新人の営業担当が営業先で失敗しないためには、“営業の基本姿勢”を身につけることが大切です。営業のスキルやノウハウは入社後の研修や現場で習得できますが、基本姿勢が身についていなければ、現場で失敗してしまうこともあります。

さらに、提案した商材が成果につながるか否かは、営業担当の人柄が大きく左右することもあります。そういった理由からお客さまに好印象や信頼感を与えるためには、基本姿勢の習得が欠かせません。

今回は、工務店やビルダーを例に、新人営業担当が知っておきたい、基本姿勢や現場での具体例、さらにはサービスを活用した効果的な新人育成の方法について解説します。営業で結果を出すための第一歩として、社会人としても欠かせない基本姿勢を知っておきましょう。

【基本姿勢】心得ておきたい6つの姿勢

工務店・ビルダーに勤めている注文営業や建売営業には、住宅に関する知識のほか、営業力やコミュニケーション力などさまざまなスキルが必要です。

しかし、お客さまと直接やりとりする営業担当は、スキルとは別に基本姿勢を理解しておく必要があります。ここでは、押さえておくべき6つの姿勢を解説します。

1.身だしなみ

営業にかかわらず、第一印象が重要です。どれほど営業力があっても、お客さまからの印象が悪ければ、成果につなげることはできません。

スーツの着用や髪型など、清潔かつ好印象を与える身だしなみが大切です。工務店やビルダーの商談や契約を締結する機会においてはシーンに合わせたスーツを選びます。

2.挨拶

お客さまとの挨拶は、明るく大きな声で行うことが重要です。当たり前と思われがちですが、挨拶の仕方一つで相手の第一印象は変わります。

シーンに応じて、会釈やお辞儀も取り入れるのがポイントです。商談や名刺交換のときなどには、気持ちを込めて挨拶するように意識しましょう。

3.正しい言葉遣い

正しい日本語、敬語を使うことは社会人の基本です。普段使っている言葉でも「実は間違った表現だった」とならないように注意しましょう。

間違えやすい敬語例

• 「ご苦労さまです」→「お疲れさまです」
• 「了解しました」→「承知しました」「かしこまりました」
• 「すいません」→「申し訳ございません」　

とくにビジネスシーンにおいては、尊敬語・謙譲語・丁寧語がよく使われます。自分がよく使うセールストーク・フレーズの正しい使い方を学びます。

4.報・連・相

営業活動を行ううえでは、顧客とのやりとりや社内の報告・連絡・相談、いわゆる「報・連・相」が必要不可欠です。報連相はスムーズに業務を遂行し、トラブルを防ぐためにも重要といえます。

たとえば、顧客から問合せがあった際には素早く返信する必要があります。すぐに返答できない場合は、確認して折り返すといった対応も必要です。

また、社内では上司やチームに進捗状況を報告します。クレームやスケジュール調整など、トラブルが起きた際には随時上司や管理者に報告しましょう。

5.前向きな姿勢

初めての現場では分からないことも多く、当然失敗することがあります。顧客からのクレームやミスなどで落ち込むことも社会人なら十分に考えられます。

しかし、そこで「才能がない」「営業できない」と落ち込むのではなく、課題や問題を分析して前向きに取り組む姿勢が必要です。失敗やミスをしたときは「なぜ失敗したのか」自身の対応を振り返りましょう。

自分で対処方法が分からないときは上司に相談するのも方法の一つです。仕事中の失敗を自宅に持ち帰らないよう、プライベートで気分を切り替えるなど自分のメンタルケアも重要といえます。

6.お客さまの視点に立つ

営業担当の基本行動として、お客さまの視点に立つことが挙げられます。会社や自分のメリットだけではなく、お客さまの立場に立った行動・提案が必要です。

お客さまの心理やニーズを理解する姿勢は信頼関係の構築にもつながります。人と人とのつながりが重要な営業だからこそ、相手の立場に立った提案・姿勢を心がけましょう。

【具体例】現場で意識しておくべきポイント

基本姿勢を理解できたら現場でのポイントも押さえておきましょう。ここでは工務店やビルダーの例を参考に押さえておきたい営業ポイントを紹介します。

一方的に話すのではなく「聞く」ことに注力

注文営業や建売営業といえば、巧みなトークを展開して成約につなげるイメージがあるのではないでしょうか。

しかし、営業トークに本当に必要なのはお客さまの話を聞くことです。一方的に話を続けることは、お客さまに不信感を与えてしまうことがあります。自分の伝えたい話だけではなく、お客さまの悩みや課題を受け止める姿勢が大切です。

商談後の自己分析

商談では、成約に至らなかったケースも考えられます。失敗して落ち込むこともありますが、“失敗は今後に生かせるチャンス”だと考えることが大切です。

「なぜダメだったのか」「どうしたら反応がよかったのか」など、自分が行った対応を振り返りながら自己分析をしましょう。そして、次のアポイントや商談では自己分析から学んだ改善策を取り入れることでスキルやノウハウが培われます。

事前準備を怠らない

お客さまに興味を持ってもらうためには、お客さまのニーズや課題を分析し、事前に提案内容や資料を準備しておく必要があります。

その場での突発的な回答ではなく、綿密な準備があるからこそ営業先で意義のある提案ができます。事前準備をしっかり行うことで商談での提案内容がまとまり、効果的なアプローチが可能になるのです。

新人営業担当の育成に効果的なサービス

新人営業担当の育成には、基本姿勢や現場で経験を積むこと以外に、目的に応じて外部サービスを利用するのも有効です。

電話対応の調査・診断サービス

自社の電話対応を覆面で調査してもらえるサービスです。電話対応力に関する課題を洗い出せるため、営業スキルの向上や応対品質向上につなげられます。

「問合せ自体はあるがアポイントまでつながらない」「お客さまからのクレームが発生しやすい」など、電話対応に関する課題があるならサービスの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

営業研修サービス

「営業担当のスキルにばらつきがある」「基本姿勢や実践スキルを習得してほしい」場合は、営業の研修サービスも有効です。

研修サービスのなかには、住宅に関する営業研修の基本から商談で使えるトークなど、さまざまなプログラムがあります。「自社で教育体制が整備できていない」「リソースが足りない」とお悩みの場合に活用できます。

まとめ

今回は新人営業担当者が学びたい営業の基本姿勢と現場でのポイント、そして営業力の向上に有効な外部サービスについて紹介しました。

工務店やビルダーにおける注文営業や建売営業では、基本姿勢を習得することが大切です。挨拶や身だしなみ、報連相などの基本姿勢は必ず身につけておきましょう。

また、失敗したときの取り組み方、考え方を学ぶことも重要です。営業の基本姿勢を学ぶことで、新人営業担当のモチベーション維持や離職防止にもつながります。