地域密着型の事業展開を行う工務店であれば、自社の商圏を正しく理解し、集客に役立てていくことが必要です。エリアマーケティングとは、地域の情報に基づいたマーケティング手法を指す言葉であり、継続して取り組むことで新規顧客の獲得などにつながります。

この記事では、エリアマーケティングの基本的な考え方や成功させるためのポイント、Web集客のコツなどを解説します。

エリアマーケティングとは

エリアマーケティングは文字どおり、地域に根差したマーケティングを行う手法です。地域密着型の工務店においては有効であり、それぞれの地域の人口構成や生活様式、産業、インフラなどを基に市場調査を行っていきます。

エリアマーケティングに取り組むことで、顧客分析や自社の現状把握につながります。「ターゲットとする顧客は誰なのか」や「ライバルと比べて、自社の強みは何か」など、経営や事業戦略、販売戦略などを立てるうえで多くの気づきを得られるでしょう。

エリアマーケティングを行う目的と商圏分析

エリアマーケティングを行う目的は、顧客満足度の向上や売り上げのアップです。地域の事情を細かく分析することで、既存店舗の統廃合や新規出店などにも役立つでしょう。

商圏分析の必要性

具体的な進め方としては、「商圏分析」を行っていきます。商圏とは、自社がターゲットとする顧客や見込み客が生活しているエリアをいいます。

商圏は業種や業態によってさまざまであり、基本的には自社を中心とした円形の範囲で表します。不動産業の場合は、多少遠くの店舗でも足を向けてもらえる可能性は高いので、商圏は広いといえるでしょう。

また、交通などのインフラが発達している地域であれば、行動範囲は広くなるので商圏は広めに捉える必要があります。生活している人たちの年齢層によっても商圏は変化してきますし、競合他社の存在なども影響してくるはずです。

商圏の広さは地域ごとに異なるため、実際に分析を行って正しく把握する必要があります。

自社の「売れる仕組み」を見つけることが大事

商圏分析を行えば、自社の「売れる仕組み」を見つけることにつながります。事業を展開する地域において商圏を見定めるだけでなく、自社の立ち位置や顧客分析、ターゲット層のニーズや売り上げ予測など、さまざまなことを把握できるでしょう。

自社を選んでもらうには、顧客のニーズに合ったアプローチを行う必要があるため、商圏分析を行うことで、広告や販売戦略をうまく立てられるようになります。たとえば、商圏に生活する人が若いファミリー層が多ければSNSなどのWebでの情報発信が活用できます。

逆に、年配の方が多い地域であれば、Webよりもチラシの配布に力を入れるといった方向性を見いだせるはずです。また、競合他社の動向なども見えてくるので、どのように差別化・独自化していくかといった経営戦略のヒントも知ることができます。

いずれにしても、エリアマーケティングを継続的に取り組むことで、自社の強みや弱点を理解でき、売り上げにつなげていくための事業展開を決めることにつながります。

エリアマーケティングを成功させるポイント

エリアマーケティングにおいて商圏分析は欠かせませんが、どのような手順で分析を行えばよいのかも理解しておきましょう。ここでは、エリアマーケティングを行う手順とポイントを解説します。

エリアマーケティングを行う手順

エリアマーケティングでは、まず商圏分析を行います。自社で集めた情報のほかに、国勢調査などの客観的なデータも活用してみるとよいでしょう。

集めたデータを基にグラフや表、地図などにまとめてみると、視覚的に商圏を判断しやすくなります。次に、商圏を把握したら具体的に施策を実施するエリアを定めます。

自社のリソースを踏まえたうえで、最も効果的なエリアを絞り込んでみましょう。ただし、すでに競合他社が進出しているエリアは激しい競争が起こる可能性があるので、ライバル企業の動向を踏まえて、エリアを選定する必要があります。

選定したエリアで施策を実施する際には、効果測定を行うことが大切です。施策によっては効果が出るまで時間がかかる場合があるので、施策の実施前と実施後でどのような変化があったかを粘り強く見ていきましょう。

課題点が見つかったら改善策を打ち出し、繰り返し取り組むことで、徐々に顧客を獲得する流れを形成してみてください。

商圏分析のポイント

商圏分析では、まず人口分布や世代構成といったマクロ環境を分析します。地域に根差した事業を展開していく場合、マクロ環境を軽視してはいけません。自社が事業を展開する地域が、今後どのように人口や年齢層が変化していくのかを把握すれば、冷静な視点でマーケティングに取り組めるでしょう。

次に、生活様式や文化的な側面などを分析していきます。たとえば、若いファミリー層が多い地域なのか、高齢者世帯が多い地域なのかで販売戦略などは大きく変わってくるはずです。地域の特性を踏まえて施策を立てることが、顧客満足度の向上や売り上げアップにつながるでしょう。

また、顧客の分析だけではなく競合他社についてもリサーチを行います。他社の事業規模や営業時間、業務内容などを把握したうえで自社の強みを見つけ出すことが重要です。

エリアマーケティングを生かしたWeb集客

エリアマーケティングを丁寧に行うほど、自社の商圏をきちんと認識できるようになります。しかし、限られたリソースでさまざまな分析を行うとすれば、コストや手間の負担が大きくなってしまいます。

効率的に分析を行うには、エリアマーケティングを支援する機能を備えたITツールを導入してみるのも一つの方法です。ITツールを活用することで、グラフや表の作成を省力化できたり、調べたエリアの情報をわずかな時間で分析できたりします。

さらに、広告や販売戦略においてはSNSやWeb広告の活用、ブログなどの情報発信に力を入れて、Webから集客することも検討してみましょう。情報発信の媒体を多く持っているほど柔軟なアプローチを行えますし、ターゲットに合わせて宣伝媒体を変えることもできます。

エリアマーケティングは継続的に取り組んでこそ効果が期待できるので、ITを活用した仕組みづくりを早い段階で行っていくことが大切です。

●記事のおさらい
最後に、今回の内容をQ&Aで確認しておきましょう。

Q：エリアマーケティングとは？
A：エリアマーケティングは、地域に根差したマーケティングを行う手法です。細かく分析を行うことで、顧客のニーズや自社の立ち位置、商圏の設定や売り上げ予測などにつなげていけます。

Q：商圏分析を行う目的は？
A：商圏分析を実施する目的は、自社の「売れる仕組み」を見つけるためです。地域で暮らしている人の年齢層や生活様式などを把握すれば、どのような広告展開や販売を行っていけばよいかが見えてくるでしょう。

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