住宅営業ノウハウ

メール営業で効率アップ! 反響率を高める3つのポイント

住宅営業のアプローチ方法のひとつであるメール営業。訪問や電話をしなくてもアクションを起こせるため、人的コスト・時間をかけず、効率的に営業活動ができる利点があります。

本記事では、住宅営業におけるメール営業の必要性と、メールの反響率を高める3つのポイントを解説します。

「電話営業だけではフォローに限界がある」「訪問しても成果を得られず終わることが多い」という工務店さま・ハウスメーカーさまは、メール営業を上手に活用してみてはいかがでしょうか。

目次[非表示]

  1. 1.メール営業の必要性
  2. 2.営業メールの反響率を高める3つのポイント
    1. 2.1.1.興味を引くタイトル(文字数・キャッチコピー)を工夫する
      1. 2.1.1.一番伝えたい内容をタイトル先頭部分に入れる
      2. 2.1.2.問いかけるフレーズで関心を誘う
      3. 2.1.3.メリットを単語で伝える
    2. 2.2.2.メールの目的・その後のアクションを明確に伝える
    3. 2.3.3.親しみやすい内容・言い回しを心がける
  3. 3.ここが肝心! 問合せメールへの返信対応が印象を左右する
  4. 4.まとめ

メール営業の必要性

住宅営業の営業手法といえば、訪問や電話営業が従来型とされています。

しかし、顧客の“見込み度”を判断しないまま、訪問や電話営業を行っていると、「確度の低い見込み客に訪問して断られてしまった」「訪問にかかる移動・商談時間が無駄になってしまった」などの問題が生じることもあるでしょう。

追いかけても効果の少ない顧客に労力を費やしているうちに見込み度の高い顧客を逃し、営業実績を下げてしまうこともあります。

そこで有効なのがメール営業です。メール営業は、時間や場所を調整する必要がないため、訪問・電話営業にかかる人的コストや時間を削減できます。内容の異なるテンプレートを用意しておけば、多くの顧客へのメール作成も容易になります。訪問や電話営業と比べて効率的といえます。

また、確度の低い顧客の対応も、労力・時間を削減しつつ、継続的に行えます。検討度に応じてメールの内容を変更したり、反響があった顧客には次のステップに進んだりと、見込み度に応じたアプローチができるようになるでしょう。

このように、メール営業は営業活動を効率化できるだけでなく、顧客との関係性を構築する役割があります。確度の高い顧客を見極めて、効率よく電話営業や商談につなげるためにも必要といえるでしょう。

営業メールの反響率を高める3つのポイント

メール営業は、顧客との関係性を構築し、次のステップのアポイントメントにつなげることが目的です。開封されずに無視されたり、削除されたりしていては効果が期待できません。まずは「開封して読んでもらうこと」が重要となります。

ここでは、メールの反響率を高める3つのポイントを解説します。


1.興味を引くタイトル(文字数・キャッチコピー)を工夫する

メールのタイトルは、読み手の興味を引くための重要な役割のひとつ。開封してもらうためにはタイトルの文字数に注意して、興味・関心を引くキャッチコピーを入れる必要があります。

瞬時に意味を理解できない内容や、業界独特の専門用語を使うと、メールを開封してもらえない可能性があります。文字数やフレーズ、記号を工夫して、開封してもらいやすいタイトルを心がけましょう。タイトルを作成する際のポイントには以下があります。

一番伝えたい内容をタイトル先頭部分に入れる

メールのタイトルで、開封するかを決める人は多いです。開封率を高めるためにはまず、最も伝えたい内容を先頭部分に入れましょう。簡潔でインパクトのあるフレーズを配置すれば、内容を瞬時に理解できます。

タイトル例

  • 【FP相談会実施中!】今月の完成見学会のお知らせ
  • 【オンライン無料相談会】コロナ禍の住宅ローン金利とは

問いかけるフレーズで関心を誘う

問いかけるフレーズを使うと、読者が自分に関係がある内容だと関心を持てます。質問する体裁にして、関心を誘いましょう。

タイトル例

  • みんなどうしてる? 二世帯住宅の疑問を紹介
  • 住宅購入に必要な夫婦のお金事情、注文住宅を予算で諦めていませんか?

メリットを単語で伝える

自分にメリットがある情報は積極的に入手したくなります。分かりやすくメリットを伝え開封を促しましょう。

タイトル例

  • 憧れの注文住宅を2,000万円台で! 先着○名さまだけの特別なプランのご案内
  • 展示会予約で○○ポイントが2倍! オンライン見学会のご案内


2.メールの目的・その後のアクションを明確に伝える

メールの開封後は、内容を確実に理解してもらえるよう、分かりやすい本文を記載しましょう。

本題に入るまでの冒頭部分が長いと、読むことをやめてしまう可能性があるため注意が必要です。挨拶はコンパクトにまとめ、メールの目的や伝えたい内容を簡潔にまとめます。

また、顧客が抱えているかもしれない悩みや問題を指摘する内容も効果的です。タイトルで問題を提起して、本文で解決策を提案する手法もあります。

さらに、メールを読んだ後にどのようなアクションを起こしてほしいか、行動を明確にすることもポイントです。

  • 問合せ・来店予約のフォームを記載する
  • アポ可能な時間帯、連絡先を記載する

上記のようにその後の行動を提示することで、反響を得る可能性が高まります。


3.親しみやすい内容・言い回しを心がける

文章表現がフォーマルすぎると、堅苦しく読みにくい印象を持たれます。メールの本文は、失礼のない範囲で親しみやすい表現が望ましいでしょう。

また、専門知識が必要な内容は、情報が読み手に正しく伝わらない可能性があります。誰もが共感でき、分かりやすいと思えるような内容を心がけましょう。

さらによい印象を持ってもらうためには、あからさまな“営業色”を控える必要があります。「信頼性のないメールだ」「ただの営業メールか」と思われないよう、読み手の立場に立った表現を意識しましょう。

ここが肝心! 問合せメールへの返信対応が印象を左右する

メール営業を実施するうえで、顧客からのメールへの返信対応は重要なポイントです。「メールを開封して問合せしたのに連絡がない」「質問に対する回答がない」となれば、顧客の興味や信頼は失われます。

顧客によい印象を与え、次のアポイントメントや来店につなげるためには、できるだけ早く反応することが重要です。メールの返信は、24時間以内に行うことが望ましいでしょう。返信が早いほど熱意も伝わり、アポイントメント獲得や来店にもつなげられます。

また、顧客からの問合せに対して、曖昧な回答やまわりくどい内容の回答はNGです。「この会社に任せるのは心配」「しっかり対応してもらえるか不安」といった不信感を抱かれる可能性があります。

質問に対してすぐに回答できない場合は、濁すのではなく、「明確な回答は○○日までお待ちください」「状況を正しく把握したうえで回答させていただきます」など、丁寧に一時返信を行いましょう。

さらに、問合せに対するお礼を述べることはもちろん、問合せに対しての返信だと理解してもらえるよう、件名や差出人名を記載するといった配慮も不可欠です。

まとめ

メール営業は、訪問や電話対応をする時間・コストを削減できるため、営業活動を効率化できる有効な手法といえます。

時間や場所を問わずにアプローチできるため、「見込み度の低い顧客に訪問をしてしまった」「複数回にわたって電話しても出てもらえない」といった状況を回避できます。

また、確度の高い顧客に絞って訪問や電話営業につなげられるため、受注率アップが期待できるという利点もあります。

ただし、メール営業は「いかに開封して読んでもらうか」が重要です。読みたくなるようなタイトル、伝えたい内容を簡潔にまとめた本文を工夫するとともに、親しみやすい表現を心がけるようにしましょう。

そして、メールの反響があった際は、迅速かつ丁寧な返信が重要です。顧客が求めている情報は明確に回答し、お礼の気持ちを伝えて次のアポイントメントにつなげましょう。

「メールの反響がなかなか返ってこない」という方は、反響率を高めるポイントを理解して、メールの内容や返信対応などを見直してみてはいかがでしょうか。

「営業担当者が自己流で返信している」「効果的なメール、そうでないメールをチーム内で把握できていない」という場合は、現在のメール営業を見直すときです。

LIFULL HOME'Sは、メール反響の一時返信を採点する『LIFULL HOME'S アカデミー メール診断』をご用意しております。こちらもぜひご活用ください。

  LIFULL HOME'S アカデミー メール診断|LIFULL HOME’S 注文住宅 Business|工務店・ハウスメーカー向け業務支援ポータル|ライフルホームズの集客・販促・営業・人材確保 LIFULL HOME'S アカデミー メール診断|工務店・ハウスメーカー向けの業務支援サービスを探せるポータルサイト。集客から成約まで様々なサービスをご紹介。是非、貴社の業務課題解決のためにLIFULL HOME’S 注文住宅 Businessをご活用ください。 LIFULL HOME’S 注文住宅 Business



注文住宅 Business 編集部
注文住宅 Business 編集部

注文住宅のプロである工務店・ハウスメーカー様を支援すべく、住宅営業のノウハウや人材採用、最新の時事ネタなど、様々なジャンルの情報を発信してまいります。