営業職に就くと一度は経験する営業同行。住宅営業では、新人営業担当の教育・育成を目的に実施することが一般的です。

しかし、なかには、同行の回数を重ねてもなかなかひとり立ちできない、同行する上司によって成長にバラつきがあるといった問題が生じるケースもあるでしょう。

そこで本記事では、営業同行を効果的に実施するための流れやポイントをまとめました。

部下・上司それぞれの視点で解説します。

営業同行は必要？ 実施する目的と得られる効果

住宅営業を始めると、一度は経験するといわれている営業同行。新人の研修後や、中堅・ベテラン営業担当者を育成する際に実施されています。

住宅営業の研修では、事前に商品の知識や営業の基本トークを学びますが、顧客によって求めるもの、興味や関心が異なるため、研修で習った知識が通用しないケースもあります。実践でうまく話せなかったり、お客さまからの質問の返し方に困ったりすることもあるでしょう。

営業同行は、こうした座学だけでは取得できない“実践での対応力”を身に付けることが目的です。先輩の営業トークを見て学ぶことで、実際の商談のイメージが湧き、ひとり立ちのためのスキル習得につながります。

また、営業同行は新人や部下だけでなく、付き添う上司や先輩にとっても有効です。セールストークのテクニックやマナーの教育を通して、自分自身の習熟度を振り返ることにもつながります。また、マネジメント力を鍛え、成長を促すことにもつながるでしょう。

営業同行を通じて部下の育成方法を学ぶことは、中堅・ベテランメンバーを管理者としてステップアップさせるためにも役立ちます。

上司が部下の営業に同行する際のポイント

上司が部下の営業に同行する際は、単純に同行するだけでなく以下の流れでフォローを実施します。

1. 同行の事前準備（目標設定・チェックポイントの洗い出し）
2. 営業の進め方をスキルに応じて判断（進め方は部下と共有する）
3. 反省点・改善点をフィードバック
4. 同行の結果と今後の課題のヒアリング（同行の目標を達成できたか、何が分からなかったかなど）

営業に付き添う上司は、次のポイントに注意しましょう。

営業同行の主役は部下と心得る

新人の場合は、営業中のトークがスムーズに進められないことも多いです。そのため、上司はその場を助けようと、つい自分自身が前面に出てトークを進めてしまうこともあるでしょう。

このとき、上司は「助けたい」という気持ちをこらえ、“主役は部下”ということを意識する必要があります。そのうえで、“部下が中心となる箇所”“上司がサポートする箇所”を見極めることが重要です。

基本的には部下の営業活動を見守り、サポートするのが上司の役割です。クレームやイレギュラーな対応が発生したときにサポートするとよいでしょう。

フィードバックは“聞く姿勢”を意識する

部下の提案がうまくいかなかった場合、きつく叱ったり、反省点だけを伝えたりするのは適切ではありません。部下へのフィードバックは、以下の手順で行いましょう。

1. まずは部下から反省点・改善点を聞く（何を学んだか、何を改善したいかなど）
2. よかった点を褒める
3. 気になった点を指摘し、具体的な改善方法を説明する
4. 反省点やルール違反があった箇所を指摘し、どう改善していくか一緒に考える
5. 次回の目標と、フォロー体制を説明する（今回達成できたことは次回から一人で任せるなど）

上司はコーチであるという意識を持ち、部下のモチベーションが下がらないようフォローする必要があります。一方的に指摘するのではなく、「商談で勉強になった点」「商談で分からなかった点」などを部下に回答させて、商談を振り返ってもらうことが重要です。

また、部下の成長スピードや性格は一人ひとり異なります。どのように指導すれば成長できるか、それぞれに応じたフォローが必要といえるでしょう。

一つひとつのプロセスを分かりやすく伝える

新人の部下に同行する際は、上司がお手本となって営業を進める場合もあります。営業活動に慣れている上司は、つい流れ作業で営業を進めてしまいがちですが、同行ではそれぞれの行動や意図、プロセスを分かりやすく見せることが重要です。

「自分のようにやってみて」と感覚的に教えるのではなく、「このプロセスでは○○をヒアリングすることがポイント」「○○といわれたら、○○を検討する」のように具体的に説明しましょう。そうすることで、商談の具体的なイメージをつかみやすくなります。

また、フィードバックを実施するときは「なぜこの提案をしたのか」「なぜほかの資料を見せたのか」など、行動の意図を教えることも大切です。「自分で考えて判断する」という本質的な対応力が身に付けられるようアドバイスしましょう。

部下が上司に同行する際のポイント

部下が上司に同行する際のフローは、以下のとおりです。

1. 営業同行の前に目標を設定する
2. 自分が担当できることを見極める（上司はサポートに徹してもらう、商品説明だけを自分で担当するなど）
3. 商談中に疑問点やポイントがあればメモを取る
4. 同行後、上司に分からない点を質問する
5. 改善点・反省点を考える

同行は、ただ上司についていくだけではありません。商談の進め方やコミュニケーションの取り方などを、実際の現場から吸収する必要があります。自分でできること、サポートが必要な箇所を見極め、疑問や不安があれば積極的に上司に質問するよう心がけましょう。

また、同行する部下は、次のポイントに注意しましょう。

最低限の商品知識、営業同行のマナーを身に付けておく

営業同行は現場での対応スキルを学ぶチャンスです。そのため、基本的な商品知識については事前に勉強しておくことが前提です。

以下の知識は、具体的な言葉で説明できるよう準備しておきましょう。

• 商品・サービスの種類とその魅力
• おおよその料金帯やプラン
• 自社の強み
• 競合他社との違い

また、営業同行では最低限のマナーを習得しておく必要もあります。たとえば、商談前後の挨拶や、上司よりも前に出ないこと（入退室、挨拶時）などが挙げられます。

上司が中心の商談あっても、自分も企業の一員という意識を持ち、しっかりとした挨拶や態度を心がけましょう。

自分でできることは極力対応させてもらう

初期段階の営業同行では、上司が中心となって商談を進めるケースがあります。しかし、黙って聞いているだけでは貴重な成長のチャンスを逃しかねません。

自分でできる部分については、対応を任せてもらえないか、上司に積極的に相談してみましょう。新人営業担当でも比較的対応しやすいのが以下の業務です。

• 冒頭の商品説明
• 商談に必要な資料作成・提示
• 次回商談や訪問のスケジュール調整

初めてのお客さま対応は緊張しますが、たとえ失敗しても上司がフォローを入れてくれます。成長のチャンスという意識を持ち、自主的に行動する癖をつけましょう。対応が不安な場合は、同行前に上司にロールプレイングを依頼するのもひとつの手段です。

商談後の分析は不可欠

営業同行は、商談結果がすべてではありません。「受注できなかったから失敗」ではなく、「商談で何を学べたか」「次にどう生かせるか」を考えることが重要です。商談内容やトークを客観的に分析して、具体的に記録しておきましょう。

分析する内容には以下が挙げられます。

• 今回の同行の目標を達成できた・できなかったのは何が原因か
• なぜ成功・失敗と判断したのか
• 目標以外で何を学んだか
• 次回の商談で生かしたいことは何か

分析後は上司とともに商談を振り返り、成果を確認していく作業も必要です。不安や疑問がある場合はそのまま放置せず、その都度上司に確認するようにしましょう。

まとめ

営業同行は、現場での対応力やコミュニケーション力を身に付けられるチャンスです。上司は部下の得意な点を伸ばしつつ、足りない部分を教育できるようフォローしてあげましょう。

部下は上司の後ろにつくだけでなく、目標設定をして自主的に行動する意識が不可欠です。できるところは自分で対応し、経験を積むことでスキルアップにつながるでしょう。

また、同行前と後には適切な準備やフィードバックを実施することが、営業同行の効果を高めるポイントです。部下の指導をはじめ、上司を管理者として育成することにもつながります。

営業同行を実施する際は、ビジネスマンとしての基本的なマナーが必要になるほか、自主性や積極性、新人育成のためのコーチングなどのスキルが求められます。営業同行の実践的な手法を学ぶために、研修の実施も検討しましょう。

LIFULL HOME'Sでは、住宅営業の担当者さまに向けた研修を提供しています。ぜひご活用ください。