近年、新規開拓の営業にさまざまな方法が取り入れられています。これまでの営業方法では、飛び込み営業や電話営業、チラシの配布、展示会、イベントなどいわゆるオフライン営業の取り組みが一般的でした。

しかし、コロナ禍で対面での営業活動が難しい状況が続いており、従来の営業方法で課題を抱えている企業もいるのではないでしょうか。こうしたなか、顧客の新規開拓を目指すには集客方法もちろん、顧客育成などにも注力し、時代の変化に合わせた営業方法を取り入れることが重要です。

そこで、今回はオフライン営業の課題とインターネットを活用した新規開拓の営業方法について、工務店・ビルダーを例に紹介します。

従来型の新規開拓営業における課題

新規顧客の獲得は、売り上げの向上につながる重要な要素の一つです。しかし、広告費をかけて訪問や電話営業を行っても十分な効果が得られない可能性があります。

効果的な営業方法を模索することも大切ですが、企業が抱える課題について理解したうえで取組みましょう。

チラシや新聞広告だけでは十分な集客効果が見込めない

チラシや新聞広告などの媒体を使った営業メリットは、地域を絞ってアプローチができることです。

しかし、これらはアプローチできる顧客が限られてしまうことを意味します。集客数を高めるためには、媒体の長所を生かしながら他媒体と組み合わせた集客のアプローチを行います。

結果に結びつかないコスト

工務店・ビルダーの新規開拓営業には、人件費や交通費を含め、さまざまなコストが発生しますがそれらが結果に結びつかない可能性も考えられます。

具体的なコスト例

• 訪問営業にかかる人的コスト
• 交通費
• チラシの制作、印刷、郵送費

たとえば、飛び込み営業やチラシ配布のために訪問したものの「企業が想定する顧客像と乖離があった」「サービスの提案を断られた」といった結果も考えられます。また、チラシを配布した集客方法でも問合せがなければ制作コストが残ります。

工務店・ビルダーではオフライン営業からWeb集客へシフト

国土交通省のデータ「平成30年度 住宅市場動向調査」では、物件や施工者に関する情報収集をインターネットで行っているユーザーの割合が数値で確認できます。

物件に関する情報集方法

• 施工者に関する情報収集方法：16.7%
• 物件に関する情報収集方法（分譲マンション）：46.8%
• 物件に関する情報収集方法（分譲戸建）：36.6%
• 物件に関する情報収集方法（中古マンション）：42.7%
• 物件に関する情報収集方法（中古戸建）：40.0%

不動産会社や住宅展示会で情報を収集している方がまだまだ多い状況ですが、インターネットで情報を集めている顧客も全体の約3～4割を占めており、その割合も増えてきています。

それに合わせ、工務店・ビルダーの注文営業や建売営業においても、ニーズに合わせてWeb集客へのシフトが求められます。

LIFULL HOME'Sでは反響・成約を増やしたい工務店・ビルダーさま向けに集客活動のサポートを行っております。「これからWeb集客を始めたい」「集客数を増やしたい」課題を持っているならぜひお問い合わせください。

＞＞『LIFULL HOME'S 注文住宅』

（出典：国土交通省『平成30年度 住宅市場動向調査』『平成29年度 住宅市場動向調査』）

Webを活用した新規開拓営業の方法

工務店・ビルダーの注文営業や建売営業における新規開拓には、Webを活用したホームページやSNSの運用、メルマガ配信による顧客育成が活用できます。

1.ホームページ・ブログ運用

自社ホームページやブログの運用は、注文営業や建売営業のWeb集客において必要な施策の一つです。自社ホームページを用意しておけば、インターネットで検索したユーザーとの接点を持てます。

また、自社で物件を購入するメリットや事例などユーザーの興味・関心を引くコンテンツの掲載によって見込み顧客へのアプローチが可能です。さらに問合せや資料請求などでユーザー情報を取得したり、検討度合いを把握できたりします。

＞＞関連記事『工務店へ集客するにはWebマーケティングが不可欠！ 代表的な施策とその目的を解説』

2.メルマガ配信

インターネット検索から自社ホームページを訪れ、問合せや資料請求をしたユーザーを対象にメルマガを配信するのも一つの方法です。

メルマガ配信で継続的にユーザーとコミュニケーションを取ることで「自社を覚えてもらえる」「信頼関係を構築できる」といった効果が期待できます。イベントやキャンペーン情報などを提供するほか、開封率からユーザーの行動履歴や興味を可視化する際にも役立てられます。

3.SNS運用

TwitterやInstagramなど、いまや多くの人が利用するSNSはユーザー同士が情報を共有するためや商品・サービスの口コミを調べるために利用できます。

SNS運用を行う場合は、ターゲット層となるユーザーと親和性の高い媒体を選ぶとともに行動を分析することが重要です。

＞＞関連記事『企業のSNS運用、5つの注意点！メリットを引き出す方法』

Webを活用した新規開拓営業で大切なことは顧客ニーズの把握

新規開拓営業において、顧客ニーズの把握から興味関心の高まった顧客に対して最適なアプローチを行うことは重要なプロセスです。

ホームページやメルマガ、SNSなどを活用することでインターネット上での動向把握。最適なタイミングでアプローチを実施することで営業効率や受注確度を高められます。

また、Webを通じて集客を図るには行動を可視化できるツール・システム・サービスの活用も有効です。たとえば、メルマガの開封率といったデータも数値として可視化できるため、受注見込みの高いユーザーに効果的なアプローチをすることが可能です。

まとめ

近年は、インターネット検索で情報収集を行うユーザーが多いことからホームページやメルマガ配信などを活用した新規開拓を行うことが効果的です。

企業が安定した利益を確保するためには、新規顧客の獲得が欠かせません。Webを通して行う新規開拓営業に注力したい企業は、Web集客はもちろん、ユーザー分析や営業効率向上のために営業支援システムの導入も検討してみてはいかがでしょうか。