営業の現場で“ヨミ表”という言葉を耳にするという方は多いのではないでしょうか。ヨミ表は、その役割を理解し正しく運用すれば、営業目標に対する現状の可視化や業績予測を立てるのに活用できます。

本記事では、ヨミ表の役割や導入方法について解説します。

「感覚的な営業活動を卒業したい」「成果につながる営業戦略を立てたい」という方はぜひ参考にしてみてください。

ヨミ表の役割とは？

ヨミ表とは、商談の進捗や見込み状況を可視化するための一覧表のことです。

一般的には、商品・サービスの提案日や見込み金額とともに、受注の確度（確かさの度合い）を3段階程度に分類して管理されます。

ヨミ表を作成する際の基となるのは、顧客接点を持つ営業現場で得られた価値のあるデータです。

得られたデータを整理したうえで商談状況を管理すると、売り上げ予測の精度を高められるほか、売り上げ目標に対して現時点で何がどの程度不足しているのか、予測に対して建設に要するリソースは問題ないかなどを判断するための材料にできます。

ヨミ表で示す確度の基準

ヨミ表では、一般的に受注確度の基準をA・B・Cなどで分類します。

A・B・Cが示す具体的なパーセンテージの設定は企業によって異なりますが、おおよそは次のようなイメージです。

例）

• A・・・確度90～99％：ほぼ受注・成約が確定している顧客／申し込みを待つのみの顧客
• B・・・確度70～89％：前向きに検討している顧客
• C・・・確度50～69％：検討度合いが五分五分の顧客

そのほか、失注を“D”、確度の検討がつかないものを“ネタ”として分類するケースもあります。

売り上げ予測や業績の見通しを立てる際は、このヨミ表の確度を基に施策を検討することになります。そのため、決めた基準に対し全員が共通認識を持つことが大切です。

分類方法のルール決めを行い、全員で共有しましょう。

ヨミ表の導入方法

ヨミ表を導入し、管理する方法は大きく分けて2つあります。

それぞれの導入方法を確認し、より取り入れやすい方法でヨミ表を導入・活用しましょう。

Excel（エクセル）で作成する

ひとつ目の方法は、Excelを使ったヨミ表の作成・管理です。Excelであれば、普段から仕事で使い慣れている人も多いため、表の作成や数値の入力で戸惑うことも少ないでしょう。

特別なツールが必要なく、ヨミ表を導入したいと思ったその日に作成できるため、「まずは簡易的にヨミ表を取り入れたい」という場合にも適しています。

• 顧客名
• 提案日
• 担当者名
• 見込み金額
• 受注（成約）の見込み時期
• 確度

上記のような最低限用意しておきたい項目に加え、自社に合わせた項目を設定し、運用を行いましょう。

案件や担当者ごとにシートを使い分け、案件にかかわる全員がヨミ表を閲覧・管理できるよう共有設定を行えば、簡単にヨミ表の作成・管理を実現できます。

規模の小さな営業チームであれば、Excelで作成したヨミ表で十分に対応可能です。

なお、ヨミ表の運用では、社内の関係者全員がリアルタイムで閲覧できる環境を整えることも大切です。

作成したヨミ表は、社内ネットワークの共有サーバに格納する、もしくはGoogleスプレッドシートを活用するなど、チームの規模や案件に合わせた管理方法を検討しましょう。

専用のツールを活用する

ヨミ表を導入するもうひとつの方法として、SFA（Sales Force Automation：セールスフォース オートメーション）といった営業支援システムやCRM（Customer Relationship Management：カスタマー リレーションシップ マネージメント）などの顧客管理システムを活用する方法もあります。

ツールを使用するメリットは、Excelでは手動で入力しなければならない部分を自動化できる点や、煩雑な情報を一元管理できるといった点です。

また、ツールによっては目標や案件の管理が行える製品もあります。

ヨミ表だけに留まらず、営業活動を多角的に管理できるほか、営業活動の効率化にも役立ちます。

SFAやCRMといったツールの導入を検討している、またはツールをすでに導入しているといった場合は、ツール上でヨミ表を作成・管理することを検討してみるのもよいでしょう。

まとめ

ヨミ表は、商談の進捗状況を可視化するために有効な営業ツールのひとつです。

受注確度を段階に分けて管理することで、実現可能な目標を設定でき、感覚ではなくデータに基づいた営業活動につなげられます。

ヨミ表の運用は、ツールを導入する方法のほかに、Excelやスプレッドシートを活用して運用することも可能です。

「売り上げ予測の精度を高めたい」「顧客の検討段階に合わせた施策を実施したい」という場合は、ヨミ表を活用して営業活動の効率化を実現してみてはいかがでしょうか。

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