住宅営業ノウハウ

営業力を育てる“営業コーチング”とは? 取組み方やメリット・デメリットを解説

営業力を育てる“営業コーチング”とは? 取組み方やメリット・デメリットを解説

現代はさまざまなモノやサービスが市場にあふれ、消費者は多数の選択肢から選べる時代です。オンライン・オフラインを問わずに多くの企業が軒を連ねるなか、顧客に選ばれるのは容易ではありません。

このような環境下で顧客を獲得するためには、“営業力”が必須です。

本記事では、「努力はしているのに、成果につながらない」などの悩みを抱える工務店さま・ハウスメーカーさま向けに、“営業コーチング(セールスコーチング)”の取組み方を紹介します。営業力強化にお役立てください。

目次[非表示]

  1. 1.営業コーチングとは?
  2. 2.営業ティーチングとの違い
  3. 3.営業コーチングのメリット・デメリット
    1. 3.1.メリット
    2. 3.2.デメリット
  4. 4.営業コーチングの具体的な取組み方
    1. 4.1.①部下から現状を聞き出す
    2. 4.2.②目標・ゴールを具体化させる
    3. 4.3.③課題や不安要素を振り返らせる
    4. 4.4.④ゴール達成に向けた行動を明確化する
  5. 5.まとめ

営業コーチングとは?

営業コーチングとは、営業担当のパフォーマンスを向上させるための育成手法のひとつです。上司と部下の間で実践して、部下自らの気付きや成長を促します。

営業トークやテクニックをそのまま教えるのではなく、対話をしながら自発的に答えを導き出せるようサポートすることがコーチングの役割です。そのため、上司には対話をしながら質問・承認を行うスキルが求められます。

部下の個性や成長スピードによって適切なコーチング方法やタイミングが異なるため、状況に応じて実践することが重要です。

営業ティーチングとの違い

営業ティーチングとは、上司が部下に対して、自分の持つ知識・ノウハウ・テクニックそのものを“教える”ことが目的です。

新入社員や中途社員などに対して、短期間で自社が扱う商品やサービスの知識を教え、営業の基本的なノウハウを身に付けさせるときに有効といえます。

ただし、実践には注意が必要です。指導が営業ティーチングに偏り過ぎると、部下が自主的に考える機会が失われるほか、問題解決能力が伸びにくくなる可能性があります。

実際の商談では、マニュアルや上司の言葉が必ずしも正解とは限りません。ティーチングで教わったとおりに商談が進まないケースもあるため、部下が自ら問題を解決できるよう、思考力を鍛える営業コーチングも同時に行うことが重要です。

営業コーチングのメリット・デメリット

部下の思考力を鍛え、営業スキルを強化する営業コーチング。実践することでさまざまなメリットがあります。しかし、メリットばかりではなくデメリットも存在します。

営業コーチングを実践するメリットとデメリットは次のとおりです。

メリット

営業コーチングは、受ける部下だけでなく、実践する上司や管理者、組織全体にもさまざまなメリットがあります。

  • 解決策の導き方や思考力、表現力が身に付く
  • 上司や管理者から承認されることでモチベーション向上につながる
  • チームの一員という意識が高まり、責任感が備わる
  • 上司と部下との信頼関係を構築できる
  • チーム内の人間関係がスムーズになる
  • 自発的に動ける営業担当を育成することで、チーム全体の営業力が向上する
  • 前向きに取組むことでチームの士気が高まる

コーチングを受ける部下は、上司との会話を通じて営業活動における問題解決への導き方、表現力を身に付けられるため、営業力の向上が期待できます。

また、コーチングするなかで上司や部下、チーム間で信頼関係を構築できれば、コミュニケーションがスムーズになります。

とくに、「ある程度仕事に慣れてきたものの結果が出ない」といったケースでは、自信をなくしてしまいがちです。部下のモチベーション向上を図り、新たな気付きや改善を促すためにも、営業コーチングが効果的といえるでしょう。

デメリット

コーチングには多数のメリットがありますが、実践するにあたりデメリットを考慮する必要もあります。具体的には以下が挙げられます。

  • 知識や経験が少ない段階では十分な効果を得にくい
  • 部下が不満を感じる可能性がある

入社したばかりでは、自主性や思考力を育てる以前に、基礎的な知識や経験が不足しています。そのため、初期段階でコーチングを実践しても、十分な効果を得られない可能性があります。

また、営業コーチングは、知識・ノウハウ・解決策をそのまま教えることが目的ではありません。自主性を重んじ、部下自身に任せ過ぎると「何も教えてくれない」という感情を抱かせるケースもあるでしょう。

指導に対する不満や、信頼関係の悪化につながるリスクもあるため、取組み方には注意が必要です。

まだ知識や経験が乏しい部下には、コーチングよりもティーチングが役立つこともあります。部下の性格や抱えている問題、指導のタイミングをしっかり見極めたうえで、育成方法を上手に使い分けることが望ましいでしょう。

営業コーチングの具体的な取組み方

営業コーチングを適切に実践するには、主に4つのステップを踏む必要があります。

営業コーチングの具体的な取組み方と、実践のポイントは次のとおりです。

①部下から現状を聞き出す

部下がどのような点に不安や悩みを抱えているのか、現在の状況を聞き出します。
この際、高圧的な態度を取ることなく、相手が自由に発言できる環境をつくる必要があります。

「自分の話を聞いてもらっている」と部下に安心感を与えられれば、自発的な思考を促すことができます。

②目標・ゴールを具体化させる

①で聞き出した現状を踏まえ、具体的なゴールや目標を具体化します。さらに、どうすれば目標まで到達できるのか、ゴールまでのプロセスも明確にします。

この際、最終的なゴールだけでなく、ゴールに至るまでに必要な行動や不安要素、ゴールすることで得られる効果などをしっかりヒアリングして、具体化するのがポイントです。

③課題や不安要素を振り返らせる

ゴールを決めてからある程度の時間が経過したタイミングで、ゴールまでの課題や、達成を妨げている不安要素を聞き出します。

課題や不安要素を客観的に振り返らせることで、部下自身の思考や方向性を整理でき、解決策を見つけやすくなります。

コーチングを実践する上司は、相手の話を否定したりさえぎったりせず、肯定的に聞く姿勢が求められます。

④ゴール達成に向けた行動を明確化する

どのようなステップでゴール達成を目指していくのか、具体的なアクションプランを設定します。

上司が一方的にプランを提示するのではなく、部下自身に考えさせることが重要です。部下の考えやアイデアを認めつつ、改善点を提案しましょう。

具体的な行動が明確になることで、部下のやる気が高まり、行動に移しやすくなります。

また、ゴールまでのプロセスでは、行動を振り返るタイミングを設けることもポイントです。プロセスごとに部下の行動を評価しながら、前向きに取組めるようサポートしましょう。

まとめ

営業コーチングの最大の目的は、部下の自発的な成長を促して、チーム全体のパフォーマンスを向上させることです。

営業コーチングを実践する際は、相手が心を開いて話ができるよう、「しっかり耳を傾けること」「発言やアイデアを受け入れること」を心がけましょう。

肯定的で寛容な言葉・態度を意識すると、部下が安心して発言できるようになり、自発的な思考を促しやすくなります。

また、対話を繰り返すことで、チームに対する帰属意識が高まるとともに、信頼関係・責任感などが芽生えます。結果的にチーム全体の戦力アップにつながるでしょう。さらに営業担当のモチベーションアップや離職防止にも効果が期待できます。

部下の育成やチームのパフォーマンス強化を図る場合は、営業コーチングを実践してみてはいかがでしょうか。

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注文住宅 Business 編集部
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注文住宅のプロである工務店・ハウスメーカー様を支援すべく、住宅営業のノウハウや人材採用、最新の時事ネタなど、様々なジャンルの情報を発信してまいります。