新型コロナウイルス感染症の影響で、さまざまな企業に変化への対応が求められました。その一つがDX（デジタルトランスフォーメーション）の推進です。

かねてより、製造業や建設業を中心とした産業でデジタル化は進められていましたが、今回の世界的流行を機に住宅営業の現場でも積極的なDX推進が行われるようになりました。

本記事では、DXの推進が住宅業界の営業活動をどう変えるのかをお伝えします。

DXとは？

DXは、端的に言うと「デジタル技術を活用して組織改革をしよう」「デジタル化で競争優位性を持とう」という概念です。

経済産業省によると、以下のように定義されています。

「企業がビジネス環境の激しい変化に対応し、データとデジタル技術を活用して、顧客や

社会のニーズを基に、製品やサービス、ビジネスモデルを変革するとともに、業務その

ものや、組織、プロセス、企業文化・風土を変革し、競争上の優位性を確立すること」

（出典：経済産業省『「DX 推進指標」とそのガイダンス』）

このようななか、多くの企業がDX推進に取り組むものの、実際のビジネスの変革ができている企業は少ないと見られています。

なぜ変革ができていないのか、具体的な課題には以下が挙げられています。

• 顧客の視点に立ち、どのような価値を生み出せるのかが明確になっていない
• デジタル化をすることが目的となっている
• デジタルツールを導入しても、組織自体が整備できていない
• ITシステムの運用・管理を特定の部署に丸投げしてしまい、業務がブラックボックス化している

DXの取組みは、競争力の獲得のためにも必要な課題です。経営層だけでなく、組織全体で何を実現したいのか、自社の課題やするべきことを認識していくことが重要といえます。

営業にDXが求められる理由

営業は実際に人と会うことがメインの職種とされています。しかし最近は新型コロナウイルス感染症の影響から容易に会うことができなくなってきました。こうした状況も踏まえ、営業職にもDX推進が必須といえます。

以下では、営業にDXが求められる3つの理由を紹介します。

誰でも情報を入手しやすくなった

営業職の仕事の一つに、顧客に商材やサービスの情報を説明することが挙げられます。

しかし、最近では来店や問合せを実施する前にインターネット検索で情報を得ているというケースも見られるようになっています。

ホームページはSNS、ブログなど、企業が発信している情報もあれば利用者自身が発信している情報もあります。口コミや体験談などで第三者の意見も簡単に入手できる状況で、顧客が企業を選ぶ際の検討材料にもなっています。

この状況の意味するところは、インターネットで調べられる程度の情報しか提供できていない営業担当は不要になるということです。

営業担当が顧客に提供する必要があるのは、商談することでしか知り得ない情報です。これまでどおりの営業手法では、顧客に必要とされなくなることが予想できます。

顧客のニーズを予想できるようになった

従来は、商談を進める過程で「顧客の興味関心が何なのか」「何を求めているのか」などを把握するのが当たり前でした。最近はさまざまなツールに顧客データが蓄積されているため、実際に商談する前から顧客のニーズを予想することができるようになりました。

たとえば、自社ホームページに訪れた顧客の行動履歴を分析すれば、顧客がどのようなページを読み込んでいたかなどが分かります。

事前に興味を持った内容を把握することで経験が少ない営業担当でも顧客のニーズの予想が可能となります。勘や経験に頼る方法は非効率とされています。

もちろん、商談を通じて深く理解していくという基本は変わりません。事前にデータを入手することで、より顧客のニーズに近い提案を行うことが求められます。

対面営業が難しくなった

新型コロナウイルスの感染拡大で、営業職はこれまでどおりの営業活動が難しくなりました。店頭で感染対策を徹底していてもリスクがまったくのゼロとはいいきれません。

このように、実際会うことで信頼関係を構築していく従来の方法は敬遠されるようになりました。

営業にDXが求められる理由は、断絶してしまったコミュニケーションチャネルを再びつなぐこと。顧客と会うことが難しいため受注につながらないという負のスパイラルを断ち切り、顧客接点を維持することが求められます。

DXで営業活動はどう変わる？

何人もの顧客に会うことで受注を目指していた時代は終わり、営業活動にもDXが必要なことが分かりました。

これからの営業活動はどのように変わるのでしょうか。

インサイドセールスの増加

インサイドセールスは、対面しない営業としてかねてより注目が寄せられてきました。

インサイドセールスでは顧客データの分析により見込み度の高い顧客を見極め、顧客を育成していく手法です。非対面での営業活動が求められるなか、住宅営業の現場でもデジタルツールを活用するインサイドセールスの導入が進んでいくと考えられます。

オンライン商談の増加

リモートワークの推進で、さまざまな企業でWeb会議システムの活用が進んでいます。

これまで実際に対面して行っていた商談も、Web会議システムを活用すればオンライン化が可能です。移動時間も不要になるため、顧客1人当たりにかけられる時間も増やせます。

商談に同席しやすくなるため、新人の営業担当のサポートにも役立ちます。

まとめ

新型コロナウイルス感染症の影響は、営業職のスタイルにも変化を促しました。

ただし、急に変化を求められたわけではなく、かねてから求められていた変化がこの状況で一気に早められたというのが適切でしょう。

新型コロナウイルス感染症の流行に際して私たちが直面したのは、営業職におけるDXの必要性ではないでしょうか。

LIFULL HOME'Sでは、戦略的な営業活動に役立つノウハウをまとめた資料やDXに役立つツールをご紹介しています。こちらも併せてご参照ください。