住宅の購入は、多くの場合一生に一度の経験です。

お客さまにとっては未知の分野となるため、接客する際には、お客さまの不安を払拭し、しっかりリードする提案力が重要です。

満足度の高い住宅を提供できるよう、柔軟かつ豊富な施工提案に力を入れましょう。

本記事では、工務店選びにかかわる施工提案の重要性や、住宅開発に活用できるサービスを紹介します。

注文住宅購入者の過半数が住宅設備に不満を持つ

ほとんどの場合、住宅購入は一生に一度の経験ですが、残念ながら注文住宅を建てたお客さまのなかには、住宅設備に何らかの不満を持っている人が半数以上います。

LIFULL HOME'Sが実施した『住宅設備選定の問題点に関する調査』では、システムキッチン・トイレ・バス・洗面所・ホームセキュリティなどの9つの住宅設備導入に関して、ホームセキュリティを除くすべての住宅設備を“施工会社任せ”で導入した人が過半数。

そして、施工会社任せで設備選定を行った人のなかには「あとから不満が生じた」「提案が少なかった」など、設備導入・選定に関して不満を感じている人が見受けられました。

住宅設備に不満が残った具体的な理由を見てみましょう。

• 費用（予算）が足らなかった（50.3％）
• 注文住宅の建築決定から実施までの期間が短すぎた（23.4％）
• 押し切られてしまい、自分の希望が通らなかった（10.9％）
• そもそも選択の自由がなかった（18.9％）

予算や期間に対する不満だけでなく、施工会社による提案内容についても不満の声が上がっていることが分かります。

（出典：LIFULL HOME’S『【HOME’S リサーチ】 “『住宅設備選定』の問題点に関する調査（後編）”住宅設備選定の問題点に関する調査』）

ニーズを満たす豊富な施工提案が必要

同調査によると、注文住宅を建てる際、具体的な要望を持って施工会社と打合せをしている人が約6割を占めています。なかでも注文住宅に導入するシステムキッチン・トイレ・バスの3つについては、3～5割の人が「何らかの具体的な要望を持っていた」と回答しました。

また、2019年度の『住宅市場動向調査』によると、注文住宅取得世帯が住宅の選択理由となった設備等について、次の項目が挙げられています。

• 高気密・高断熱だから
• 火災・地震・水害への安全性が高いから
• デザインが気に入ったから
• キッチンや浴室の設備・広さが十分だから
• 高齢者等への配慮がよいから

この結果を踏まえると、「どのような住宅設備が選べるか」という要素は、施工会社選びに大きく関係していると考えられます。お客さまの満足度向上や受注アップを目指すためには、住宅設備を幅広く提案・選択できることが重要です。

住宅設備やデザインなどの施工提案に幅広い選択肢を持ち、お客さまのニーズに対応できることは工務店の強みとなります。幅広いメーカーやプランの導入を検討するだけでなく、競争力のある自社商品の開発も検討したいポイントといえるでしょう。

とくに、デザインの提案については、競合他社との強い差別化になり得るため、自社のブランディングにも有効です。

（出典：国土交通省 住宅局『令和元年度住宅市場動向調査』／LIFULL HOME’S『【HOME’S リサーチ】“『住宅設備選定』の問題点に関する調査（前編）”』）

商品開発時に考慮したい“プロダクトアウト”と“マーケットイン”

自社商品開発は、ブランディングや競合他社との差別化を図るために有効な手段です。また、施工提案の幅が広がるという大きなメリットもあります。商品開発には、大きく分けて2つの考え方があり、それぞれに注意点があります。

• プロダクトアウト：企業方針を基準に商品開発すること
• マーケットイン：顧客のニーズや意見に合わせて商品開発すること

プロダクトアウトは、自社の強みや技術力を生かした商品開発が可能になるため、競合のない商品づくりが可能になるというメリットがあります。ただし、その商品が顧客ニーズにマッチしない場合には、売上が十分に確保できないという懸念もあります。

一方マーケットインは、市場のニーズを把握したうえで商品開発を行うため、顧客満足度の高い商品を提供できます。また、売上の予測を立てやすいというメリットもあります。ただし、ニーズに合わせるということは、独自性が少なくなるという側面もあります。

商品を開発する際は、“自社が強みにしたい要素”に合わせて、プロダクトアウト・マーケットインを選択し、施工提案の幅が広がるような商品を検討してみてはいかがでしょうか。

まとめ

注文住宅では、キッチンやトイレをはじめとする住宅設備の導入・選定に不満を持つ人も少なくありません。お客さまの満足度向上や競合他社との差別化を図るためには、ニーズを満たす幅広い施工提案が求められます。

提案内容に、豊富な選択肢があることは大きな武器となります。

また、選択肢には自社で開発した商品を加えるのも有効です。自社商品は、競合他社との差別化を図れるとともに、企業の技術力を生かせます。また、顧客ニーズを反映した商品なら満足度の高い住宅づくりにも貢献するでしょう。

施工提案の選択肢を増やして、アプローチできる顧客層を広げたいという場合は、施工提案の幅を広げるサービスを活用するのも手段のひとつです。

施工提案をサポートするサービスについては、ぜひこちらも併せてご参照ください