住宅業界における WEB集客の重要性が年々高まる中、自社ホームページの全面リニューアルを検討しているビルダー・工務店も多いかと思います。

ホームページは集客戦略における重要性が極めて高く、リニューアルの成否が自社の商談数・成約数を左右すると言っても過言ではありません。

しかし、ビルダー・工務店の場合、WEBの知識に自信がなく、リニューアルに不安を感じる方も少なくないと思います。だからといって、ホームページ制作会社に丸投げしても、理想に近いホームページが出来上がる保証はありません。

そこで今回は、成果につながるホームページを実現するため、リニューアルプロジェクトの最初に行っていただきたいことをご紹介します。

リニューアルの目的を明確にする

まずは、今回のリニューアルで実現すべき目的を明確にし、プロジェクトに関わる社内メンバーで認識を統一しましょう。

一般的な住宅ビルダー・工務店の場合、目的は大きく３つです。

• 来場・商談数を増やす【最重要】
• 反響数を増やす
• 自社のファンを増やす

来場・商談数を増やす

最も重要な目的は、来場・商談数を増やすことです。

ホームページは集客のツールであるため、集客のゴールである「来場・商談」の獲得を最優先に考えなければならないのです。

特に数年前から、モデルハウスや完成見学会などのWEB事前予約が増加傾向にあるため、リニューアルにおいては「いかにして来場予約を増やすか」という視点を常に持ってプロジェクトを進めることが大切です。

反響数を増やす

次の目的は、反響数を増やすことです。

資料請求・問合せ・メルマガ登録など、「来場までは考えていないが興味はある」というお客さまの受け皿を用意し、反響数を最大化することを考えましょう。

もちろん、来場数・反響数を増やすためには、ホームページにおいて自社を効果的にPRすることが求められます。

自社のファンを増やす

そこで、もうひとつの大切な目的が「自社のファンを増やす」ことです。

自社の一方的なPRではなく、「どうすればお客様さまに選んでいただけるか」を意識しながら、リニューアルプロジェクトに臨みましょう。

自社のターゲットと強みを確認する

目的が明確になったら、今度は自社の「ターゲット」と「強み」を確認しましょう。言い換えれば「どのようなお客さまに対して、自社のどのような強みを発信するのか」を決める作業です。

ホームページのリニューアルでは、このプロセスが非常に重要です。

なぜ「ターゲット」と「強み」が重要なのか？

先ほど、リニューアルの目的のひとつに「自社のファンを増やすこと」を挙げましたが、世代・地域を問わず、すべてのお客さまをファンにするホームページを作ることは、極めて困難です。また、自社の強みに合わないお客さまをファンにすることも、現実的ではありません。

ターゲットと強みを明確にすれば、「ターゲットとなるお客さまに対して、どのように自社の強みを表現し、ファンになっていただくか」という意識でリニューアルプロジェクトを進めることができます。

その結果、出来上がったホームページはお客さまのファン化を促進するものとなり、来場・反響の獲得にも大いに貢献するでしょう。

逆に、このプロセスを経ないまま制作したホームページは「見栄えはよいが、誰に何を言いたいのか分からないホームページ」となり、思うような成果も望めません。

大変な作業ではありますが、時間をかけて丁寧に検証することが大切です。

すでにターゲット・強みを明文化している会社も、この機会に改めて確認し、現状とのズレが発生していないかチェックすることをおすすめします。

ターゲット設定のポイント

ターゲットについては最低限、以下の２点を決めておきましょう。

• 家族に関すること（家族構成・年齢・現住所など）
• お金に関すること（年収・貯金・現在の家賃など）

このほかにも、自社の典型的なお客さま像があれば、ターゲット設定に加えても差し支えありません。感覚や思い込みで決めるのではなく、過去のお客さまデータなどの事実に基づいて決めるように注意しましょう。　

自社の強み設定のポイント

自社の強みは「同業他社との差別化ポイント」から探る方法が一般的です。

こちらも思い込みに頼らず、お客さまに対するアンケートやヒアリング、営業担当者に対するヒアリングなどを行いながら、自社がどの点でお客さまに選ばれているのかを探っていきましょう。

ホームページ制作会社を選ぶ

ここまでの作業が完了すれば、今回のリニューアルで目指す方向性がかなり明確になっていると思います。

プロジェクトを前に進めるため、ホームページ制作会社に相談しましょう。現在のホームページをお願いしている会社に相談してもよいですし、別の会社を探してもよいでしょう。

制作会社を選ぶ際のポイント

ここで気をつけておきたいのは、「住宅会社のホームページは、ほかの業界のホームページとは異なる点が多い」ということです。

通販などのようにWEB内だけでビジネスが完結しないことや、扱う商材が高額であること、営業地域が限られることなど、住宅関連のホームページは特殊な点が意外に多いのです。

そのため、できれば住宅関連のホームページ制作実績がある会社に依頼するのが無難です。

ただし、実績の乏しい制作会社でも、これらの特性を皆さんが明確に説明できるのであれば、大きな問題はないと思います。

そして相談する際には、ここまで皆さんが検討してきた「リニューアルの目的」「自社のターゲットと強み」を、制作会社にしっかり伝えましょう。そうすれば、皆さんと制作会社との意思疎通がスムーズになり、制作会社からの提案もイメージに近いものとなるはずです。