いわゆる“営業マン”と呼ばれる人たちは、職業柄、社交的で饒舌なイメージを持たれることが多いでしょう。

そのような先入観があるゆえに、口下手で話すことに自信がない人にとっては「自分は住宅営業に向いていないのでは…」と考えてしまうこともあります。

営業に限らず、仕事には向き不向きがありますが、必ずしも口下手なことが住宅営業においてマイナスポイントになるとは限りません。口下手な人でも、その個性を持ち味にしてトップセールスマンになれることもあります。

本記事では、口下手な人が営業成績を伸ばすための3つの方法を解説します。

口下手でも住宅営業に不向きとは限らない

話し上手な人は、自社の商品やサービスを知ってもらいたい、あるいは巧みな話術で興味・関心を引きたいという思いから、積極的に話すことに長けています。

それに対して口下手な人は、話し上手ではないものの、お客さまの話をしっかり聞くことができる傾向にあるといわれています。

お客さまの話をよく聞き、慎重に話そうとする姿勢は、“言葉を選びながら丁寧に話を進められる”という長所にもなります。

実際、お客さまのなかには、“饒舌でいろいろな話をしてくれる人”よりも、“親身に話を聞いてくれる人”や“口下手だけど誠意が伝わる人”のほうが信頼しやすいという方もいらっしゃるのではないでしょうか。

このように、口下手であることは必ずしもマイナスポイントとは限りません。

重要なのは、口下手をネガティブに捉えるのではなく、長所を伸ばしながら日々の営業活動に生かしていくことだといえるでしょう。

口下手な人の長所とは？ 自分を受け入れることが大切

口数が少ないことを「口下手」と一緒くたにされてしまいがちですが、そのときに働いている心理は、人あるいは状況によってさまざまです。

• 緊張してしまい、普段のように話せない
• 自分に自信がなく、発言に躊躇してしまう
• 引っ込み思案で、積極的に発言できない

生まれつき人見知りしやすい人もいれば、商談になると緊張したり、自信がなく発言できなかったりすることもあるでしょう。

しかし、話し上手でないことを卑下する必要はありません。上記の特徴のある人は往々にして、次のような長所が挙げられます。

• 「お客さまのために」という気持ち・責任感が強い
• お客さまにとって最適か、相手の立場になって考えられる
• お客さまの話を親身に聞くことができる

自身の長所を理解し、長所をさらに洗練させていくことが大切です。

口下手な人が成績を伸ばすための3つのポイント

話し上手ではなくても、お客さまの立場に立ち親身に話を聞く姿勢ができていれば、営業成績につなげることができます。無理な振る舞いではなく、自身の長所を伸ばすことが大切です。ポイントは次の3つです。

1．質問力を鍛える

人は、自分の意見に共感してもらえると安心感や親近感を覚えるという心理効果があるといわれています。お客さまが自分のことを話してくれるよう、さまざまな質問を活用しましょう。

お客さまのなかには、初めから打ち解けていただけない方もいらっしゃるでしょう。そこで必要となるのが“質問力”です。相手が答えやすいように質問を投げかけ、そこから少しずつ掘り下げた質問を重ねていくスキルです。

質問の仕方は大きく次の2通りあります。いずれか一方ではなく、お客さまの反応をうかがいながら、質問の仕方を選ぶことが大切です。

■オープンクエスチョン

相手の言葉で回答してもらう質問のこと。はい・いいえに捉われず、回答の自由度が高いため、会話の幅が広がりやすいという特徴があります。追加の情報を得たいときなどに有効です。

例）現在の住まいでお困りのことはありますか？
　　住宅購入でもっとも重要視されるのは何ですか？
　　予算はいくらくらいでお考えですか？

■クローズドクエスチョン

はい・いいえなどの択一で回答してもらう質問のこと。オープンクエスチョンよりも質問に答えやすいという特徴があります。相手の意思を確認したいときや、方向性を確かめたいときに有効です。

例）○○について悩みはありますか？
　　○○について重要視されますか？
　　ご予算は○○万円くらいでしょうか？

2．聞き役に徹する

質問を投げかけたあとは、しっかりと聞く姿勢が大切です。きちんと話を聞く姿勢があればお客さまに誠意を伝えられます。

とくに住宅などの商品単価の高い商材において、「誠意のある人に契約を任せたい」と考えるのは当然の心理だといえます。

誠意を持って聞き役に徹し、お客さまからさまざまな言葉を引き出しましょう。

「きちんと話を聞いてくれる」と感じてもらうことができ、ひいては信頼関係の構築にもつながります。

3．潜在ニーズを引き出す

住宅営業の本質は、“お客さまの理想を具現化できるようにサポートすること”です。質問をして聞くだけで終わらせず、会話のなかから、「どのような住宅を希望しているのか」「必要としている設備は何か」など、潜在ニーズまでをしっかり引き出すことが重要です。

まだお客さまのなかで具体化していない部分は、質問を重ねながら聞き役に徹し、集まった情報をどのように形にしていくかを一緒に考えることで、成約へとつなげていけるでしょう。

まとめ

住宅営業では、お客さまとのコミュニケーションによって信頼関係を構築することが重要になります。

明るく社交的、話し上手でなければならないというイメージが付いて回ることもありますが、口下手でもトップセールスマンとして活躍している人もいます。自身の口数は少なくても、親身に聞き役に徹することで、お客さまとの信頼関係の構築につながります。

お客さまと話をするときには、できるだけ本心で話すよう心がけ、質問力や傾聴力を養っていきましょう。無理にうまく話そうとせず、口下手になる原因や特徴を受け入れて、それを個性として自分の長所を生かして取組むことが大切です。

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