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DM（ダイレクトメール）には、郵送、Eメールなどの種類がありますが、どれも住宅メーカーのサービス案内や、住宅展示場への集客促進には有効な手段の一つです。

インターネットでの情報収集が主流になりつつある現代でも、DMのメリット・デメリットを理解したうえで、うまく活用していくことが、今後重要となってくるでしょう。

今回は、住宅メーカーがDMを送る際のメリット・デメリットを、DMの種類ごとにご紹介します。

DMの目的

DMとは、お客さまに郵送などで商品案内やカタログを送る、宣伝手法のことです。DMを送る目的には、次のようなものがあります。

新規顧客を獲得する

DMを送る目的の1つ目は、新規顧客を獲得することです。

まず、新規顧客となる可能性の高いターゲットを絞り込み、ターゲットへDMを送ることで顧客を獲得していきます。

見込み客へのアピール

DMを送る目的の2つ目は、見込み客へのアピールです。

過去に、資料請求をしてくれたり、住宅展示場へ足を運んでくれたりしたお客さまに向けてDMを送り、住宅購入や住宅展示場への来場を促します。

既存顧客のリピート促進

DMを送る目的の3つ目は、既存顧客へリピートを促すことです。

住宅を購入してくれたお客さまへDMを送り、リフォームやメンテナンスの受注を獲得します。

郵送DMのメリット

ハガキや封筒で郵送するDMのメリットには、次のようなものがあります。

視覚効果がある

写真やイラストを使って、目を引くデザインのDMを送ることができます。お客さまに、実際に住宅を建てた場合のイメージを与えやすく、住宅への興味を持たせるきっかけとなります。

多くの情報を送ることもできる

封筒で郵送する場合には、小冊子やカタログを同封することも有効です。住宅や、住宅メーカーならではの特徴を伝えることができます。

開封率をアップさせる工夫がしやすい

DMは、まず開封して、実際に内容を見てもらう必要があります。封筒や内容物を工夫することで、お客さまに開封することの価値を与え、開封率のアップを狙えます。

たとえば、住宅展示場のイベントでお菓子詰め放題を企画し、お菓子詰め放題に使える袋を同封するなどの工夫が可能です。

郵送DMのデメリット

郵送するDMのデメリットには、次のようなものがあります。

コストが高い

郵送するDMの場合、郵送料のほかにも、冊子の印刷費や発送作業費などがかかるため、コストが他の種類のDMよりも高くなります。

時間がかかる

郵送するDMには、DMの企画・印刷・発送リストの選択・発送などの作業が必要になるため、企画から実際の発送までに時間がかかります。

開封されないリスクがある

封筒や圧着ハガキの場合、開封されないリスクがあるため、お客さまに開封を促す工夫が必要になります。

EメールDMのメリット

Eメールで送るDMのメリットには、次のようなものがあります。

コストが低い

EメールでDMを送る場合、DMの印刷費や郵送料などがかからないため、コストを他の方法より低く抑えることができます。低コストで、多くのお客さまにアプローチできることが魅力でしょう。

すぐにお届けできる

EメールでDMを送る場合、企画からお客さまに送信するまでの時間を郵送DMより短縮できます。印刷や冊子の到着を待つなどの作業時間がないため、原稿ができた時点で送信作業に取りかかることが可能です。

ホームページへの誘導に効果的

郵送やFAXでもホームページへ誘導することはできますが、EメールDMのほうがより効果的です。

Eメールにホームページのリンクを貼ることで、お客さまはクリックするだけでホームページを見て情報を得ることができ、住宅メーカーは、より多くの情報を提供することが可能です。

EメールDMのデメリット

Eメールで送るDMのデメリットには、次のようなものがあります。

開封されない、お客さまの手元に届かない可能性がある

EメールでDMを送る場合、“件名”だけを見て不要なメールと判断されると、開封されずに削除される可能性があります。

また、迷惑メールフィルターによって、迷惑メールと判断されてしまう場合もあります。

配信拒否されやすい

お客さまが不必要と判断した場合、メールを削除ではなく配信拒否の設定を行うことも十分に考えられます。

配信拒否をされてしまうと、EメールDMによるお客さまへのアプローチが絶たれてしまうため、配信するEメールDMの内容やタイミング、頻度には注意が必要となります。

DMを書くときのポイント

DMでターゲットの心をつかみ、顧客を獲得するには、DMのデザインだけでなく文面にも工夫が必要です。DMを書くときのポイントには、次のようなものがあります。

1人に向けて書く

DMを書くときは、“皆さま”に向けて書くのではなく、“たった1人”に向けて、手紙を書くように文章を書くことが大切です。

お客さまは、DMが自分のために書かれていると感じ、心をつかみやすくなります。

個人名がわかる場合は、冒頭に“○○さまへ”と書くのもおすすめです。

シンプルに書く

読みづらい文章だと、DMを読んでもらえない可能性があります。情報が明確に伝わるよう、難しい言葉やあいまいな表現は避け、シンプルな文章を書くことを心がけましょう。

売り込まない

売り込みを感じさせる文章では、読み手が嫌悪感をいだき、読むのをやめてしまう可能性があります。

「○○のご案内」というタイトルにしたり、サービスの説明から書き始めたりするのではなく、季節の挨拶から書き始めるなどの工夫をしましょう。

まとめ

ここまで、郵送DM、EメールDM、それぞれのメリット・デメリットと、DMを書くときのポイントを見てきました。

コスト面や送るまでにかかる時間など、それぞれのメリット・デメリットを考慮し、DMの種類を選ぶ必要があります。

お客さまに見てもらえるよう、デザインや文面を工夫し、効果的なDMを作成しましょう。