企業経営には強い営業組織が必要です。利益を確保し、組織としてしっかりと成果を出していくためには、継続的な営業力強化が求められます。

営業力の強化というと、営業担当個人のスキルアップに注目されがちですが、組織全体の課題として強化に取組むことで、より高い効果を発揮します。

本記事では、組織は営業力強化のために何に取組めばよいのか、具体的な5つの方法を解説します。

営業力の強化を図る前に

企業が利益を確保し続けるためには、営業力の強化が欠かせません。

営業力強化の前準備として、大きく以下の2つが必要になります。

現状を把握する

まずは、現在自社がどのような状況なのかを正確に把握する必要があります。

そのためには、現場の課題をヒアリングなどで集めた定性的なデータと、訪問件数や受注件数などの定量的なデータが必要です。データを集めることで、現状や抱えている課題が見えてくるでしょう。

たとえば、お客さまからの問合せ数・商談件数・見積り件数・成約件数などを順に追っていくと、どのフェーズでもっとも件数が減少しているかを見ることができるでしょう。そこが、つまずいている要因で問題視する点になります。

自社が営業プロセスのどこでつまずいているのか、定量的なデータを基に仮説を立てるほか、実際に寄せられたお客さまからの声といった定性的なデータからも課題を特定しましょう。

基準値を設定する

次に、業務ごとの生産性を算出し、組織内での基準値を設定しましょう。

そのためには、成績のよい営業担当の業務の進め方や所要時間・行動を参考にして、各営業担当の業務を見える化する必要があります。

たとえば、成績のよい営業担当が毎日何件のテレアポを行っているか、提案書の作成にどれくらい時間をかけているのかなどを把握します。この結果を基に1時間当たりの平均を割り出して基準とします。

業務ごとに基準を設けることで、成果を得るために何が不足しているのかが見えてきます。成績のよい営業担当の行動に近づけるようなプロセスを構築しましょう。

営業力を強化する方法

現状を把握し、基準を設定できたら実際に強化に取組みます。

営業力を強化する一般的な方法は以下の6つです。それぞれを見てみましょう。

1．営業ナレッジを共有する

営業ナレッジの共有は、組織全体の営業力強化に有効です。

営業担当はそれぞれ独自のナレッジを持ち、業務が属人化しがちです。訪問して商談をしている場合はとくに、どのようにトークを進めているのかも分かりません。このように個人がナレッジを独占してしまいがちな状況は、成果が偏る原因となります。

営業担当が持つナレッジを積極的に共有することで、各営業担当の成長機会が増え、営業品質の向上につながります。

2．営業担当を適正に評価する

営業担当を適正に評価することは、営業担当自身の成長に不可欠です。

営業という仕事では、「結果がすべて」という意見を耳にすることが多いです。

しかし、このような考えは、営業担当の適正な評価とは言い切れません。

たとえば、ある営業担当の成功に別の営業担当の大きなサポートがあったとしても、上司がこの状況を把握せず、サポートした営業担当を評価しなければモチベーションの低下を招く恐れがあります。

営業担当のよい点に目を向けしっかりと評価することで、上司・部下・チームの関係性もよくなります。良好な関係なら、営業担当も改善点の指摘やアドバイスに耳を傾けやすくなるでしょう。

3．上司が模範を示す

部下にとって、手本となる行動が示されていることは成長の足がかりになります。そのため上司が模範となって示すことが重要です。

新人の営業担当の教育には、先輩の営業担当や中堅の営業担当をつけることが多いのではないでしょうか。人に教えることで自分自身の理解が深まるという効果はありますが、まずは上司が率先して模範となりましょう。

管理する立場になると、数値管理やマネジメントに忙しく、営業担当と同行する機会が減少することも多いです。

しかし、実際に同行して手本を見せることは、口頭やマニュアルよりも伝わります。
「このようにやればできる」という姿を見せることで、部下の上司に対する信頼も深まるでしょう。

上司も、部下がどのような営業スタイルを取っているのかを把握でき、評価やアドバイスに役立ちます。

4．組織内の連携を強化する

企業は、営業部だけが支えているわけではありません。1件の成約でも、お客さまとのファーストコンタクトから引き渡し・アフターフォローまで、組織内のさまざまな部門がかかわります。そのため、組織内の連携が不可欠です。

たとえば、営業担当が商談で伝えたことと、広報部がホームページなどに掲載している内容が異なればお客さまは不信感を抱いてしまいます。

組織内の連携を強化し、部門の垣根を越えて情報共有できる環境を構築しましょう。全体がスムーズに協力しあえる環境こそが、営業担当が業務に集中して取組めるポイントです。

組織内の連携を強化するためには、顧客管理システムの導入という方法もあります。

5．人材教育の実施

営業力強化には、営業担当の人材教育も重要です。しかし、理解度・習熟度にムラがでやすいこともあります。教育担当の持論や精神論の押しつけは成果につながらないほか、指導に一貫性がないと混乱を招くでしょう。

人材教育を実施する際は、自社の営業プロセスを定義して体系的に教育することが重要です。営業担当が主体的に考え行動できるよう、自社のビジョンやミッション、営業方針を明確にして「なぜこの業務が必要なのか」といった意図を伝えましょう。

また、営業力の強化には営業担当の接客スキルも不可欠です。社外セミナーに参加したり、接客スキルの現状を把握できるようなサービスを利用したりしてスキルアップを図りましょう。

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まとめ

営業力を強化するためには、まず自社の現状を把握し、業務の基準を設けることが重要です。

自社がどこでつまずいているのか、不足している点などを把握することからがスタートです。これらを把握してから営業力強化に取組みましょう。

営業力強化には、ナレッジの共有や連携を強化、適正な評価の実施や人材教育などがあります。チーム全体で取組むことで、継続的な強化につながるでしょう。

一人ひとりの営業力を強化するなら、スキルアップを図れるサービスの導入も有効です。

「営業部門の売り上げが低迷している」「担当ごとに成績にムラがある」などのお悩みなら、営業力の強化に取組んでみてはいかがでしょうか。

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