売り上げにつながる営業活動には、“営業マインド”を持つことが欠かせません。

提案力やヒアリング力などの優れた能力を持った営業担当も、営業マインドを持っていなければ、成果につなげることは難しいでしょう。

本記事では、売れる営業に欠かせない営業マインドの正体と、住宅営業を行ううえで必要となる5つのマインドセットについて解説します。

営業マインドとは？

営業担当が営業成績を伸ばすために必要なスキルというと、提案力やヒアリング力など、商談で使えるスキルに着目しがちです。しかし、これらのスキルと同等に必要なのが営業マインドです。

※スキルアップに関してはこちらの記事をご参照ください。

• 営業は“質問スキル” を磨け！ 新築提案時に顧客ニーズを引き出す3つの質問集
• 顧客の懐に入り込む“会話力”とは？ 住宅営業に役立つ5つのトレーニング術
• できる営業担当が必ず持っている“人間観察力”の磨き方

営業マインドという言葉自体に明確な定義はありませんが、一般的には、成果を出すために必要な精神力や考え方などを指します。営業マインドは、いわば営業するための土台と考えるとよいでしょう。

どれだけスキルを磨こうとしても、“マインド＝土台”が脆弱な場合、軸としては不完全で結果に結び付きにくいこともあります。

また、スキル面に関しては、入社後の研修や実際に経験を積むことで向上させることが期待できますが、マインドを身に付けるのは人材育成のなかでもとくに難しいとされている部分です。

そのため、営業職の採用に携わる場合は、採用面接の時点で営業マインドを兼ね備えているかどうかを見極めることも必要といえます。

住宅営業に必要なマインドセット

営業マインドは、営業活動の土台となる営業担当の行動を支えます。そのため成功している営業担当の多くは、しっかりとしたマインドセットができています。

ここでは、住宅営業を行ううえで身に付けておきたい5つのマインドセットを紹介します。

①自分自身に対する自信

自分自身に対して自信を持つことは、住宅営業のみならず、営業職全般において必要な要素のひとつです。

自分に自信がないと、人からどう見られるかを気にしすぎておどおどしてしまったり、声が小さくなってしまったりしてしまいます。話し方や表情から相手に自信のなさが伝わることもあるでしょう。

営業担当が自信なさげに提案してしまっては、お客さまに不安を与えてしまい、信頼を得ることが難しくなります。お客さまに安心して自社の商品やサービスを選んでもらうためにも、自分に自信を持つというのは大事なマインドセットです。

②根気強さ

根気強くあきらめないことも、住宅営業に必要なマインドセットです。

住宅営業では、なかなか成約に至らずついネガティブになったり、あきらめの気持ちが大きくなったりすることもあるでしょう。

しかし、そのようなときでも、根気強く前向きな姿勢を持ち続け、自分自身で可能性を見限らないことが重要です。

③誠実さ

誠実であることは、お客さまの信頼を得るためにも必要です。

住宅営業では、お客さまの信頼が得られなければ、成約を獲得することは難しいでしょう。

お客さまに信頼してもらうためには、お客さまにとってのメリットだけではなく、デメリットや懸念点などのネガティブな要素も隠さずに伝えることが大切です。

質問への解答を嘘の情報でごまかす・自分に非があることでも謝罪しない、といった対応では、お客さまの信頼を失うばかりか、のちのちのトラブルにつながるおそれがあります。

誠実で真摯な対応によって、まずはお客さまの信頼を勝ち取りましょう。

④他者貢献の意識

誰かを喜ばせたいという感情は、モチベーションの維持にもつながり、行動力のきっかけになります。

営業の仕事は、お客さまが抱える課題や悩みを解決したり、希望をかなえたりする手助けを行うこと。「お客さまの課題解決や希望の実現に貢献したい」という気持ち、いわば他者貢献の意識は、住宅営業にとって不可欠です。

この意識が低いと、お客さまのことを自分ごととして捉えられず、言動や対応に表れ、お客さまに伝わってしまうこともあるでしょう。

住宅を売ることを目的とするのはもちろんですが、困っているお客さまの力になりたいというマインドを持つことが重要です。

⑤自社のサービス・住宅への自信

自社のサービスや住宅に自信を持っていることは、営業担当に欠かせないマインドセットです。

たとえば、自社のサービスや住宅に自信がない状態、不安を抱えた状態でお客さまに説明を行ってしまうと、断言できず言葉を濁してしまうのではないでしょうか。あいまいな表現が重なり、説得力のない提案になってしまうこともあります。

反対に、自社のサービスや住宅に自信を持って行う提案は、お客さまに営業担当の熱意が伝わるだけでなく、「自社商材を売りたい」という営業担当自身のモチベーションアップにもつながるでしょう。

これまでに取引をしたお客さまに気に入っている点を聞いてみたり、他社と比較して優れている点を書き出してみたりすることも自社のサービスや住宅に自信を持つことにつながります。

売り出すサービス・住宅の魅力を十分に理解できれば、自己肯定感が増し、説得力のある提案ができるようになります。

まとめ

営業マインドとは、営業活動を行ううえで必要な精神や意識のことを指します。

とくに、住宅営業を行う際には、自分自身や自社サービス・住宅に対する自信、根気強さや誠実さといったマインドセットが必要です。

売れる営業担当の育成には、提案力やヒアリング力のスキルだけでなく、営業マインドを身に付けさせることが欠かせません。

人材に関するお悩みを解決したい場合は、ぜひこちらの『人材採用・研修サービス』もチェックしてみてください。