住宅の購入を検討している顧客の気持ちがそのまま理解することができるのであれば、住宅メーカーのマーケティング担当者は苦労しないでしょう。

しかし、顧客の心理に法則があるのをご存知ですか？
顧客の心理を理解することで、住宅の売れる仕組みを理解することになるかもしれません。

今回は、顧客の心理の一つであるAIDCA(アイドカ)の法則についてご紹介します。

「ちょっといいかも」から「購入したい」に心理が変化する

住宅の購入を考えている方は、テレビや雑誌、チラシなどの広告に注目しています。
その広告の中から、自分の興味に合う住宅に対し、「ちょっといいかも」という関心を持ちます

その思いがさらに高まっていくと「この住宅を購入したい」と欲求をもつようになります。

そして、最終的に確信を得て、購買行動へと進んでいきます。

これが、一般的な顧客の心理であり、まさに、自分が何を購入するか考えている時の心理状態と同じです。住宅メーカーとしての販売実績を上げるために、販売担当者は顧客心理のプロセスを理解することが重要です。

人生で一番高い買い物

「人生で一番高い買い物は?」と聞かれたら、「それは家です」と答える方が多いかもしれません。シューズやTシャツのように、お気に入りだから試しに買ってみようとはなりません。

高額である故に、後悔しないようにあれこれ調べて決断することでしょう。

その決断で大切なのは、「よし購入しよう」という確信がどこで生まれるかです。

そしてその確信について、重きを置いている考え方がAIDCAの法則です。

AIDCAの法則とは

AIDCAの法則のように消費者の心理的なプロセスの研究は、1920年代と古くから行われてきました。
AIDCAとは、消費者が消費行動をする時の一つのモデルの名称です。
簡単に表現すると、AはAttention（アテンション：注意）、 IはInterest（インタレスト：興味・関心）、DはDesire（デザイア：欲求）、CはConviction（コンビクション：確信）、AはAction（アクション：行動）という5つのプロセスからなっています。

具体的には、顧客が様々な広告を通して自社の住宅の存在を知ることがAttention(注意)です。
そして、顧客がこの住宅は自身のニーズに合うのではと興味を持つことがInterest(興味・関心)です。

さらに、この住宅を購入すれば幸せな暮らしが実現できると思うことがDesire(欲求)であり、ここの住宅メーカーで建ててもいいなと思うのがConviction(確信)です。

そして、顧客が自社との契約に至るのがAction(行動)ということになります。

最初はAIDMAから始まった

このような消費者心理の研究で、最初に考案されたのはAIDMAという法則でした。

この法則には、Conviction(確信)ではなく、Memoryメモリー(記憶)というプロセスが使われています。要するに、広告をみて興味がわき、それが記憶されて購入に至るという考え方です。

しかし、時が経ちAIDCAという概念の法則が生まれました。AIDMAとAIDCAの違いは、“記憶”ではなく“確信”になります。

住宅のような一生で一番高額になりえる買い物は、購入への確信が重要になります。

法則に共通するのは広告の重要性

AIDMA（アイドマ）やAIDCAの法則の他にも、AIDA（アイダ）、AISAS（アイサス）という考え方も発表されています。

これらの消費者の心理プロセスに共通しているのは、いずれにもAttention(注意)とInterest(興味・関心)が組み込まれていることです。

このことは、住宅メーカーが提供する情報を通して、興味関心を持ってもらうことが大切だということです。現在の日本では、良い住宅をつくっていれば売れる状況にはありません。

住宅を購入しようとしている顧客のニーズを把握して、適切な宣伝広告を考える必要があります。

顧客ニーズを考えた広告とは

最近の住宅業界は、顧客ニーズが大きく変化してきているといわれています。その理由の一つとして、家族形態の変化が挙げられます。

近年では、核家族で暮らす住宅のニーズが増えていますし、中古住宅や古民家をリノベーションして活用するケースもあります。

また、最近の顧客の動向をみると、住宅メーカーのアフターサポートに対するニーズが年々、高くなっている傾向にあります。

顧客がどのように考え、どのように行動するかを知り、多様化する顧客のニーズの変化に合わせた対応が求められています。

オーナーからの情報で安心と信頼を高める

住宅を購入するうえで大切なことは、安心して長く住み続けられる家を建てることです。
その安心を伝えられるのはオーナーです。

長年使ってみて初めてわかる住宅の価値は、住宅オーナーが一番知っています。
つまり、住宅を買おうとする顧客が知りたい情報は、長年住み続けているオーナーの感想です。

オーナーからの情報を効果的に宣伝することで、住宅メーカーの信頼度もアップしていきます。

インターネットとリアルの両面で集客をアップさせる

住宅メーカーは、折り込みチラシや看板、展示会などのリアルな手段で広告しているにもかかわらず、顧客はインターネットを使って情報収集しています。

ほとんどの住宅メーカーでは自社サイトを運営していますが、いかに独自性をアピールするかが重要になります。

今、住宅メーカーには、インターネットとリアルの両方の集客方法を充実させ、顧客に寄り添ったアプローチが求められています。

顧客の心理を知り、売上げをアップさせる

ここでは、住宅を販売するにあたり、AIDCAを通して顧客の心理的なプロセスを理解することの重要性について紹介してきました。

顧客ニーズをしっかり把握し、ターゲットを絞った効率的な営業活動は、働く時間の短縮に繋がったり、顧客がどう考えどのように行動するのかを知ることで、顧客満足度をアップさせたり、売上げを向上させることになるでしょう。