住宅イベントを開催することが決まりました。さて、あなたは何を基準にイベントの企画をしますか？

住宅イベントは直接お客さまに住宅を見てもらえる機会です。しかし、これはチャンスでありピンチでもあります。イベントのクオリティーが直接自社の印象に結びついてしまうからです。そのためにもしっかりと準備をしてイベントに臨みましょう。

今回は、住宅イベントを企画する際の手順と当日の注意点についてご紹介します。

手順1．ターゲットとなる客層を決めよう

ターゲットを絞り企画を決める

イベントを企画する前に、そのイベントの目的、つまりターゲットとなる客層を決めましょう。ターゲットを絞り、その客層が満足してくれるイベントを企画すれば、お客さまにとって満足度の高いイベントを開催できます。

また、ターゲットを絞れば企画内容も絞りやすいです。例えば、ターゲットを“二世帯住宅”と決めれば、企画内容は自然と子どもからご老人まで楽しめるものになります。

“みんなに刺さる” は至難の業

もちろん、ターゲットを絞らずに、“誰もが楽しめるイベントにする”という方法もあるでしょう。しかしその方法では、展示場に来場してくれたお客さま全員を満足させるのは至難の業です。

ターゲットの広いイベントを開催するには、全員が満足するためにコンテンツを増やすことになります。1つのコンテンツに全員が興味を示し、満足することはほぼ不可能だからです。

そしてコンテンツを増やせば増やすほど、お客さま一人一人の“興味がないコンテンツの割合”が増えていきます。

興味がないコンテンツが増えれば、お客さまの満足度も下がります。つまり、全員が満足するイベントにしようとすればするほど、お客さまの満足度は下がっていくのです。

手順2．ターゲットの悩みや不安を想定する

なぜ展示場に来場してくれるのか？

ターゲットとなる客層を決めたら、次はターゲットとなるお客さまの来場理由を考えましょう。

お客さまは何かしら住宅購入に対する疑問や不安を持ってイベントに来場します。「おじいちゃんおばあちゃんが安全に階段を上がれるか？」「子どもたちが動き回って危険な場所はないか？」など、ほかにも悩みはたくさんあるでしょう。

お客さまの悩みがわかれば、イベント中に質問された場合はスムーズに対応できますし、イベントの広告で使うキャッチコピーのヒントにもなります。

来場する際の不安を排除する

また、住宅購入についてだけでなく、イベントについての不安を取り除くことも重要です。安心して来場できるイベントにするだけで、イベントの成功に近づきます。

二世帯住宅の例で考えると、子どもと一緒にイベントに来る場合、「子どもを長時間連れ回して大丈夫かな？」という不安を感じるお客さまがいると考えられます。

そこで、イベントの案内に「お子さんと一緒に体験できる工作コーナーがあります」とプッシュしたり「休憩所が各所にあるので安心です！」と休憩所の存在をアピールしたりすることでお客さまの不安を和らげることができます。

このようにお客さまが快適かつ安心してイベントに参加できることを伝えることで、来場者数の伸びにつなげていきましょう。

手順3．ターゲットに合った企画を決める

次にイベントの企画内容を決めていきます。この段階で企画の内容は相当絞り込まれています。ターゲットを絞り込み、ターゲットとしたお客さまの悩みがわかれば、その悩みを解決するようなイベントを開催すればいいのです。

先ほど例に挙げた“お子さんと一緒に体験できる工作コーナー”も企画案の一つです。

イベントの企画を決める際は、お客さまの不安や悩みを汲み取り、それを解決してあげることが重要だということを忘れないようにしましょう。

イベント当日の注意点

最後に、イベント当日に営業する際のポイントを2つご紹介します。営業する際の参考にしてみてください。

ポイント1．営業担当者からむやみに話しかけない

あまりにしつこいセールスはお客さまの不快感につながります。また、インターネットで検索すれば情報をカンタンに得られる現代では、営業担当者とお客さまの知識の格差は縮まっていると考えられます。

最優先して考えるべきはお客さまが住宅を見やすい環境をつくることです。お客さまには自由に住宅を見てもらい、わからないことがあれば質問してもらうようにしましょう。

ポイント2．すぐに売ろうとしない

お客さまがイベント会場で不安を感じる一方、営業担当者側も「なんとかして自社の商品を売らなきゃ」と焦ってしまいがちです。その焦りがお客さまにとって“しつこいセールス”につながってしまいます。

お客さまに不快感を与えてしまった場合、そのお客さまが自社から住宅を購入する確率は下がってしまうかもしれません。しかし、イベント内容に満足してもらえれば、すぐに売れなくてもまたイベントに足を運んでくれたり、口コミでいい評判をほかのお客さまに伝えてくれたりすることも期待できます。

イベントや展示場は住宅を売る場でもありますが、信用を得る場でもあります。長期的な視点を持って焦らず自社を売り込んでいきましょう。

まとめ

今回はイベントの企画を決める手順と、イベント当日の営業方法についてご紹介しました。

住宅イベントはお客さまと直接交流できるため、住宅の魅力を伝える絶好の機会です。しかし、チャンスが来て焦るあまり、お客さまにとって満足してもらう住宅イベントにすることを忘れてしまいがちです。

自社の商品を売るというゴールにたどり着くためには、お客さまに好印象を持ってもらうことが欠かせません。お客さまが納得して住宅を購入し、笑顔で新居での生活を始める姿を思い浮かべ営業に臨んでみてください。