住宅展示場に来場したお客さまのメールアドレスは、成約までのステップを進めるにあたって、大きな役割を持つものになります。

しかし、メールアドレスを取得しても、送ったメールの内容に惹かれなければ、反応は見込めません。

今回はメールアドレスの取得率を上げる方法から、メールのポイントや注意点について紹介します。

メールアドレスの取得率を上げるポイント

魅力的なメールを作成する知識を身に付けていても、送るお客さまがいなければもちろん効果は生まれません。

より多くのお客さまにアプローチするためにも、営業活動でのメールアドレスの取得率を上げることが重要となってきます。

ここではメールアドレスの取得率を上げるために、営業マンが意識しておきたいポイントを紹介します。

個人情報を提供するには抵抗があることを理解しておく

住宅メーカーの営業では、来店してくれたお客さまに対し、個人情報ばかりを重視して聞き出し、見込み客になるかどうかを見極めようとする営業マンもいるでしょう。

しかし、お客さまの立場になると「住宅について聞きたいのに、こちらが一方的に個人情報だけ教えるのは抵抗がある」と感じたり、「しつこく営業の連絡がきたらどうしよう」と不安を感じたりする方がいます。

このようにメールアドレスを含む個人情報を、住宅メーカー側に提供すること自体に、抵抗があることをまず理解しておきましょう。

お客さまからの信頼

先述したように、個人情報を記入することへの抵抗感から、展示場に来場したお客さまにアンケートへの記入をお願いしても、メールアドレスの欄を空白のまま返されてしまうことも多々あります。それは、お客さまが住宅メーカーの営業に対して信用しきれていないからもしれません。

まずは住宅メーカーの営業担当者が、お客さまの分からない点や不安に思っている点を引き出し、情報提供をする流れを取り入れましょう。

不安点や不明点を解消してあげると、お客さまの満足度は高いものになります。
よって、お客さまはさらにその住宅メーカーでの住宅づくりに対して興味を持つようになり、メールアドレスの取得率アップにつながりやすくなります。

まずは、お客さまの満足度を重視した対応をし、欲している情報を提供し、お客さまにメリットを感じてもらってから、個人情報をヒアリングする流れにしましょう。

フォローメールのポイント

お客さまのメールアドレスが取得できたら、来場のお礼メールを送ります。再来店のアポイント獲得につながるお礼メールのポイントについて紹介いたします。

読みたくなるタイトルを簡潔に

タイトルはメールを開くか開かないかを判断する重要なポイントです。

メールの読みやすいタイトル数は12～14文字といわれています。
短めのタイトルの方が頭に入ってきやすいため、多くても16字以内には抑えて簡潔にまとめることをおすすめします。

どのような点を重視して見てほしいかを考えて決めましょう。

特別感を演出し、メリットを提示する

メールアドレスを取得したお客さま全員に送るような内容の場合でも、一人一人に送っているような特別感を演出しましょう。

宛名の変更だけでなく、お客さまに合ったコメントを添え、“なぜお客さまに来店してほしいのか”お客さまに与えるメリットを示すと、お客さまの心に残りやすいメールになります。

再来店での記念品やプレゼントがある場合にはその旨も添え、お子さんがいるお客さまであれば、子どもへの対応について記載があるとさらによいでしょう。

例としては、「このような内容のイベントなので、○○について不安に思われていた○○様には是非来店していただいて、実際に見ていただきたく見学情報についてご連絡いたしました。」

「ご来場いただいたお客さまには、○○のプレゼントを用意させていただいております。お子さんもきっとお楽しみいただけると思います。」といった内容です。

タイミングを重視する

できる限り、メールアドレスを取得できたその日、つまりお客さまが来場した日にお礼メールを送付しましょう。

住宅展示場の雰囲気や営業マンの顔を覚えている早い段階で送ると、お客さまへの印象をより強くすることができます。

メールをする際に注意すべきポイント

住宅メーカーの営業担当者とお客さまの間で行うメールは、お客さまが不満を持ち、トラブルとなる事例もあるため注意が必要です。注意するべきポイントを紹介します。

返信は早めに

メールの返信対応が遅いケースが頻繁に発生すると、お客さまへの印象はよくなりません。

業務や別のお客さまの対応などで、メールの返信が遅くなりやすいのであれば、返信するまでに時間が掛かってしまう理由や大体の返信目安時間を伝えておくことが懸命です。

一方的に案内メールを送らない

メールを広告のようにして一方的に送り付けるような対応は、メールを開いてくれなくなるばかりか、お客さまに不満を与えてしまう可能性もあるため注意が必要です。

案内メールを送る際は、なぜお客さまに送っているのかを提示することで、お客さまにも納得のいく案内メールになります。

すべてメールで済まさない

住宅づくりを進めていく中で、連絡をすべてメールで済まし、不満を持たれたケースもあるでしょう。

重要な連絡や、早急な回答が必要な内容であれば、電話で連絡をすることも大切です。

言葉遣いに注意する

打ち解けた話ができたお客さまでもメールの文面では、しっかりと敬語を使用しましょう。間違った敬語や接続詞、誤字脱字などにも気をつけましょう。

成約に向けてさらに一歩進むために

展示場での営業活動の結果として取得できたメールアドレス。

その成果を無駄にしないためにも、今回紹介したポイントを踏まえ、お客さまとコミュニケーションを図っていきましょう。