住宅展示場で営業をするとき、どのようなことを心がけていますか？

事前にお客さまの求めていることを把握できていれば、早い段階でお客さまからの信頼を得ることが可能になるでしょう。

今回はお客さまが住宅展示場や住宅購入への疑問や不安に思っている点にスポットをあて、お客さまから信頼を得るための営業の準備について解説します。

来場するお客さまが抱えている不安とは？

住宅展示場に来場されるお客さまが、一体どういうところに不安や疑問を感じているのかをまとめてみました。

住宅づくりの流れや建てるタイミング

「どのように住宅づくりを進めるのかが分からない」と感じているお客さまは多くいます。
お客さまのペースに合わせて説明できるようにしておきましょう。

予算や金利について

住宅購入は大きな買い物であるため「自分の給料ではどれくらいの予算で、どのような住宅が建てられるか？」という点はお客さまが疑問に感じやすいポイントです。

また、金融機関ごとに違う金利や住宅ローンについての説明を求めているお客さまもいるため、説明できるように準備しておきます。

住宅の構造や近隣の情報

自然災害に対して防災への意識が高まっていることもあり、住宅の耐久性について疑問や不安を持つお客さまも来場するでしょう。

そのお客さまは、目には見えない部分の構造だからこそ耐久性にこだわりたいと考え、専門家の見解を求めています。

ここで営業がどれだけの情報を持っているのか、提供できるかが、お客さまが住宅メーカーを選ぶ際の基準の1つとなります。

また、建築予定エリアの近くに引越しを計画している場合は、地域の住み心地や地盤の強さなどの情報を聞きたいと来場するお客さまもいるでしょう。

営業は何を準備しておくべきか

住宅展示場に来場するお客さまがどういった点に不安や疑問を感じているのかを紹介しました。
次は、その点を踏まえて、営業が準備しておきたい具体的なポイントを紹介します。

金利や税制の情報をキャッチする

金利や税制、住宅ローンの傾向などは変化していくものです。

金融機関の商品の最新情報収集は常に行い、金利情報に詳しくなりましょう。
今後の金利の動きや税制の改正にも注目すると住宅を建てるタイミングに説得力を持たせることができます。

建築構造について詳しくなる

自身の住宅メーカーの耐震性や気密性、断熱性などの構造についてはしっかりと理解しておきましょう。

また、同業他社であるハウスメーカーの知識を取り入れ、知識を深めておくことも強みになります。

建築士の知識を持っておくこともおすすめです。
偏った知識ではなく基本の知識を知ることで知識の幅が広がります。

動線を考慮した間取りやインテリアについても知識を持つことで、説得性が高い説明ができるようになるでしょう。

ファイナンシャル・プランニングについて知識を持つ

ファイナンシャル・プランニングとは人生の夢や目標を叶えるために経済的な面から計画を立てていくことです。ファイナンシャル・プランナーという資格もあります。

顧客のライフプランに合った予算やローンを試算することで、経済的に無理のない住宅づくりを検討することが可能です。

ライフプランを考慮しながら住宅づくりを進めてくれると感じれば、お客さまの信頼を高めることができるでしょう。

提案力を磨く

具体的に予算を出した場合、どんな住宅が建てられるかなどの提案をすることが大切になります。

お客さまが住宅づくりに叶えたい夢を持っている場合には「予算と合わない場合はどうするか」「叶えたいことを実現する方法」など提案することが大切です。

幅広い提案ができるとお客さまも安心して一緒に住まいづくりをしたいと考えるでしょう。

住宅展示場近くの不動産情報を把握する

住宅展示場に来場する顧客は、近隣で住宅づくりを検討している人が多くいます。
治安や住み心地、土地、地盤、学区などを把握することも大切な準備です。

お客さまからの信頼を得よう！

来場してくれたお客さまに好印象を与え、信頼できると思ってもらうために、住宅メーカーの営業としてすぐ取り組みたいポイントを紹介します。

清掃をする

少しでも気持ちよく見ていただけるよう常に展示場はきれいにしましょう。
実績のある営業マンが案内する展示場は、とてもきれいに清掃されているそうです。

特に来場者全員が訪れる玄関は念入りにきれいにするべき場所です。

きれいな空間が広がっていると早速好印象を与えることができます。営業の1つの仕事として丁寧な掃除を徹底することをおすすめします。

顧客の前を歩いて案内する

住宅メーカーの営業担当者には、お客さまの後について回る人もいますが、お客さまの前に立って先導して案内してあげましょう。

前に立って案内してくれると頼りがいがある印象を持たせることができます。ただお客さまの進路を遮らないようにゆとりを持った距離感も大切です。

家族の価値観に合わせた説明をする

突然、住宅の設備の説明をされてもあまりピンとくるものではないでしょう。

世間話のように家族の構成や家での過ごし方を聞いたうえで「この動線ならお子さまを見ながら家事が快適にできます」「趣味がサーフィンならこういうところにボードを置けますよ」などお客さまにとってイメージしやすい説明をすることで、住宅メーカーでの住宅づくりをリアルに考えてもらうことができます。

お客さまの話をメモに取る

具体的に話が進んでいないとしても、のちに契約を交わすことになるかもしれないことを考え、お客さまの要望や希望は常にメモを取りましょう。

メモを取って真剣に聞いている姿からお客さまにも熱心さが伝わるはずです。

契約するとなると展示場で話した内容はとても重要な情報になります。
​​​​​​​できるだけメモを取り、お客さまとの認識に差が生じないようにすることも大切です。

住宅展示場に来るお客さまが何を求めているか常にアンテナを張ろう

住宅展示場には住まいづくりについて白紙段階で「何が必要かも分からない」というお客さまも来場します。

漠然とした住宅づくりの願望を持つお客さまに、営業が入ることで情報を整理してあげることが、住宅メーカーの営業にとって大切なことです。

今の時代、ネットで多くの情報を仕入れることができます。
しかし、住宅展示場だからこそのメリットを感じてもらえるようにすると、お客さまの満足度は高くなり、信頼される営業マンになるでしょう。

住宅づくりのプロとして住まいについて具体的に考えるきっかけをつくり、信頼のおける営業マンを目指しましょう。