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ハウスメーカーや工務店の営業において、毎月安定した成果を挙げることは簡単ではありません。契約獲得までには、イベント開催や顧客との商談、資金計画などのさまざまなプロセスが必要となりますが、「どの顧客に成約が見込めるか」「どれくらい受注があればよいか」を把握できていないケースもあるのではないでしょうか。そのような住宅営業にこそ、経営の指標となる営業分析が欠かせません。

ここでは、ハウスメーカーや工務店の売り上げ向上につながる営業分析について解説します。

営業分析が必要な理由

住宅営業では、契約獲得までさまざまなプロセスを必要とします。

ホームページからの問合せで反響を得るといった目標だけでなく、これから契約に至りそうな見込み顧客への効率的なアプローチが求められます。

営業分析を行うことで、複数の営業プロセスを“見える化”し、新規顧客の問合せ状況や売り上げ分析を把握できます。詳細な分析により、成果につながるパターンや顧客の動向をつかめるようになり、営業活動の効率化につながります。

また、人材が不足している工務店では、限られた人員のなかで効率的な営業を行っていかなければなりません。営業分析によって集客から受注までのプロセスを把握することで、業務を効率化して無駄を省いたアプローチが可能となります。

人員が不足していて顧客管理やメールフォローなどに手が回らないという場合には、必要に応じてツールを用いるなどして業務を自動化することも方法のひとつです。

このように、営業分析は住宅営業において欠かせないものであり、今後の営業活動やマーケティングを考えるうえで重要な作業といえます。

まずは営業プロセスを数値化すること

営業分析に必要なのは、営業プロセスごとの数値を見える化することです。

集客はあるが商談の段階でうまくいかない場合や、集客そのものがない場合では、アプローチの方法も変わってきます。

どの工程に課題があるのかを数値で把握することで、営業活動のなかで改善するべきポイントや、達成するべき目標が明確になります。

数値化が必要なプロセスとしては、

①新規顧客と既存顧客の件数

②集客に対するアポ獲得件数

③アポ獲得から商談に至った件数

④最終的に受注に至った件数

などが挙げられます。

まずは新規顧客と既存顧客を分けて管理しましょう。営業担当者による成果獲得件数の違いについて、可視化できるような管理が重要です。

具体的なデータ分析の方法

営業プロセスの課題点を見つけるために、まずは営業工程ごとに目標となるKPI（重要業績評価指標）を設定して、パイプライン分析をすると効果的です。

パイプライン分析とは、集客から受注に至るまでの工程ごとに目標数値を掲げ、実際にどれくらいの成果があったのかを比較することで、課題がどこにあるかを分析するという手法です。

もし商談の工程で問題がある場合には、営業担当者のプレゼン内容に問題があったり、フォローが足りていなかったりするかもしれません。

分析ツール①：SFA

SFAは、営業活動の効率化や売り上げ向上を目的としたツールです。

取引先や顧客の管理をはじめ、営業プロセスごとの案件が可視化できるため、「どの担当者が何の案件をどのように処理したのか」を共有できます。営業担当に起こりがちな“属人化”を防ぎ、社内全体で営業スキルの向上を目指せます。

さらに、データ上の情報を基に売り上げ見込みや進捗レポートを出力することも可能なため、過去のデータを分析したり、今後の改善案を立てたりする際に役立てられます。

分析ツール②：エクセル

営業分析にエクセルを活用している企業もあります。

自社に合ったフォーマットを自由に作成できるメリットがありますが、顧客数が多く営業担当が複数人いる場合には管理が煩雑になるかもしれません。

また、社内にエクセルを管理できる人員が必要となるため、自社で作成が難しいという場合にはSFAの導入を検討するとよいでしょう。

営業分析を外注する方法も

営業ツールを用いた営業分析に自信がない企業には、外注するという手段もあります。SFAやエクセルといった便利なツールはあるもののノウハウがないという場合、一から管理体制を構築する必要があり、非常に大変です。

また、住宅業界の業務は事務から営業までさまざまなスキルと人材が必要です。自社で営業分析のスキルがある場合でも、コア業務に手が回らなくなることは避けなければなりません。

こういった課題を解消するためには、営業分析の外注が効率的といえます。集中すべき業務に人員を配置できるため、ノウハウに自信がない企業や、人員不足に悩む企業にとってもメリットが期待できます。

まとめ

住宅会社や工務店の受注率を高めるためには、まずは営業分析が必要です。新規顧客の獲得はもちろん、見込み顧客により効率的なアプローチをするためには、営業プロセスごとに獲得件数を数値化し、課題を見つけることから始めましょう。

営業分析ツールとして活用できるものは多々ありますが、「ノウハウがない」「人員が足りていない」という場合には外注も視野に入れてみてはいかがでしょうか。