「集客がうまくいかない」「昔ながらの住宅展示場だけでは不安」など、販促方法に悩みを抱えている担当者さまもいらっしゃるのではないでしょうか。

近年では、住宅展示場のほか、新聞の折込み広告・住宅情報誌への掲載といったアナログ媒体で販促する方法、Web広告・メールといったデジタル媒体で販促する方法など、販促方法があふれており、それらの中から方法を模索するのは容易ではありません。

効果的な住宅販促を行うためには、お客さまがどのように情報収集を行っているかを知ることがポイントです。

本記事では、注文住宅を購入した世帯のアンケート調査をもとに、お客さまの動向に応じた有効な販促方法について考察します。

「現在の販促では集客に限界がある」「販促の手法を増やして集客力を伸ばしたい」とお悩みの場合はぜひ参考にしてください。

これからの住宅販促はどの手法が有効？

お客さまが注文住宅を検討するにあたって、情報収集はどのように行われているのでしょうか。

国土交通省が実施した『令和元年度 住宅市場動向調査報告書』によると、注文住宅取得世帯が施工者について情報収集を行う際、52.5%が「住宅展示場で」と回答しています。

2019年度（令和元年度）までの直近5年間で増減は見られるものの、注文住宅の販促において、住宅展示場は一翼を担っていることが分かります。

この結果を踏まえると、販促活動でまず注力したいのは住宅展示場といえるでしょう。

もし、「住宅展示場の集客が少ない」「宣伝しても集客数がアップしない」などの問題がある場合には、チラシ配布エリアの拡大や発行部数の増加、展示場所の変更なども手段のひとつです。

そのほか、オフラインの住宅展示場だけでなく、パソコンやスマートフォンからオンラインで住宅の内覧ができる“バーチャルモデルハウス”も有効な手段です。

「住宅展示場が自宅から遠い」「住宅展示場まで足を運ぶ時間がない」というお客さまも、自宅にいながら気軽に内覧ができるため、自社に興味を持ってもらうきっかけになるでしょう。

（出典：国土交通省住宅局『令和元年度住宅市場動向調査報告書』）

住宅展示場の集客については、下記記事もご参照ください。

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住宅の販促はアナログかデジタルか？

住宅展示場と併せて、より多くのお客さまにアプローチするためには、多面的に販促を行う必要があります。

前項の調査では、施工者や物件に対する情報収集方法として、住宅展示場以外に次のような回答が見られました。

• インターネットで：18.9％
• 新聞等の折込み広告で：9.8％
• 住宅情報誌/リフォーム雑誌で：14.0％

（出典：国土交通省 住宅局『令和元年度住宅市場動向調査報告書』）

※2009年度の同調査結果

• インターネットで：6.0％
• 新聞等の折込み広告で：10.2％
• 住宅情報誌/リフォーム雑誌で：6.5％

（出典：国土交通省住宅局『平成21年度住宅市場動向調査報告書』）

2009年と比較すると、インターネットで住宅の情報収集をするお客さまが増加していることが分かります。この結果を踏まえると、現代のデジタル販促は重要な手法といえるでしょう。

デジタル販促の代表的な手法には、自社コーポレートサイトのほか、オウンドメディア、Web広告などが挙げられます。

また、これらのWeb媒体では、有益かつ更新性のある情報提供が求められるため、中長期的に情報公開を続けることが重要です。運営の際は、専任の担当者や責任者を配置して細かなフォローを行いましょう。

一方で、新聞の折込み広告や雑誌などの従来のアナログ販促にも、一定数の回答が集まっています。アナログ販促はデジタル販促で接点がない人たちにリーチできる点がメリットです。

幅広く顧客を獲得するためには、ターゲット別にアナログ販促とデジタル販促を使い分けるという方法も有効だと考えられます。

“紹介”も侮れない

お客さまの情報収集方法から考察すると、次の2点が重要だと分かります。

• 住宅展示場でのリアルな体験
• アナログとデジタルを駆使して、幅広いアピール

しかし、お客さまの情報収集方法には、住宅展示場に次いで高い割合を維持している回答があります。それは、“知人などからの紹介”です。

同調査の結果では、注文住宅の施工者に対する情報収集方法に「知人等の紹介で」と回答した割合が24.9％と、全体の約1/4という結果に。インターネットや新聞広告よりも高い水準に達しています。

販促方法として知人の紹介は決して侮れません。紹介から成約につながる可能性もあるため、友人紹介のキャンペーンなども、ぜひ検討したいポイントといえるでしょう。

（出典：国土交通省 住宅局『令和元年度住宅市場動向調査報告書』）

まとめ

住宅展示場はお客さまの多くが活用する情報収集方法です。

より多くのお客さまに販促するためには、ターゲットによってアナログ販促やデジタル販促を使い分ける、紹介キャンペーンを導入するなどの方法も視野に入れてみましょう。

なお、「自社でのWeb広告制作や運用、効果測定が難しい」「専任者の人材を確保できない」という場合は、Web運用を外注するという方法も有効です。これからの販促方法と併せて検討してみてはいかがでしょうか。
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