リードジェネレーションは、オフライン・オンラインともに見込み顧客を獲得するための活用されるマーケティングの手法です。

新型コロナウイルス感染症の影響により、展示会やイベントなどのオフライン営業での集客が期待できなくなったいま、オンラインを活用した見込み顧客の獲得が欠かせません。

より効果的にリードジェネレーションを行うためには、その目的や手法、注意点などを把握しておくことが重要です。

そこでこの記事では、オンライン営業を行う工務店・ビルダーが見込み顧客を獲得するためのリードジェネレーションの方法について解説します。

リードジェネレーションとは

リードジェネレーションとは、新たな見込み顧客を獲得するためのマーケティング手法の一つです。リードジェネレーションの目的は、大きく2つに分けられます。

リードジェネレーションの目的

• 自社に興味関心のある層の発掘
• 自社をまだ知らない潜在層への認知度アップ

すでに自社に興味関心のある層だけでなく、自社の商品やサービスをまだ認知していない潜在層もアプローチの対象です。

リードジェネレーションによって、自社に興味を持っている、あるいは持ってくれそうな見込み顧客をピックアップすることで、営業アプローチの幅が広がります。

リードナーチャリング・リードクオリフィケーションとの違い

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客に対して、リードナーチャリングでは、さらに興味関心を高めて育成を促し、より深いコミュニケーションによって信頼関係を築きます。

それら見込み顧客をリードクオリフィケーションによって契約に結び付きそうな顧客を選別します。育成によって顧客の購買意欲が高まった段階でアプローチするため、商談につなげやすくなります。

オンラインのリードジェネレーションが必要な理由

インターネットの普及により、住宅購入を検討する際にパソコンやスマートフォンを使って自ら情報収集を行うことが一般的になってきました。

工務店・ビルダーのWebサイトで施工事例を調べたり、口コミやSNSで評判をチェックしたり、営業担当者に頼らなくても、ある程度の情報を収集することが可能です。

その結果、お客さまが工務店・ビルダーを絞って検討している場合もあり、飛び込み営業や電話営業などの従来の手法では見込み顧客の獲得が難しくなりつつあります。

さらに、新型コロナウイルス感染症の感染拡大を防ぐために、現在は提示会やイベントなどのオフライン営業を気軽に実施できません。顧客と対面で接点を持つ機会が少なくなったいま、オンラインによるリードジェネレーションで見込み顧客を獲得していく必要があります。

リードジェネレーションの効果的な手法

効果的なリードジェネレーションには、大きく分けて4つの手法があります。オウンドメディアやソーシャルメディアの活用、リスティング広告の設置など自社に合う手法を取り入れましょう。

1．オウンドメディア・自社サイト

1つ目は、オウンドメディア・自社サイトを活用した手法です。自社Webサイトに来訪したユーザーから見込み顧客を獲得できます。より多くの見込み顧客を獲得するには、流入数を増やすための施策が必要です。

自社Webサイトの流入数を増やす施策例

• SEO
• コンテンツマーケティング（SNS運用・メルマガ・コラムなど）

企業の基本情報や施工事例に加えて、問合せフォーム、資料請求などの機能を追加することで、見込み顧客の情報を取得できます。

ページを閲覧したユーザー、問合せや資料ダウンロードに至ったユーザーなど、関心度合いを見極めることで、より温度感の高い見込み顧客の獲得につながります。

また、知名度が低く自然検索での流入が期待できない中小企業であっても、オウンドメディアや自社サイトで顧客に役立つコンテンツを豊富に提供することで、ユーザーとの信頼関係を築き、流入数の向上を狙うことが可能です。

2．リスティング広告

2つ目は、リスティング広告の活用です。リスティング広告とは、検索結果に関連して表示するWeb広告のことです。ユーザーが何かを検索することで、その目的やニーズが顕在化していると判断できます。

リスティング広告から流入があった場合は、興味・関心の高い見込み顧客として集客することが可能です。広告の誘導先としてはオウンドメディアや自社の商材サイトなどを活用しましょう。

3．ソーシャルメディア

3つ目は、InstagramやTwitterなどのSNSで自社コンテンツを発信し、見込み顧客を獲得する手法です。SNS特有の拡散機能によって多くのユーザーにリーチできるため、自社をまだ知らない潜在層にアプローチしたい場合に有効です。

自社の認知拡大にもつなげられるため、知名度の低い中小規模の工務店・ビルダーにも適した手法といえます。また、自社のターゲットとなるユーザー層が利用しているメディアを見極めて、ターゲットを絞った訴求を行うことも一つの方法です。

4．オンライン相談会・セミナー・ウェビナー

4つ目は、Web会議システムやツールなどを活用して、オンラインの相談会・セミナー・ウェビナーを実施する手法です。

セミナー・ウェビナーに参加するユーザーは、すでに購買意欲が高まっている状態と考えられます。成果につながりそうな有望な見込み顧客の情報を獲得するのに適しています。

オンライン相談会・セミナー・ウェビナーセミナーを実施する際は、事前に住宅情報サイトやSNS、雑誌などで告知しておくと、より多くの見込み顧客獲得につながります。

リードジェネレーションの注意点

リードジェネレーションを実施する際には、見込み顧客の線引き、どのようなターゲットに絞るのかを明確にしておくことが大切です。見込み顧客の獲得につなげるために、リードジェネレーションの注意点を確認しておきましょう。

ターゲットを明確にする

自社にマッチしない見込み顧客を獲得すると、「自社のターゲットではなかった」「断られてしまった」という事態が起こることがあります。

その後のプロセスで案件につなげることが難しくなるため、事前に自社のターゲットとなる属性や人物像を洗い出しておくことが重要です。見込み顧客獲得のコストや時間をムダにしないためにもターゲットを明確に決めておきましょう。

見込み顧客の数だけで判断しない

見込み顧客を獲得するとき、数だけではなく“質”を考慮することが重要です。

多くの見込み顧客を確保できた場合でも、購買意欲が低い、興味関心が薄いといったケースもあります。どのような手法で行うリードジェネレーションが最適であるかは、企業の目的によって異なります。

「とにかく量を集めてから分析したい」あるいは「質の高いユーザーに絞って獲得したい」など、社内の人的リソースやアプローチ期間などを考慮したうえで検討しましょう。

見込み顧客として扱う範囲を決めておく

見込み顧客と一口に言っても、その範囲は企業によってさまざまです。施策を検討する際は、「どこまでを見込み顧客として扱うか」という定義を決めておく必要があります。

見込み顧客の範囲

• 問合せや資料請求ページを見たユーザー
• 広告をクリックしたユーザー
• 資料をダウンロードしたユーザー

明確な範囲を設定しておくことで、見込み顧客獲得の時間を短縮し、質のばらつきをなくす効果があります。

リードジェネレーションにはツール活用が効果的

リードジェネレーションを効果的に実施するには、顧客分析をはじめ、アプローチを自動化できるツールの活用がおすすめです。

営業支援システムには、見込み顧客獲得のためのアプローチを自動化できるオートメーション機能が備わっています。メール配信や見込み顧客獲得後のフォローアップなどの業務を自動化できるため、日々の営業活動を効率化できます。

また、Webサイトに来訪したユーザーの分析も可能です。顧客のターゲット設定やアプローチ手法を検討する際に役立ちます。

さらに、問合せフォームや資料ダウンロードなどから得た顧客情報を、システム内で一元管理できるのも特徴です。獲得した見込み顧客を逃すことなく活用できるため、効率的なリードジェネレーションにつながります。

まとめ

オフラインでの集客が難しいいま、オンラインで見込み顧客を獲得できる施策の導入が求められています。

リードジェネレーションは、潜在顧客を含む、自社に関心のある新たな見込み顧客を獲得するために重要な手法です。質の高い見込み顧客を獲得するために、オウンドメディアやWeb広告、SNSなどの施策も検討してみてはいかがでしょうか。

また、効果的なリードジェネレーションを実施するには、事前のターゲット設定や顧客分析も不可欠です。見込み顧客の情報を漏れなく管理し、適切なアプローチを実施するために、営業支援システムの活用も視野に入れておきましょう。