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工務店・ビルダーが紙の“営業レター”を使うメリットと書き方のポイント

オンライン会議を駆使したインサイドセールスをはじめ、工務店・ビルダーにおける営業活動のデジタル化が進むなかで、紙の営業レターで成果を出している営業担当者もいます。

しかし、手書きの営業レターは手間がかかるため、実践していないという場合もあるのではないでしょうか。

そこでこの記事では、工務店・ビルダーの営業担当者が営業レターを送るメリットや書き方のポイントなどを解説します。

目次[非表示]

  1. 1.工務店・ビルダーが営業レターを送るメリット
    1. 1.1.①開封してもらえる可能性が高い
    2. 1.2.②手書きの文章で顧客に伝わりやすい
    3. 1.3.③情報が手元に残る
  2. 2.工務店・ビルダーで活用できる営業レターの種類
    1. 2.1.①新規顧客への自己紹介レター
    2. 2.2.②来店・イベント参加のお礼レター
    3. 2.3.③見込み顧客へのお役立ち情報レター
  3. 3.成約アップにつながる営業レターの書き方とポイント
    1. 3.1.①自己紹介レター
    2. 3.2.②お礼レター
    3. 3.3.③お役立ち情報レター
  4. 4.まとめ

工務店・ビルダーが営業レターを送るメリット

営業活動のデジタル化が進むなか、紙の営業レターを用いることにどのようなメリットがあるのでしょうか。工務店・ビルダーが営業レターを送るメリットには、以下の3つが挙げられます。


①開封してもらえる可能性が高い

営業担当者が手書きで送る営業レターは、受け取るお客さまにとって特別感があります。

複数のお客さまへ同時配信できるメールやSNSでのダイレクトメッセージと違って埋もれにくいため、見てもらえる可能性が高いというメリットがあります。


②手書きの文章で顧客に伝わりやすい

営業レターは、営業担当者が手書きの挨拶文や物件情報などを記載するのが一般的です。

定型化された文章ではなく、営業担当者の人柄が表れるため、こちらの思いが顧客に伝わりやすいといったメリットがあります。

継続的に営業レターを送ることで、営業担当者への信頼を獲得することも可能です。


③情報が手元に残る

紙の営業レターは、物理的に顧客の手元に残ることもメリットです。

メールやSNSのダイレクトメッセージの場合、再度メッセージを探すのに手間がかかるほか、一度読んだら内容を忘れやすい傾向にあります。

その点、営業レターは形として手元に残るため、ふと目に入ったときに思い出してもらいやすくなります。

住宅購入を検討している顧客が手紙を保存することで、期間が空いてから問合せにつながるケースもあります。

工務店・ビルダーで活用できる営業レターの種類

営業レターにはさまざまな種類があります。ここでは、工務店・ビルダーが活用できる営業レターを3つ紹介します。


①新規顧客への自己紹介レター

自己紹介レターとは、新規顧客に対して自社を知ってもらうことを目的とした営業レターです。

事業内容やエリア、営業担当者の自己紹介などを記載して、会社・商材に興味を持ってもらうきっかけづくりとして活用できます。

初回から訪問するよりもソフトなアプローチができるため、顧客によい印象を与えられるのが特徴です。


②来店・イベント参加のお礼レター

お礼レターとは、店舗や展示会への来店、イベントの参加に対してお礼を伝える営業レターです。

商品やサービスの提案ではなく、あくまでも顧客に対して感謝の気持ちを伝えることが目的です。営業担当者自身の言葉でお礼の気持ちを伝えることにより、親近感や信頼の獲得につながります。

また、企業や営業担当者の名前などを覚えてもらい、商談へとつながるケースもあります。


③見込み顧客へのお役立ち情報レター

物件情報や住宅購入などのお役立ち情報を記載した営業レターもあります。

来店や問合せがあったものの、契約まで至らなかった見込み顧客に対して送付することで、自社を思い出してもらったり、購買意欲を高めたりすることが目的です。

継続的に送付することで、顧客との信頼関係の構築にもつながります。

成約アップにつながる営業レターの書き方とポイント

ここでは、先に挙げた3つの営業レターについて、具体的な書き方とポイントを紹介します。

重要なのは売り込みを目的としないこと。商談を見据えた関係づくりのために、営業レターの文章を考えることが大切です。


①自己紹介レター

自己紹介レターでは、いきなり商談を依頼するのではなく、企業や営業担当者についての紹介文をメインにします。

まずは顧客に自社のことを知ってもらい、Webサイトの訪問や問合せ、来店予約などにつなげることが目的です。

▼自己紹介レターの内容

  • 挨拶
  • 工務店・ビルダーの基本情報(会社名、事業内容、所在地、連絡先、住宅サービスの内容)
  • 営業担当者の基本情報(部署、名前、連絡先)
  • 住宅やサービスについての情報(住宅の種類、建築プラン)
  • 問合せ先(電話、問合せフォーム、チャットボット)

ポイントは、イラストや写真などを加えるなどして、読みやすくすることです。堅苦しくなりすぎず、丁寧かつ親近感のある文章を心がけましょう。


②お礼レター

お礼レターでは、来店や問合せに対するお礼の気持ちを伝えることがメインです。

商材・再来店を強く訴求するのではなく、感謝・誠意を伝える文章を意識しましょう。

▼お礼レターの内容

  • 挨拶
  • お礼・感謝の言葉
  • 当日話した内容・課題に対する自分の意見・動き方
  • 今後の展開(再来店や商談などへつなげるため)

定型文にならないよう、当日のやり取りを踏まえつつ、自分の行動や取り組む姿勢などを伝えることがポイントです。

読み手に「自分たちのことだ」と思ってもらえるため、顧客との距離を縮められます。


③お役立ち情報レター

お役立ち情報レターを送る際は、顧客に対して有益かつ顧客の興味を引く情報を提供することを意識する必要があります。手書きのイラストや写真などを取り入れ、カラフルで見やすい文章・レイアウトにすることがポイントです。

▼お役立ち情報レターの内容

  • 住宅づくりでよくある悩み
  • 自社工務店・ビルダーのこだわり(デザイン、性能、サービスなど)
  • 住宅に関する優遇制度(補助金や減税など)
  • トレンド情報(リノベーション、在宅勤務、コロナ対策、おうちアウトドアなど)
  • 豆知識(住宅ローン選び、注文住宅建築の流れ、分譲住宅選び、間取りのリフォームなど)

お役立ち情報のなかに自社の住宅紹介を盛り込むことで、自然に商材を訴求できます。

まとめ

手書きの営業レターは、作成や送付に準備・時間がかかりますが、その分さまざまなメリットがあります。

受け取る側である顧客にとっても特別感があるため、営業担当者の思いが伝わりやすいといった魅力もあります。さらに、メールやSNSのアプローチと差別化できることも利点の一つです。

営業レターを活用する際は自己紹介や来店のお礼、お役立ち情報など、目的に応じて記載する内容を工夫することがポイントです。

インターネットを活用した営業活動がメインになりつつある現代だからこそ、工務店・ビルダーの集客に紙の営業レターを取り入れてみてはいかがでしょうか。

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編集部
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工務店・ビルダー、新築一戸建て販売会社様を支援すべく、住宅営業のノウハウや人材採用、住宅トレンドなど、様々なジャンルの情報を発信してまいります。