工務店やビルダーの営業チームは企業の売り上げに直結する“要”となる存在です。

企業の顔として顧客と接する立場でもある営業担当者には、利益を上げるための営業スキルも求められます。

住宅業界で成長し、企業の競争力を伸ばすためには、営業体制の強化が重要です。

しかし、「営業担当者によって営業スキルにばらつきがある」「営業活動が非効率になっている」といった課題を抱える企業さまもいらっしゃるのではないでしょうか。

この記事では、工務店やビルダーでの営業体制を強化したい方に向けて、3つの改善策とポイントをご紹介します。

工務店やビルダーが抱えやすい営業の課題

工務店・ビルダーの営業活動で発生する業務は、アポイントメントの獲得や商談、資料作成、スケジュール調整など多岐にわたります。

そのうえで、成約につなげるためには営業スキルやノウハウを身につけることはもちろん、直面しやすい課題についても押さえておくことが大切です。

工務店・ビルダーが抱えやすい課題は大きく分けて3つあります。

①管理が属人化し、社内で情報が共有されていない

顧客対応や情報管理が属人化していると、一人ひとりの業務負担が増えやすくなります。

社内で情報が共有できていないことにより、問合せへの回答が遅れる、アプローチのタイミングを逃してしまうといったトラブルにつながることもあります。

営業担当者が不在の場合でも、社内でサポートし合いながら顧客対応できるような体制づくりが欠かせません。

②営業スキルにばらつきがある

営業のアプローチ方法やタイミングなどは、営業担当者個人の感覚や経験に依存しやすいのが特徴です。

そのため、売り上げに貢献できる人材が一部に限られてしまい、組織全体の営業スキルを向上できないという課題が起きやすくなります。

また、営業のスキルやノウハウが社内に蓄積・共有されておらず、新人教育がうまく進まないというケースもあります。

このような課題の解決には、優秀な人材のスキル・ノウハウを社内で共有し、活用できる体制が求められます。

③コア業務に時間を割けない

書類作成や日報、メール配信などの定型業務に時間がかかってしまい、コア業務に十分な時間を充てられない場合があります。

時間や労力を効率的に使えないことにより、生産性の低下を招くといった課題もあります。

ノンコア業務の削減、あるいは効率化することにより、コア業務に集中できるような業務フローや体制の見直しを行うことが重要です。

課題解決のための改善策

上記で示したような課題を解決するための方法として、3つの改善策をご紹介します。

【改善策①】データの蓄積・管理で情報共有を円滑化

「管理が属人化し、社内で情報が共有されていない」という課題を解消するには、営業で得られる情報を蓄積・管理できる仕組みを構築する必要があります。

営業担当者が個別に情報を管理している状態では、営業チーム全体でのスキルアップを目指すことは困難です。

また、営業担当者間の情報伝達が遅れたり、共有ミスをしたりすることで機会損失につながることも考えられます。

【改善策②】営業ノウハウの蓄積でスキルを平準化

「営業担当者のスキルにばらつきがある」という課題に対しては、営業担当者一人ひとりの行動や業務プロセスを蓄積・管理できる体制を整えることが重要です。

個々の行動を把握できていない状態では、社内にノウハウが蓄積されず、効果的な教育計画を立てられません。

営業担当者一人ひとりの行動や業務プロセスを可視化できれば、優秀な営業担当者のスキルやノウハウを共有し、個人の経験や知見に頼らない営業活動を実現できます。

【改善策③】ノンコア業務の削減で営業活動を効率化

「定型業務が忙しくて、コア業務に時間を割けない」といった課題を抱えているケースでは、業務フローの見直しが必要です。

ノンコア業務を効率化し、手間や労力を削減するためには人の手で行っていた作業の自動化が有効です。

業務フローのなかで非効率になりやすい業務を見直し、簡略化することで、コア業務に注力できるようになります。

これら3つの改善策を実行するには、SFAやMAなどのツールの導入がおすすめです。ツールの導入により、以下のような効果が期待できます。

• リアルタイムなデータの蓄積・管理
• スムーズな情報共有
• 営業スキルの平準化
• 顧客対応・管理の属人化防止
• 再現性のある営業体制の実現
• 顧客情報の管理にかかる手間と労力の削減
• 定型業務の自動化・効率化
• 生産性の向上

まとめ

工務店・ビルダーの営業では非効率な業務や対応の属人化、営業担当者によるスキルのばらつきなどの課題が発生します。

これらの課題を解決し、営業体制を強化するには、非効率な業務を見直すともに、組織が一体となって営業アプローチやフォローを行える体制づくりが求められます。

その一つの方法として、情報共有の円滑化やスキルの蓄積、煩雑な作業を効率化できるツールの活用が有効です。

ツールの活用によって営業活動を可視化し、一人ひとりの業務プロセスを蓄積することで、属人化の解消や営業チーム全体のスキルアップにつなげられます。

「社内で営業スキルにばらつきがある」「営業活動を効率化したい」という企業さまは、SFAやMAをはじめとするツールを活用して自社の営業体制の強化を図ってみてはいかがでしょうか。