住宅づくりを検討しているお客さまは、どのようにして情報を収集し、比較検討しているのかご存じでしょうか？　住宅メーカーの販促戦略担当者は、お客さまの情報収集の方法を知ることにより、自社の販促活動に活かすことができます。

営業担当者は、お客さまの行動を基にした宣伝や広告を把握しながら、お客さまに案内をすることにより、自社の魅力をよりアピールすることが可能になります。

この記事では、お客さまが情報収集する方法や、お客さまの行動に合わせた販促方法について紹介いたします。集客に悩んでいる販促戦略担当者・営業担当者は必見の内容です。

お客さまが参考にする住宅展示場以外の情報とは？

近年では、インターネットが気軽に利用できるとあって、情報収集の対象媒体が増え、販促に変化をつける時期であるともいえます。

しかし、インターネットが普及し、情報があふれている現代でも住宅展示場は、情報収集に欠かせない場所として重宝されているのも事実です。

住宅展示場に足を運んでもらうために、また足を運んでもらったお客さまの求めている情報をお伝えすることができるように、お客さまが何を参考にして情報を得ているかを確認しましょう。

経験者からの体験談

住宅展示場以外からでの情報収集の中で特に多い情報収集方法が住宅購入経験者の意見です。広告や宣伝媒体よりもリアルで信頼感を持てるのが魅力でしょう。

住宅メーカーにかかわらず、他のシーンでも口コミを重視して判断材料にする人も多くいます。

口コミにはデメリットを聞くこともできるという点がさらに信頼感を増す要因ともいえるでしょう。住宅メーカーにとって弱点は隠しておきたいものですが、その部分を知りたいと思うお客さまが多くいることを理解しておきましょう。

インターネット

インターネットには口コミを見ることができる点や、情報量の多さ、知りたい情報を知りたいときに得ることができるという気軽で便利な点がメリットとしてあります。

気になっている住宅メーカーを利用して住宅づくりをした経験者が周りにいない場合でも、インターネットを利用すれば、口コミを確認することができるので、やはりネットを利用しての情報収集も信頼感のある情報を求めています。

また、動画による情報収集も可能なため、紙の媒体で見るよりもイメージがしやすいという点もさらにインターネットでの重要度を高める理由の1つでしょう。

折り込みチラシ

折り込みチラシは、デザイン性や価格の分かりやすさなどでお客さまの目を引くと、来店や問合せに発展するケースも多い媒体です。

住宅メーカーの中にはテレビコマーシャルなどで広告・宣伝するメーカーもありますが、紙媒体の情報提案は、まだまだお客さまの心を動かす力があります。

住宅情報誌

住宅情報誌は書店などで販売されている有料のものからフリーペーパーに至るまで、雑誌のような媒体で街の中に幅広く出回っています。

インターネットの場合は、検索結果に引っかからない情報を得ることは難しいですが、情報誌の場合は知りたい情報をリードして提案してくれるので、「住宅づくりを何から始めればよいのか分からない」という人が参考にする情報といえます。

情報収集の方法から見る販促や戦略法とは？

販促に活用できる点をそれぞれご紹介します。

口コミ評価を上げる

お客さまは気持ちよく、安心して住宅づくりができるか、住宅が完成した後でもしっかりと対応してくれるかというなどの見えない点に不安を持っており、何十年と住み続ける予定の住宅を安心して任せられる住宅メーカー探しをしています。そのため、口コミの評価が高ければ見込み客につながります。

口コミは住宅づくりを検討し始めた段階から、アフターフォローに至るまで幅広い期間が対象になります。そのため、口コミの評価を上げるにはお客さまに対する誠実な対応を長い期間維持するしか方法はありません。

分かりやすい説明を心がけたり、要望に応えるデザイン力で提案したり、どんな内容にも熱心さを持って対応したり、アフターフォローを怠らないなど、口コミ評価を上げるには営業担当者だけでなく住宅メーカー全体で改善する必要があります。

ホームページの作成・更新を怠らない

インターネットで情報収集をする場合、住宅メーカーのホームページも確認することが一般的となっています。しかし、他の媒体で集客ができていると思い込んで、ホームページの作成や更新をせずに放置している住宅メーカーや工務店なども存在しています。

ホームページはいわば住宅メーカーの名刺のような存在で、ホームページが存在しない、もしくは更新していない状況はマイナスなイメージを持たれる一因になってしまうのです。生きたホームページで住宅メーカーの魅力を発信することが、信頼度を上げる大切な方法です。

信頼性につながるチラシの作成

チラシはネットとは違って情報を載せることのできるスペースが定まっています。限られたスペースでいかに住宅メーカーの魅力を伝えることができているかがお客さまの信頼度にもつながります。

扱っている住宅の紹介も大切ですが、誠実さをアピールすることもチラシには有効な内容です。手書きメッセージを加えて親切でアットホームなチラシにするなど、工夫が必要です。

お客さまは「情報収集」に力を入れ、時間を使っている

住宅の購入をするには大きな金額が必要で、多くの人が長年にわたってローン組んで返済していきます。

また、今後の人生を過ごすことになる住宅は後悔したくないという思いが強く、慎重に情報を比較検討しているお客さまが多いことが家づくりの特徴です。

お客さまは今回紹介した情報収集の方法だけではなく、さまざまな角度から情報収集をし、下準備しています。そんなお客さまに信頼感を持たせることのできる住宅メーカーが選ばれやすいメーカーであるといえるでしょう。住宅メーカーはお客さまの満足度を上げる力が試されます。