多くの成果を挙げているトップセールスマンはトークだけに頼っているわけではありません。

トップセールスマンは、基本の挨拶や姿勢をおろそかにせず、お客さまに寄り添いながらニーズや課題に応じて提案をしています。相手に分かりやすく伝えるトーク力・商品に対する知識はもちろん、営業担当の人柄や姿勢といった“マインド”の面も影響していることが分かります。

頑張っているのに成績が上がらないという場合は、今回紹介したトップセールスマンの行動習慣を取り入れてみるのもひとつの方法です。

また、きめ細かな顧客対応をするには、営業にかかわる業務フローを見直すことも重要です。現在の集客手法やアプローチ方法を改善したい企業さまは、こちらの資料もご活用ください。