対面でのコミュニケーションを必要とせずに顧客へアプローチするインサイドセールス。注文住宅や建売住宅の営業においては、あらかじめ取得した顧客リストを用いて電話やメールでアプローチを実施します。

そのインサイドセールスは、営業の効率化はもちろんコロナ禍におけるアプローチ手法としても活用されていますが、具体的にどう顧客とコミュニケーションを取っているのでしょうか。

今回は工務店・ビルダーにおけるインサイドセールスのマーケティング方法と導入までの準備などについて解説します。

インサイドセールスと従来の営業手法との違い

インサイドセールスと従来の営業方法の決定的な違いは、対面によるコミュニケーションの有無です。

これまで工務店・ビルダーの営業手法は、問合せのあったお客さまを訪問したり、店舗に来店したお客さまへサービスを紹介する手法が一般的でした。

しかし、コロナ禍に伴い、対面による営業活動に制限がかかっており、これからの活動方法に課題を感じている企業も多いのではないでしょうか。

そういった課題を解決するために、対面営業をせずに電話やメール、インターネットを通じて顧客へアプローチする手法としてインサイドセールスが挙げられます。

インサイドセールスが注目されている理由

インサイドセールスでは、Webサイトや展示会来店などで獲得した顧客情報を基に、電話やメールを通じてアプローチを行います。

インサイドセールスが行う業務例

• 問合せ対応
• 見込み顧客の育成
• 顧客フォロー
• アポイント獲得
• 商談提案

インサイドセールスのメリットは、非対面で営業活動ができることです。たとえば、移動時間の削減やインターネットを通じて顧客と接点を持てるメリットが挙げられます。

ほかにも、電話やメール、最近ではチャットを用いて効率よくアプローチできるため、顧客と商談機会を設けやすく、成約数を増加できる効果も期待できます。

【工務店・ビルダー向け！】インサイドセールスのマーケティング方法

インサイドセールスでは、顧客のセグメント化やシステム・ツールを用いた効率的な業務改善ができます。

具体的に工務店・ビルダーの営業活動において、どのようなインサイドセールスのマーケティング方法があるのでしょうか。

顧客のセグメント化、見込み度の高い顧客へアプローチ

アポイントを獲得するには、顧客の検討度合いを見極めたうえでタイミングを逃さずにアプローチをかける必要があります。また、購買意欲の高まった顧客を見極めるためには、顧客データの蓄積・管理が欠かせません。

インサイドセールスに必要不可欠なWebマーケティング領域においては、見込み顧客の情報をリスト化し、興味関心、検討度合いなどを分析、そして顧客ごとにカテゴライズした後に提案を行います。

顧客の検討度合いや購買意欲をセグメント化することで、各フェーズに応じたアプローチが可能になります。購買意識の高い顧客を逃さずにアプローチすることでアポイント獲得率の向上につなげます。

システムやツールを用いた効率的な顧客対応

「ホームページを見て連絡しました」「物件のチラシを見て電話しました」など、確度の高い顧客も一定数います。そういった顧客への対応が遅れた場合、購買意欲が低下したり、他社へ関心が移行してしまったり、アポイント獲得にも影響が出ます。

インサイドセールスでは、顧客から問合せがあった際に電話やメールで素早く返信するように心がけます。とくに初期対応を迅速かつ丁寧に行うことで、自社の印象がよくなるほか、機会損失を減らす効果もあります。

最近では、ホームページ上で手軽に問合せができるよう、チャットボットを設けるWebサイトも増えてきており、顧客との接点をいつでも持てるような施策に取り組んでいます。

また、顧客数が多くなるほどメール返信や電話対応に追われます。インサイドセールスを導入する際は顧客からの対応を自動化できるシステムやツールの活用を検討しましょう。

定期的な情報による顧客との接点

商談まで至らなかった顧客でも購買意欲が高まったタイミングでアプローチすれば、成約につながる可能性があります。

インサイドセールスでは過去に接点を持った顧客に対して、長期的なアプローチを実施するのも一つの手法です。たとえば、定期的なメルマガ配信やイベント情報などをホームページで発信するといった方法が挙げられます。

インサイドセールスの導入と環境整備

インサイドセールスの導入やマーケティング方法を確立するには、さまざまな準備が必要です。たとえば、情報共有できる環境ではないこと、営業活動を支援するツールを取り入れていないなど、環境次第ではインサイドセールスのメリットが十分に発揮できません。

情報共有ができる体制を整備

インサイドセールスを導入するにあたって重要なことは情報共有です。情報収集の煩雑化は、見込み顧客を逃したり、顧客フォローを忘れたりといった業務ミスも生じやすく、営業活動の妨げにつながります。

こうしたトラブルを防ぐためには、進捗状況や商談記録などを共有できる体制が必要です。組織全体で営業活動の情報を共有し、チームで連携を図りながら営業活動を行います。

顧客データを収集

インサイドセールスでは、展示会や会員登録、問合せなどの見込み顧客に対してアプローチを行います。

しかし、そういったアプローチを行うために必要なデータがそろっていない場合、顧客とコミュニケーションが図りにくいです。アポイント獲得につなげるためには、良質な顧客データの構築が欠かせません。

とくにデータを効率よく収集するために、顧客との接点を増やす仕組みづくりが大切です。展示会やイベントなどのリアル店舗での接点だけでなく、ホームページやメルマガ運用など幅広いWeb施策が重要といえるでしょう。

業務支援に必要なツールの活用

営業担当者の業務支援としてツールの活用も有効です。たとえば、最近ではMA（マーケティングオートメーション）や営業支援ツール・サービスなどが挙げられます。

営業の進捗管理やメール配信、顧客フォローなどを自動化できるツールもあります。営業担当がコア業務に時間を割けるよう、自動化できる作業はツールを用いて効率化するのがポイントです。

まとめ

今回はインサイドセールスにおける具体的なマーケティングの手法と導入方法について紹介しました。インサイドセールスは、従来の訪問営業と異なり、電話やメールを使った非対面のアプローチです。

インサイドセールスを導入する際は、社内の情報共有をはじめ、メール配信や反響対応などの業務の効率化が欠かせません。顧客データを一元管理できるシステムや、オートメーション機能が備わったツールの活用がおすすめです。