工務店・ビルダーの営業活動では、土地を持たない顧客から問合せがくるケースもあります。この場合、顧客の要望に沿った土地探しから始める必要があるため、成約につながりにくいといった課題があります。

土地を持たない顧客へ提案を行う際は、いくつかのポイントを押さえておくことが大切です。

そこでこの記事では、土地を持たない顧客への住宅営業が難しいとされる理由をはじめ、提案時のポイントについて解説します。

土地を持たない顧客の契約が難しい理由

土地を持たない顧客への住宅営業が難しいとされる理由は主に3つあります。

①要望を満たす土地を見つけにくい

ひと口に土地といっても、エリア・形状・周辺環境・価格など、条件はさまざまです。顧客の要望にマッチする土地を見つけることは決して容易ではありません。

たとえ顧客の要望を満たす土地が見つかったとしても、建築基準法や規制区域などによる制限によって、希望する建物を建てられない場合もあります。

また、条件のよい土地というのは、ほかの工務店・ビルダーや土地の仕入れ事業者からも人気です。土地の売り出し情報をすばやく収集できる業界内のつながりがなければ、顧客への土地付けが難しくなり、土地提案の時点で失注してしまうケースがあります。

②成約までの道のりが長い

土地を持たない顧客の場合、建物のみを購入するよりも費用がかかるため、契約への決断がより慎重になりやすいです。

顧客が「もっとよい土地があるのでは」と考え、納得できる土地が見つかるまでに長い時間がかかる可能性もあります。

このような理由で土地提案の期間が長期化すると、顧客の住宅購入に対するモチベーションが低下し、契約につながりにくくなることもあります。

③競合他社が多い

土地を持たない顧客は、住宅業界での競合性が高くなります。理由は、土地を持たない顧客の場合、注文住宅以外にもさまざまな選択肢があるためです。

▼土地を持たない顧客が住宅を購入する際の選択肢

• 建売住宅
• 建築条件付きの土地
• マンション
• 既存物件のリノベーション

これらのように複数の選択肢があるため、顧客が納得する土地を提案できなければ、競合他社で契約されてしまう可能性が高まります。

土地を持たない顧客への住宅提案のポイント

土地を持たない顧客への住宅営業を成功させるには、提案時にいくつかのポイントがあります。

ここからは、土地探しを円滑に進めて契約につなげるための提案ポイントを4つ紹介します。

①土地に対する要望のハードルを下げる

土地探しをスタートする前に、顧客へ100％の要望を満たす土地を見つけるのは難しいと伝えることがポイントです。

たとえば、地価を気にして土地探しを行う顧客に対しては、地価が需要・供給によってつねに変動している旨を伝えます。これにより、現在の地価が将来の地価を保証するものではないことを理解してもらえます。

土地や地価の仕組みを説明して土地探しの難しさを理解してもらうことで、顧客が抱く土地に対する要望のハードルを下げてもらえます。

それにより土地条件の許容範囲が広がり、購入ラインとなる土地を見つけやすくなります。

また、条件をある程度満たす土地が見つかった場合に、その土地に対する満足感を得やすくなり、契約につながる可能性も高まります。

②土地に充てられる予算と相場を伝える

土地提案の前に予算と相場を伝えることも重要です。

まず、土地 + 建物の総予算、建物に対する顧客の要望をヒアリングします。そのうえで、「この予算・この建物なら土地に○○万円充てられる」といった土地予算の目安を示すことがポイントです。

さらに、「ご要望の土地なら○○万円くらいが相場です」という土地の相場価格も伝えましょう。

予算で購入できる土地の条件、相場観を顧客に把握してもらうことで、土地選びにおいて現実的な視点が生まれ、契約につなげやすくなります。

また、「この条件でこの価格なら好都合」といった納得感も訴求することが可能です。

③検討期限を決める

土地を提案する前に、土地の提案回数・検討期間をあらかじめ顧客に提示することもポイントです。検討期限を決めておくことで、慎重な方や要望が多くなかなか契約に踏み切れない方に対して決断のきっかけを与えられます。

顧客自身が「期限に間に合うように土地を探そう」と前向きに検討できるようになれば、土地提案の長期化を防ぐことが可能です。

スムーズに土地探しが進むことで、顧客の住宅購入に対するモチベーションを維持できます。

④検討度合いを確かめる

土地を持たない顧客のなかには、複数の住宅会社で土地探しを行っているケースもあります。

注文住宅に限らず、建売やマンションなどの住宅を検討している可能性も考えられるでしょう。

競合他社で先決されてしまうのを防ぐには、土地提案の際に「自社での契約をどの程度検討しているのか」という検討度合いを確かめることがポイントです。

▼土地提案の際に確認する内容

• 競合他社での土地探しの状況
• 現時点で候補となっている土地の有無
• 注文住宅以外で検討している住宅の有無

顧客の検討度合いを確認することで状況に応じた効果的な提案を検討できるようになり、契約につなげやすくなります。

まとめ

土地を持たない顧客への住宅営業では、土地探しのハードルの高さや契約までの期間の長さ、競合他社の多さがネックとなり、成約につなげるのが難しいという課題があります。

土地提案の際は、事前に100％理想どおりの土地を見つけることは難しいことを伝えて、要望のハードルを下げるのがポイントです。

また、土地に充てられる予算やエリア・条件に対する土地相場を伝えることにより、現実的に購入可能なラインを理解してもらえます。

さらに、土地探しの長期化を防ぐためには、事前に検討期限を決めることも重要です。自社以外での土地探しの状況をうかがいつつ、顧客の検討度合いに応じて提案内容を見直すことにより、競合他社で先決されてしまうのを防ぎましょう。

土地を持たない顧客への住宅営業がうまくいかない場合は、今回紹介したポイントを提案時に生かしてみてはいかがでしょうか。