住宅営業は、顧客のライフプランや予算を踏まえて、要望に沿った住宅づくりを提案する仕事です。顧客の生活に深く関わるため、やりがいのある仕事といえる一方で、体力・精神面の負担もあります。

工務店・ビルダーで住宅営業に携わる担当者のなかには、「仕事がつらい」「自分には向いていないと感じる」と悩んでいる方もいるのではないでしょうか。

日々の営業活動がうまくいかない担当者の方は、住宅営業がつらいと感じてしまう理由について知り、業務改善や意識改革につなげてみてはいかがでしょうか。

この記事では、住宅営業がつらいと感じてしまう理由やメリット、つらさを軽減する方法について解説します。

住宅営業がつらいと感じてしまう理由

工務店・ビルダーにおける住宅営業がつらいと感じてしまう主な理由として、以下の4つが挙げられます。

①ノルマが厳しい

1つ目は、ノルマが厳しいことが挙げられます。

会社によって異なりますが、工務店・ビルダーでは、1〜3ヶ月に1〜2棟のノルマを設定しているケースが一般的です。成約につなげられず、ノルマを達成できなければ、周囲からの圧力が強まったり、プレッシャーを感じたりすることがあります。

その結果、「会社に居づらくなる」「精神的な負担が強い」といった理由で、住宅営業につらさを感じてしまうケースも少なくありません。

②成約までに時間がかかる

2つ目は、成約までの時間が長期化しやすいことです。

住宅営業では、正式な契約に至るまでに、集客や商談のアポイントメントの獲得、プランの提案など、さまざまなプロセスを踏む必要があります。

また、取引金額も高額になることから、検討期間が半年〜1年ほどと長くなりやすいといった特徴があります。せっかく長期間アプローチしても、最終的に断られてしまう場合につらさを感じやすいといえます。

③収入が安定しにくい

3つ目は、基本給が低い傾向にあることです。

住宅営業は実力主義の仕事といわれており、基本給に歩合給を追加して支払う給与形態を採用している会社も少なくありません。

営業成績によっては給与が低くなったり、時期によって収入が安定しなかったりするため、なかなか成果につながらない場合につらさを感じる人もいます。

④労働時間・休日が不規則になる

4つ目は、労働時間・休日が不規則になりやすいことが挙げられます。決まった日に休みを取りたい人にとってはつらさを感じやすくなります。

住宅営業では、顧客の予定に合わせて商談を行う必要があるほか、展示会やイベントなどは土日に行われることが多いため、カレンダーどおりに休日を取得できないケースもあります。

また、就業時間外に顧客からの問合せがあることも考えられます。ワークライフバランスを重視する人や、決まった時間・曜日に働きたい人にとっては、働きにくさを感じやすい理由といえます。

住宅営業で得られるメリット

住宅営業はつらい仕事に感じることもありますが、デメリットだけではありません。その人が希望する働き方や考え方によっては、メリットに感じられる点もあります。

住宅営業のメリットには、以下の3つが挙げられます。

①収入アップを目指せる

1つ目は、実力次第で収入アップを目指せることです。

工務店・ビルダーでの住宅営業は、基本給に歩合給が加わる給与形態が採用されていることが一般的です。

そのため、経験や勤務年数にかかわらず、自分の努力次第で収入アップ・高収入を目指せます。収入の高さが働くうえでのモチベーションに直結する人にとっては、魅力的な仕事といえます。

②コミュニケーション能力アップが期待できる

2つ目は、接客業務が中心となるため、コミュニケーション能力アップが期待できるという点です。

ヒアリングや住宅提案など、商談での打ち合わせでコミュニケーション能力を鍛えることで、自身のスキルアップにもつながります。このようなスキルは、転職や独立をしても役立つと考えられます。

③達成感・やりがいを得やすい

3つ目は、達成感・やりがいにつながりやすいことです。

成約までの期間が長く、ゴールまでのハードルが高い住宅営業では、成約に至ったときの達成感も大きいといえます。また、顧客の希望を形にしたり、今後の生活に関わるサポートをしたりすることに、喜びややりがいを感じる人もいます。

住宅営業のつらさを軽減する方法

住宅営業によって、収入アップやコミュニケーション能力アップなどが期待できます。しかし、業務がつらいと感じる場合は、つらさを軽減するためにも理由を明確にして、適切な対処法を実践することが大切です。

業務内容や人間関係、会社の営業方針と合わないなどが理由であれば、労働環境を変えるために、希望の働き方ができる会社に転職する方法が挙げられます。

なかには、すぐに転職できない方や今の会社で続けて働きたい方もいると考えられます。営業活動への取り組み方や考え方など、自分自身を変えることで住宅営業のつらさを軽減できる方法もあります。

▼住宅営業のつらさを軽減する方法の例

• ストレス発散方法を見つける
• 上司・同僚に相談してアドバイスをもらう
• スキルアップ・資格取得に励む
• 業務効率化・顧客理解に役立つツール（顧客管理ツール・アプローチブックなど）を活用する
• 営業マインド（※）を持つ

過度な業務量・ノルマや顧客対応がつらさの原因になっている場合は、上司・同僚に相談して業務量・ノルマの見直し、顧客対応のコツをアドバイスしてもらう方法もおすすめです。また、なかなか成約につながらないときは、スキルアップに向けた研修を受けたり、顧客理解を深めるツールを活用したりする方法も有効です。

なお、住宅営業に役立つ営業マインドについては、こちらの記事で解説しています。併せてご覧ください。

 ≫ “営業マインド”とは？ 住宅営業に必要なマインドセット5つとともに解説

※営業マインドとは、成果を出すために必要な精神力や考え方のこと。

まとめ

この記事では、住宅営業について以下の内容を解説しました。

• 住宅営業がつらいと感じてしまう理由
• 住宅営業のメリット
• 住宅営業のつらさを軽減する方法

住宅営業がつらいと感じてしまう理由には、ノルマが厳しい、成約までに時間がかかる、収入が不安定になりやすい、労働時間・休日が不規則になりやすいことが挙げられます。

一方で、実力次第で高収入を目指せることや、コミュニケーション能力を鍛えられる、達成感を得られるといったメリットもあります。

住宅営業がつらいと感じている工務店・ビルダーの営業担当者の方は、改めてご自身の現状と向き合い、今回ご紹介したつらさを軽減する方法を試してみてはいかがでしょうか。

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なお、住宅営業のコツについてはこちらの記事で解説しています。

 ≫ 住宅営業のコツ。お客様の要望をヒアリングできていますか？