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現在、インターネット・SNSの普及や、新型コロナウイルス感染症による生活様式の変化によって、消費者の購買行動が変化しています。

住宅展示場においても、「以前のように人が集まらなくなった」「どのように集客したらよいか分からない」というケースもあるのではないでしょうか。

住宅展示場の来場者数を増やすためには、生活様式の変化や消費者の行動パターンを視野に入れたアプローチが重要です。

この記事では、消費者行動の変化を踏まえつつ、住宅展示場の集客方法や成功事例について解説します。

オンライン化する消費者行動

現在、インターネットやスマートフォンの普及をはじめ、コロナ禍での生活様式の変化によって、消費者行動のオンライン化が見られています。

総務省の『令和3年版 情報通信白書』によると、全世代におけるスマートフォンの利用率は89.4%となっており、20歳〜39歳の世代においては90％を超えています。

2010年時点のスマートフォン世帯保有率が10％程度であることを踏まえると、約10年でスマートフォン世帯保有率が大きく伸びていることが分かります。

▼情報通信機器の世帯保有率

画像引用元：総務省『令和3年版 情報通信白書』

また、インターネットの利用状況を見ると、“情報検索・ニュース”といった情報収集のための利用が57.9％を占めている状態です。インターネットを利用して住宅情報を収集する消費者が一定数いると考えられるため、住宅展示場の集客にもWebを用いたアプローチが有効といえます。

さらに、近年ではコロナ禍での感染拡大防止の観点から、外出の抑制や三密の回避が推奨されており、消費者の生活・経済活動も制約されることとなりました。

その結果、オンラインでの消費者行動の進展が見られています。実際に、インターネットショッピングやネット動画配信、AR・VRを用いたオンラインイベントやオンラインツアーなどが増えています。

▼緊急事態宣言下で利用したサービス

画像引用元：総務省『令和3年版 情報通信白書』

従来の対面形式での住宅展示場では集客が難しく、チラシや看板などのアナログなアプローチを重点的に行ってきた工務店・ビルダーには、積極的なWeb活用が求められます。

Webを活用した工務店・ビルダーのマーケティング施策については、こちらの記事で解説しています。併せてご確認ください。

  ≫ 工務店へ集客するにはWebマーケティングが不可欠！ 代表的な施策とその目的を解説

（出典：総務省『令和3年版 情報通信白書』）

住宅展示場の来場者数を増やす3つのWeb施策

国土交通省の『令和3年度住宅市場動向調査報告書』によると、注文住宅の施工会社の情報収集方法として、住宅展示場（49％）が最も多く、次にインターネット（27.5％）、知人等の紹介（27.5％）となっています。

画像引用元：国土交通省『令和3年度住宅市場動向調査報告書』

オンラインでの消費者行動が見られるいま、Web上で住宅展示場の開催情報を掲載することで、足を運んでもらえる可能性が高まると考えられます。

ここからは、住宅展示場の来場者数を増やすための3つのWeb施策について解説します。

（出典：国土交通省『令和3年度住宅市場動向調査報告書』）

①ホームページでの情報掲載

自社のホームページに、住宅展示場の基本情報に加えて、足を運びたくなるような消費者にとって有益な情報を掲載する方法があります。

前述したように、住宅購入を検討している方のなかには、インターネットで情報収集を行っている人もいると考えられます。このような消費者にアプローチを行うには、自社のホームページで魅力的な情報提供を行うことが重要です。

消費者にとって魅力的かつ有益な情報には、以下が挙げられます。

▼ホームページに掲載する情報

• 住宅展示場のコンセプト、住宅の写真
• 家族で楽しめるイベント・遊び場の提供
• 来場予約キャンペーン、来場者へのプレゼント企画
• 当日の目玉イベントや個別相談会の内容
• 駐車場やアクセス情報

②SNS広告の配信

自社のターゲットや、住宅購入に興味関心の高い消費者に来場してもらうために、細かなターゲティングが可能なSNS広告の活用も有効です。

住宅展示場に来場する人のなかには、まだ検討段階で購買意欲が低い人や、イベントだけに参加しにきたという人もいると考えられます。

共同開催の場合は、特に目当ての施工会社がないと住宅を見てもらえなかったり、印象に残らなかったりする可能性もあります。

自社の住宅見学をしてもらうためには、事前にSNS広告で興味を持ってもらうことが重要です。SNS広告を活用することで、自社のターゲットに合わせたアプローチが可能になり、見込み顧客の獲得につなげられます。

▼SNS広告の活用例

• インテリア事例を検索しているInstagramユーザーに向けて、“発見タブ広告（※1）”を配信する
• 住宅展示場の案内やイベント情報をまとめたカルーセル広告（※2）をInstagramで配信する
• Facebookの写真広告で住宅展示場の写真・情報を掲載して、Webサイトでの予約画面に誘導する
• LINEのタイムラインやLINE NEWSで広告を配信して、公式アカウントを友だち登録したユーザーに住宅展示場を案内する

※1…発見タブ広告とは、ユーザーの興味関心に基づいた広告を配信して、積極的に新しい情報を発見しようとしているユーザーにリーチできる広告のこと。

※2…カルーセル広告とは、広告1つに対して複数の画像・動画とそのリンクを設定して配信する広告のこと。

③3Dモデルハウスの導入

360度見回せるVRコンテンツを用いた“3Dモデルハウス”を導入する方法もあります。

3Dモデルハウスとは、実際に住宅展示場まで足を運ばずに、遠隔地からパソコンやスマートフォン、VRゴーグルなどを用いて見学できる住宅展示場のことです。

住宅内部を3D画像化することで、実際に住宅を見ているかのようなバーチャル体験を提供できます。消費者は、自宅にいながら好きな時間に住宅を見学できるため、コロナ禍で来場を控えていた方の集客も期待できます。

▼3Dモデルハウスの活用例

• Webサイトに3Dモデルハウスのコンテンツを掲載する
• メールやSNSで3DモデルハウスのURLを記載して誘導する
• オンライン商談時の営業ツールとして活用する

3Dモデルハウスの成功事例

消費者行動の変化やコロナ禍での外出自粛によって、リアルな住宅展示場の集客が難しくなるなか、3Dモデルハウスを導入して集客が飛躍的に向上した事例があります。

▽北陸 H社

▼導入前の課題

これまでは住宅展示場の集客に折込チラシを利用していたところ、反響が極端に減少してしまい、Webからの反響を伸ばしていく必要がありました。

▼導入の決め手

写真よりも多くの情報量を見せることが可能な3Dモデルハウスの特徴を生かして、来場促進のために導入を決定しました。

その背景には、“多くの展示場を見てから決める”よりも、“見たい会社を自分で選定してから行動する”という消費者行動の変化を感じたことが挙げられます。3Dモデルハウスによって、“情報を見せて選別される会社”を目指しました。

▼導入後の効果

3Dモデルハウスの導入後、展示場の情報を詳細にアピールすることが可能になり、実際に3棟の展示場の来場者数が昨年対比で580％に向上しました。

今後は、消費者ニーズに合った広告活動も必要と考えており、住宅展示場を気軽に見てもらえるような、新たな発想を取り入れた集客を目指すとのことです。

成功事例の詳細については、こちらの記事をご確認ください。

 ≫ 展示場来場数580％増！

まとめ

この記事では、住宅展示場の集客方法について、以下の項目を解説しました。

• オンライン化する消費者行動
• 住宅展示場の来場者数を増やす3つのWeb施策
• 3Dモデルハウスの成功事例

住宅展示場の集客に有効な施策には、ホームページでの情報掲載のほか、SNS広告、3Dモデルハウスの導入が挙げられます。

なかでも3Dモデルハウスは、パソコンやスマートフォンから手軽に住宅見学をしてもらえるという特徴があります。SNSやホームページでの情報掲載も可能なため、ほかのWeb施策と組み合わせることで集客促進効果が期待できます。

住宅展示場の来場者数が落ち込んでいる工務店・ビルダーは、3Dモデルハウスの導入を検討されてはいかがでしょうか。

LIFULL HOME’Sでは、3Dモデルハウスに関するサービスを紹介しています。3Dモデルハウス特集ページ掲載に関する資料はこちらからダウンロードいただけます。

 ≫ 室内360°体験！3Dモデルハウス特集

また、工務店・ビルダーの集客支援、販促サービスについても、併せてご確認ください。

 ≫ 集客支援・販促