オンライン営業で受注率アップ！導入ポイントとツールの選び方

2021-05-19 02:07編集部

新型コロナウイルス感染症の影響により、展示会やイベントでの集客が難しくなっています。対面での営業活動が制限されるなか、商談数や受注率に課題を抱えている企業も多いのではないでしょうか。

こうした状況下で効率よく、商談やアポイントを獲得していくには非対面でコミュニケーションが取れるオンライン営業の活用が有効です。対面でコミュニケーションを行う従来の営業方法とオンライン営業にはどういった違いやメリットがあるのでしょうか。

ここではオンライン営業の必要性や導入時のポイント、ツールの選び方について解説します。

今後はオンラインでの営業が必要不可欠に

2020年に国内初の感染が確認された新型コロナウイルスの影響により、それまで集客の要であった展示会やイベントが中止を余儀なくされています。従来の営業が困難になったために、集客率や受注数の課題に直面している企業も少なくないはずです。

営業課題例

そういった集客数・集客率が減少するなかで商談や契約につなげるためには、オンライン営業の導入が不可欠といえます。たとえば、お客さまとの打ち合わせや商談の際には、Web会議システムやオンライン営業ツールを利用することで、コロナ禍でも営業活動を行えます。

また、営業担当者と顧客の居場所に関係なく、インターネットがつながっていればどこからでもコミュニケーションを図れます。対面営業で発生した移動時間の確保、移動コストなどが不要になり、業務効率化にもつながります。

オンライン営業を導入するにあたっては、「どのプロセスに・どういったツールを導入して・どういった効果やメリットが生まれるのか」を明確に想定したうえで導入を決めなければなりません。

たとえば、今まで集客が展示会を使ったオフラインによる手法であれば、それらをインターネット広告へ移行するのもひとつの手です。さらに、担当者との面談ではWeb会議システムやオンラインでコミュニケーションを図れるツールの導入が最適です。

オンライン営業を成功に導くにはツール選びも重要です。

数あるオンライン営業ツールのなかから「どれを選べばよいか分からない」「機能がすべて同じに見える」と感じている方も多いのではないでしょうか。ここではオンライン営業に使用するツールの選び方を見ていきましょう。

オンライン営業による商談では、データの紹介や写真・動画の共有を行いながらお客さまへサービスを説明します。

そういった営業活動に欠かせない商談用資料を作成できる機能が備わったツールもあります。テンプレートから簡単に資料を作成できるため、営業活動の効率化につなげることも可能です。

オンライン営業を行ううえで理解しなければならないのが「必ずしも顧客全員が高いITリテラシーを持っているわけではない」ということです。

たとえば、「アプリのダウンロード方法が分からない」「アカウントの作成が面倒」といったことを理由にオンライン営業までたどり着けないという問題が発生する可能性もあります。

ツールを選ぶ際は営業目線ではなく、ユーザー目線に立ち、インターネットに慣れていない方でも使いやすいツール・サービスを選びましょう。

ツール選びにおいては、自社の狙いや目的を達成する機能が備わっているか確認しなければなりません。

オンライン営業ツールのなかには、ランディングページの制作やホームページのバナー作成などの集客機能が備わったものもあります。オンライン営業はもちろん、Webマーケティングも可能にします。

また、商談の映像や会話を記録できる機能を備えたツールを使用すれば、成功商談記録を営業チーム内で共有したり、営業組織のマネジメントや新人教育に利用したりして活用できます。

自社の目的達成に効果的な機能を駆使することで、オンライン商談数の増加や契約率向上が期待できます。

今回はオンライン営業における導入ポイントやツールの選び方について紹介しました。

オンライン営業といっても使用するツールもさまざま。効果的なオンライン営業の実現には、導入フェーズの見極めや自社のニーズに合ったツール選びなどが重要です。

現在の営業方法に課題を感じている企業は紹介したポイントを参考に、オンライン商談ツールを導入してみてはいかがでしょうか。

編集部

工務店・ビルダー、新築一戸建て販売会社様を支援すべく、住宅営業のノウハウや人材採用、住宅トレンドなど、様々なジャンルの情報を発信してまいります。