工務店・ビルダーでは、成約に至るまでに複数のプロセスを踏む必要があるほか、住宅商品は取引金額も高額になりやすいという理由で、顧客の検討期間の長期化が課題として挙げられます。

複数の選択肢から自社を選んでもらうには、顧客との距離を縮めて継続的な接点を持てるアプローチ方法の検討が必要です。その有効な手法の一つとして、“はがき営業”があります。

近年では、Webを活用したアプローチが主流になりつつありますが、はがき営業ならではのメリットも存在します。工務店・ビルダーにおいて「問合せが少ない」「展示会やイベントに人が集まらない」などの悩みをお持ちの担当者は、はがき営業の活用も視野に入れてみてはいかがでしょうか。

この記事では、工務店・ビルダーがはがき営業を行うメリットとポイントについて解説します。

はがき営業を行う3つのメリット

はがき営業とは、顧客になり得る住民の自宅にはがきを送付して、反響の獲得につなげる営業手法です。工務店・ビルダーがはがき営業を行うメリットは、以下の3つが挙げられます。

①相手の時間を消費しない

1つ目は、送付した相手の時間を消費することなくアプローチを行えることです。

訪問営業や電話営業などの場合、リアルタイムでのコミュニケーションが求められるため、相手の時間を強制的に奪ってしまいます。タイミングを逃すと話せなかったり、何度も繰り返して営業活動をすると嫌悪感を抱かれたりする可能性もあります。

一方、はがき営業は、自宅あてに送ることで、直接コミュニケーションを図らずにアプローチが可能です。また、相手の時間を消費しないため、都合のよいタイミングではがきを見てもらいやすくなります。

②継続的なアプローチで追客に活用できる

2つ目は、工務店・ビルダー側のタイミングで定期的にコンタクトを取って、追客に役立てられることです。

工務店・ビルダーの営業活動では、問合せがあったものの契約に至らなかったり、前回の商談から時間が空いたりした際に、相手との連絡が取りにくいケースがあります。

また、来店があった顧客や内見をした顧客と、そのあと連絡が取れなくなってしまうケースも少なくありません。このような場合、顧客離れや競合他社への流出を防ぐには、継続的な接点をつくる必要があります。

定期的にはがきを送付して、顧客にとって必要かつ有益な情報を継続的に発信することで、信頼関係の構築や興味関心の向上が期待できます

はがき営業では、以下のようなタイミングで工務店・ビルダー側からコンタクトを取り、追客を行えます。

▼はがきを送付するタイミング

• 年賀状
• 寒中見舞い、暑中見舞い、残暑見舞い
• 毎月のニュースレター
• バースデーカード
• 展示会、住宅イベントのお知らせ

さらに、顧客の興味関心度やアクションの違いに応じてはがきの内容を工夫すれば、反響につながりやすいといえます。

▼顧客別に送付するはがきの内容

• 土地や物件情報の案内
• キャンペーン、特典の案内
• 展示会や住宅イベントの案内
• 住宅の定期点検やメンテナンスの案内

なお、住宅営業における追客については、こちらの記事で詳しく解説しています。

 ≫ しつこい電話やメールは嫌われる？ 住宅営業の追客手法とその特徴について

③SNSやメールとの差別化が図れる

3つ目は、SNSやメールによるアプローチと差別化を図れることも挙げられます。

工務店・ビルダーが顧客との接点を持つ方法として、SNSでのコミュニケーションやメール配信があります。

しかし、SNSはアプローチ対象がSNSユーザーのみに限られ、メールはほかのメールに埋もれてしまったり、迷惑メールに振り分けられてしまったりする可能性があります。年代によっては、SNSやメールなどのコミュニケーションチャネルを使用していない人も少なくありません。

はがきであれば、自宅に直接送付するため、SNSやメールで接点を持てなかった層にも目を通してもらいやすくなります。

はがき営業を行う際のポイント

はがき営業を行う際は、コストを踏まえつつ、成果に応じて送付枚数やエリアなどを見直していくことがポイントです。

はがきの送付には、印刷費や郵送代などのコストが発生します。コストを無駄にしないためには、どの程度の効果が得られたのかを検証して、送付枚数やエリアなどを見直します。

効果測定を実施する際は、はがき営業を経由した問合せ数やイベントの来場者数などを集計して、反響の大きい時期、エリアを検討することが大切です。

また、反響が得られない場合には、はがきの内容やエリア選定に問題がないかなどを振り返ることも欠かせません。このように、効果測定と改善を継続していくことで、はがき営業の効果を高められます。

まとめ

この記事では、工務店・ビルダーにおけるはがき営業について以下の内容を解説しました。

• はがき営業を行うメリット
• はがき営業を行う際のポイント

はがき営業には、見込み顧客への追客に活用できる、SNSやメールで接点を持てない人にもアプローチできるなどのメリットがあります。また、顧客と継続的な接点を持ち有益な情報発信を行うことで、信頼関係を築いたり、興味関心度を高めたりする効果も期待できます。

工務店・ビルダーで新たな営業方法を模索している場合は、新規顧客の開拓や見込み顧客へのフォローアップなどに、はがき営業を積極的に活用されてはいかがでしょうか。

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なお、そのほかの営業スタイルについては、こちらの記事で解説しています。併せてご確認ください。

 ≫ 『売り込まない』営業はなぜ売れる？ 必要な姿勢やコミュニケーション