消費者のニーズが多様化し続けるなかで、“売れる営業メソッド”を確立することは決して容易なことではありません。

工務店・ビルダーといった建築業の営業担当者のなかには、「営業数は多いのに成果につながらない」「営業成績を上げるコツが分からない」といった悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。

この記事では、建築業で売れる営業のコツを4つピックアップして解説します。

建築業で売れる営業のコツ

住宅を売るには、顧客との信頼関係の構築やメリットの訴求方法が重要です。ここでは、売れる営業の4つのコツを解説します。

①身だしなみや行動で誠意を示す

顧客の信頼を獲得するためには、身だしなみや行動で誠意を示す方法があります。

営業担当者との相性は、顧客が施工会社を選ぶときに重要視する要素の一つといえます。また、不動産の購入という高額な契約を交わすうえでは、顧客の信頼を獲得することも欠かせません。

▼誠意を示すための行動

• 清潔感のある身だしなみに整える
• 明るい表情で、落ち着いた話し方を心がける
• 顧客からの質問・疑問に対して、適切な調査を行ったうえで分かりやすく回答する
• 定期的な連絡や挨拶を欠かさない

顧客に「人間性の面においても信頼できる営業担当者」と認めてもらうことは、顧客と良好な関係性を構築することや契約獲得の一助となります。

②ニーズや課題を掘り下げる

丁寧なヒアリングを行い、顧客のニーズや課題を掘り下げることも重要です。

仮に、営業担当者が一方的に話を進めると、「強引に話を進められてしまう」「要望を聞いてくれない」といったネガティブな印象を持たれてしまう可能性があります。

顧客の潜在的なニーズや根本的な課題を把握するには、質問の仕方を工夫することが大切です。

▼ニーズや課題を掘り下げるための質問例

顧客のニーズに刺さる提案を行うためには、これらの質問を取り入れながら、ヒアリングシートを活用することも大切です。

③類似事例でメリットを訴求する

自社で家を建てる・建売住宅を購入するメリットを伝える際は、類似事例を用いて訴求するのも有効な方法の一つです。

サービス内容・価格について説明するだけでは、画一的な提案となり、顧客の心に響かない可能性があります。

基本的なサービス内容・価格を提示した後に、顧客が希望するプラン・施工内容と類似する事例を紹介することで、よりメリットを訴求しやすくなります。

▼類似事例を用いた訴求の方法例

類似事例を用いることで、提案内容の説得力を高めて、予算・完成イメージに対する不安の払拭につながることも期待できます。

④長期的なアプローチをかける

契約につなげるためには、焦らずに長期的なアプローチを視野に入れることが大切です。

工務店・ビルダーで取り扱う商材は高額になるため、予算や設計プランなどに疑問・不安があることから、すぐに契約に至らないケースも少なくありません。

契約に至らなかった場合には、定期的に顧客の状況を伺うほか、展示会への来店を促す、定期的にダイレクトメール（以下、DM）を送るなどのアプローチを行い、継続的な接点を図ります。

また、OB顧客へのアフターサービスを充実させることも重要です。OB顧客との良好な関係性を維持することで、新たな顧客を紹介してもらえる可能性もあります。

▼顧客・OB顧客と継続的なアプローチを行う方法

• 電話で追客、または定期的に状況を伺う
• メール・DMで物件の新着情報や展示会のお知らせを通知する
• 商談時・契約時に自社の公式LINEに登録してもらい、ニュースレターを送信する

商談の場では、すぐに契約につなげようとせずに、顧客との信頼関係を構築します。顧客が抱える疑問や不安を一つひとつ解消することで、信頼、そして契約の獲得を目指します。

まとめ

この記事では、建築業で売れる営業のコツについて解説しました。

建築業の営業は、他社と住宅設備が類似しやすく、工法・性能も標準化されているため、競合他社との差別化が難しいという課題があります。

また、多くの顧客にとって一生に一度きりの購入となる不動産の営業において、一度の商談で契約につなげることは容易ではありません。

契約につなげるためには、顧客との信頼関係の構築、メリットが伝わりやすい提案方法を取り入れるのがコツです。

顧客と長期的なつながりを保ち、また、OB顧客からの紹介につなげるためには、電話・メール・DM・SNSなどを用いて長期的なアプローチやアフターサービスを行うことが重要です。

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