経営・マネジメント

工務店の営業が変わる? 訪問しない営業“インサイドセールス”の重要性と導入に役立つツール

近年、訪問しない営業手法として関心が寄せられているインサイドセールス。工務店やハウスメーカーにおけるアポイントメント獲得に有効な手法のひとつとされています。

新型コロナウイルス感染症の拡大によって対面での接客が敬遠されるいま、インサイドセールスは、営業活動をストップさせないためにも重要な手法といえます。

本記事では、住宅営業におけるインサイドセールスの重要性やインサイドセールスの導入に役立つツールを紹介します。

目次[非表示]

  1. 1.インサイドセールスとは?
  2. 2.住宅営業におけるインサイドセールスの重要性
    1. 2.1.営業活動の無駄を減らす
    2. 2.2.機会損失を防ぐ
    3. 2.3.新型コロナウイルス感染症による外出自粛への対策
  3. 3.インサイドセールスにはツールを有効活用しよう
    1. 3.1.反響にすぐ対応できるサービス『カイクラ』
    2. 3.2.反響・追客対応を代行できるサービス『そだテル』
  4. 4.まとめ

インサイドセールスとは?

インサイドセールスとは、顧客からの問合せや資料請求などがあった際に、商談につなげるアポイントメントの獲得を電話・メールなどを用いて行う訪問しない営業手法のことです。

住宅営業においては、一人の顧客に対し、アポイントメント獲得から商談に至るまでを一人の営業担当が行うことが一般的ですが、反響からアポイントメント獲得までをインサイドセールス(内勤型営業チーム)が担うことで、フィールドセールス(訪問型営業チーム)は購買意欲の高い見込み顧客に絞って商談することができるようになります。

業務負荷の分散や、商談までのアプローチを訪問せずに行える点が大きなメリットといえるでしょう。

住宅営業におけるインサイドセールスの重要性

なぜ住宅営業にインサイドセールスの確立が有効なのでしょうか。住宅営業における課題を踏まえて、インサイドセールスの重要性を解説します。


営業活動の無駄を減らす

従来の訪問型営業では、面会ができず再訪問したり訪問先への移動に時間がかかったりと業務を効率的に行えないこともあります。コア業務(直接利益を生み出す業務)に時間を割けられず、残業が生じることもあるでしょう。

インサイドセールスを確立して役割分担ができると、電話・メールなどで顧客の温度感を探り、確度の高い見込み顧客に絞って訪問できるため、無駄のない営業活動が可能になります。

また、インサイドセールスは、アポイントメントを獲得してフィールドセールスに引き継ぐ方法が一般的ですが、商談までをインサイドセールスで完結する方法もあります。

反響・アポイントメント獲得・顧客へのアプローチ・契約までを訪問せずに完結できることで、さらなる営業活動の効率化が期待できます。


機会損失を防ぐ

一人の担当者が、すべての営業プロセスを担当することは容易ではありません。

別件対応中の際は迅速に対応できなかったり、購買意欲の低い顧客に訪問していたりといったことがあると、成約に至る可能性の高い顧客を逃してしまう可能性があります。

機会損失を防ぐためには、顧客の購買意欲を見極めて、顧客フェーズに応じた適切なタイミングでのアプローチが必要です。

インサイドセールスの仕組みを生かして業務を分担できれば、手が回らないことによる機会損失や、購買意欲がない顧客への訪問といったリスクを防止できます。


新型コロナウイルス感染症による外出自粛への対策

最近とくにインサイドセールスが注目されている理由のひとつとして、新型コロナウイルス感染症の影響もあります。

2020年8月現在、新型コロナウイルス感染症の拡大により、対面での接客が敬遠される傾向にあります。

現在のような状況では、訪問による営業活動が顧客の不安を生み、信頼関係を構築するつもりがかえって不信感を募らせる可能性も否定できません。

自宅やオフィスで柔軟な営業活動が実施できれば、営業担当や顧客への感染防止にもつながります。

インサイドセールスにはツールを有効活用しよう

インサイドセールスを導入する際は、アプローチ手法や対応履歴などについて、チーム内で統一・共有することが必要です。

各営業担当がそれぞれ異なる方法で管理していると、対応が属人化してしまうリスクが考えられます。

「どの人がどのような行動をしているか」「各顧客に対してどのような対応をしたか」などの状況をタイムラグなしで把握・共有できるよう管理しましょう。

その際、顧客をフェーズごとに分けて管理するとさらに業務効率が改善します。

そしてこのような顧客管理においてはデジタルツールの利用が効果的です。デジタルツールを用いることでフェーズが可視化され、問合せがあった際に適切な対応が可能となります。

「可能性の高い顧客を逃してしまった」「社内で情報共有できず対応が遅れてしまった」という問題を解消するためにも有効です。

以下では、インサイドセールスに役立つサービスを2つ紹介します。


反響にすぐ対応できるサービス『カイクラ』

電話対応をする際、「お客さまの名前が聞き取りにくい」「個人情報や対応履歴を確認するのが大変」などのケースが発生することもあるでしょう。

複数の顧客と連絡を取るなら顧客情報の確認にも時間が必要です。何度も顧客の名前を尋ねたり、前回の対応履歴が分からず会話が通じなかったりすれば、印象が悪くなってしまう可能性があります。

そのようなときに活用できるサービスのひとつとして、『カイクラ』が挙げられます。カイクラは、電話着信時に顧客情報をPCやスマートフォンに表示するクラウドサービスです。

商品購入履歴や要望、これまでの打ち合わせ内容なども即座に表示されるため、反響に対して適切な対応が可能となります。

また、電話がつながらない際にはショートメッセージを送れるほか、予約のリマインドといった機能も備わっています。迅速な対応によって顧客の信頼性が高まり、アポイントメント獲得につなげやすくなる効果が期待できます。


反響・追客対応を代行できるサービス『そだテル』

一人の営業担当が商談までを担っている企業では、プレゼン準備や商談に時間を取られ、反響や追客対応まで手が回らないことがあります。迅速な対応ができなければ、案件化につながるベストなタイミングを逃しかねません。

また、人材が不足している企業は分担するスタッフの確保が難しい場合もあるでしょう。

現場で対応しきれない一時対応や顧客からの問合せ、展示会後の追客対応を代行できる業務支援サービスのひとつに、『そだテル』が挙げられます。

そだテルでは、専任スタッフが反響対応・追客対応を代行するため、現場が忙しくても迅速かつ丁寧な顧客対応が可能です。

また、電話やメールの問合せだけでなく、メルマガ配信や展示会などの予約受け付け、案内送付にも対応しています。

「営業担当の負荷を減らしたい」「適切なフォローを行い顧客育成をしたい」という場合は、このような顧客育成や追客をサポートできるサービスの活用も有効だと考えられます。

まとめ

訪問しない営業“インサイドセールス”は、反響後のアポイントメント獲得に有効な営業手法です。オフィスや自宅にいながらアポイントメント獲得や商談ができるため、移動や訪問の労力・時間を削減できます。

また、新型コロナウイルス感染症の感染拡大によって、外出自粛の意識も高まっています。インサイドセールス体制の構築は、そういった社会背景を踏まえても必要性の高い手法だといえるでしょう。

インサイドセールスを効果的に活用するには、チームで対応状況や顧客情報を管理できるツールの導入を検討するのもひとつの方法です。

営業活動にインサイドセールスを実施しようと検討中の工務店さま・ハウスメーカーさまを支援するサービスとして、電話対応や反響対応、追客を効率よく実施できる『カイクラ』や『そだテル』などが挙げられます。自社に最適なサービスを検討してみてはいかがでしょうか。

注文住宅 Business 編集部
注文住宅 Business 編集部

注文住宅のプロである工務店・ハウスメーカー様を支援すべく、住宅営業のノウハウや人材採用、最新の時事ネタなど、様々なジャンルの情報を発信してまいります。