住宅会社の広告戦略にはさまざまな選択肢が考えられます。媒体の組み合わせ方によって効果も大きく異なるので、それぞれの特徴を把握するとともに、料金の仕組みも押さえておくことが大切です。

今回は主な広告媒体の種類と選び方についてご紹介します。そのうえで、代表的な広告媒体であるポータルサイトの料金体系として、「掲載課金」と「反響課金」の違いについて見ていきましょう。

どの媒体が適している？広告の種類

広告媒体にはさまざまな種類があり、それぞれ異なる特徴があるので、自社の狙いや予算などの事情に応じたものを選ぶことが重要です。ここではまず、住宅会社での利用に適した代表的な広告媒体を3つに分けてご紹介します。

➀マスメディア広告

「マスメディア広告」とは、その名のとおりテレビ、新聞、ラジオ、雑誌といったマスメディアで発信する広告のことです。主なメリットとしては、一度に不特定多数の相手へ情報を届けられる点が挙げられます。

また、古くから用いられてきた方法であることから、広告媒体としての信用度も高く、認知度や信頼性を効率的に高められるのが利点です。一方、そのほかの広告媒体と比べるとコストが高くなる傾向にあり、細かなターゲティングも難しいことから、費用対効果の調整が行いにくい面もあります。

➁Web広告

「Web広告」とは、Webを通じた広告のことであり、具体的にはユーザーの検索キーワードに対応して表示される「リスティング広告」や、Webサイトの広告枠を使って幅広く宣伝できる「ディスプレイ広告」などがあります。さらに、住宅会社にとっては、多数のユーザーが利用している「注文住宅ポータルサイト」への情報掲載も、有力な広告手法になり得ます。

また、広義ではSNSのタイムラインに表示される「SNS広告」も、代表的なWeb広告の一種です。いずれの手法においても、ユーザーの検索行動などに紐づいて表示されるため、ターゲットを絞り込んで効率的に情報発信を行えるのがメリットです。

ただし、利用にあたってはWebに関する基本レベルの知識と、ツールを使いこなせる一定のスキルが必要となります。

➂SP広告

「SP広告」はセールスプロモーション広告の略語であり、マスメディア広告やWeb広告以外の広告を指します。具体的は、DMやチラシ、パンフレットといった紙媒体の広告、交通広告、屋外広告などの不特定多数へ向けた広告などが該当します。

SP広告のメリットは反復性の高さにあり、たとえば交通広告や屋外広告などを使えば、不特定多数の人に繰り返し見てもらうことができます。情報に触れてもらう回数が増ええれば、単純接触効果によって印象に残り、興味や関心を持ってもらいやすくなるのです。

また、DMやチラシなどは配布先を絞り込めば、比較的に低コストで運用可能であり、費用対効果のバランスを計算しやすいのも特徴です。

住宅会社の目的に合った広告媒体の選び方のポイント

広告媒体を選ぶときには、どのような目的で広告を出すのかを明確にしておく必要があります。それぞれの目的に応じた選び方のポイントを解説します。

自社の認知拡大

広告を出稿する目的として、まず「認知拡大」が挙げられます。自社のことをできるだけ多くの人に知ってもらうためには、多くのユーザーを抱えている広告媒体を選ぶほうがよいでしょう。広告媒体の利用者数や広告の表示回数などを目安として、選んでみることが大事です。

自社サイトへの流入を増やしたい

広告によって認知拡大を狙うだけでなく、「自社サイトへの流入増加」を目的とする場合もあるでしょう。魅力的な広告を作成することが大切になりますが、広告媒体についてもアクセス数やクリック率などをチェックして、選ぶことが重要です。

自社のターゲット層に合った広告媒体を選び、自社サイトへの流入を狙ってみましょう。

家づくり相談会やイベント来場を増やしたい

家づくり相談会などの「イベントへの来場を増やす」には、すでに家づくりを検討しているユーザーを多く抱える広告媒体を選ぶと効果的です。たとえば、住宅ポータルサイトであれば、家づくりを具体的に検討しているユーザーが多くいるため、反響が期待できるでしょう。

イベントそのものを魅力的なものにすることも重要ですが、情報を発信する媒体にも意識を向けることが大切です。

問合せ対応可能なエリアで集客を強化したい

限られたエリアでの集客を強化するには、地域密着型の住宅会社であることをアピールしていくと同時に、自社のターゲット層が多く居住するエリアに広告を出していく必要があります。自社の商圏を明確にしたうえで、「問合せ対応可能なエリアで広告を出稿」してみましょう。

申し込みや資料請求などの問合せ件数を増やしたい

広告によって自社の認知度を高めるだけでなく、「申し込みや資料請求などの問合せを増やす」という目的もあります。広告の閲覧数が増加しても、申し込みや問合せになかなかつながらない場合は、ペルソナの見直しや広告媒体の変更も検討してみましょう。複数の広告媒体を利用しながら、成約率のアップに結びついていく媒体を選ぶことが肝心です。

自社ブランディング強化したい

中長期的な視点で集客を考えていくなら、「自社ブランディング」の強化を検討していく必要があります。短期的な成果を求めるのではなく、顧客との信頼関係を築き、良好な関係を長く維持していくことが重要です。

広告媒体を選ぶときには、自社のイメージに合ったものを選ぶ必要があるので、どういったポイントをアピールしていくのかを整理し、ブランディング戦略を考えてみましょう。

知っておくべき7つの費用形態

中小の住宅会社にとっては、大手企業と同じような広告戦略を導入するのではなく、独自性を持たせることが大切です。また、使える広告予算に限りがあるため、費用対効果を考えながら自社に合ったものを選んでいく必要があります。

ここでは、広告を出稿する際に把握しておきたい7つの費用形態について解説します。

掲載課金と反響課金

住宅ポータルサイトの広告費用は、大きく「掲載課金」と「反響課金」の2つに分類されます。掲載課金とは毎月一定の広告掲載費がかかる従量課金制の料金体系であり、掲載する物件数などで価格が変動する仕組みです。

掲載課金のメリットは、実際に掲載した利用量によって費用が決まるため、予算の調整がしやすい点にあります。ただし、実際の成約につながらなくても同等の費用が発生するため、効果が出なければそのまま損失につながる点には注意が必要です。

また、クリック数や表示回数に紐づいて課金されるシステムの場合は、ユーザーの行動によって費用が高額になる可能性もあります。そのため、具体的にどの従量に紐づいて料金が動くのかを正確に把握しておかなければなりません。

一方、反響課金とは、1件あたりの反響に対して広告費が発生する方式であり、LIFULL HOME'Sをはじめ多くの住宅ポータルサイトで採用されています。反響には「問合せ数」や「成約数」などが該当し、料金の範囲は「実際に成果が出た分のみ」に限られます。

成果が出るまでは余計な費用がかからないため、運用のリスクが小さく、費用対効果が明確になるのが大きなメリットです。

クリック課金

「クリック課金」とは、ユーザーが広告をクリックした際に料金が発生する仕組みをいいます。クリック1回あたりで単価が決められるものであり、単に広告が表示されただけで料金が発生するわけではありません。

そのため、広告に興味を持ったユーザーを集めることにつながり、限られた予算で広告効果を高めることにつながるでしょう。

インプレッション課金

広告が表示された回数によって費用が発生する仕組みを「インプレッション課金」と呼びます。画面上に一定の回数、広告が表示されることで費用がかかるものであり、多くのユーザーに対して認知度を高めたいときに効果的だといえるでしょう。

動画視聴課金

「動画視聴課金」は、動画広告の再生回数や再生時間によって料金が発生する課金システムです。動画が再生された瞬間に料金がかかる仕組み（CPV方式）と、動画を最後まで視聴したときに料金がかかる仕組み（CPCV方式）があります。

配信数課金

「配信数課金」は文字どおり、広告の配信数に応じて課金される仕組みです。一定の配信数を確保したいという目標などがある場合に、適した費用形態だといえるでしょう。

成果報酬課金

問合せや資料請求など、広告を掲載する目的が達成されたときに課金される仕組みが「成果報酬課金」です。見込み客の確保につなげるために広告を出稿する際に、効果的な仕組みだといえます。

エンゲージメント課金

「エンゲージメント課金」は、ユーザーが広告に対して何らかのアクションを起こしたときに費用が発生する仕組みです。具体的には、SNSでユーザーがフォローやシェアなどをしてくれたときに、料金が発生します。

逆にいえば、ユーザーのアクションが発生しなければ費用はかからないため、少ない予算で広告成果を高めることにつながるでしょう。

広告費にはいくらかけるべき？費用割合の目安

これまで見てきたように、広告の運用においては費用対効果が重要なテーマの一つとなります。まずは「広告費全体の予算」を決めておき、そこから実情に応じて複数の広告媒体を組み合わせ、自社に合った戦略を固めるとよいでしょう。

広告費の目安割合

広告宣伝費の割合は業界や企業の規模によっても異なりますが、一般的な住宅会社では売上に対して「3～5％程度」が目安とされています。そこで、まずは自社がこれまでにかけていた広告宣伝費率を計算し、標準と見比べながら適正な数値を求めてみましょう。

ただし、広告費用は単に「多ければ効果が高まる」というわけでなく、どのように振り分け、どのように活用していくかが重要なポイントとなります。自社の特徴やターゲットの性質に合わせて、最適な組み合わせを検討しましょう。

「LIFULL HOME'S注文住宅」の仕組みと特徴

「LIFULL HOME'S注文住宅」は、注文住宅の集客に特化したポータルサイトです。大きな特徴としては、「建築対応エリアを絞り込んで掲載できる」「費用対効果を計算しやすい反響課金制」「無制限かつタイムリーに情報登録可能」といった点が挙げられます。

また、使いやすい来場予約機能が搭載されているため、検討中のお客さまをモデルハウスなどへ誘導しやすいのも利点です。過去4年間で問合せ数が3.8倍になり、注目度や実績の点でも安心してご利用いただけます。

「効率的な広告運用を目指したい」「広告戦略の策定にあまり時間がかけられない」「Web広告に挑戦したいけれど知識やスキルに自信がない」といった方は、ぜひ「LIFULL HOME'S注文住宅」の資料をチェックしてみてください。

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●記事のおさらい
最後に、今回の内容をQ&Aで確認しておきましょう。

Q：住宅会社に適した広告媒体は？
A：主な種類としては、マスメディア広告やWeb広告、SP広告の3つが挙げられます。なかでも、中小の住宅会社にとってはターゲットの絞り込みが行えるWeb広告やSP広告（DM、チラシなど）が有力な選択肢となります。

Q：広告媒体を選ぶポイントは？
A：まずは市場と自社の分析を行い、自社の強みやメインとなるターゲットを明らかにしましょう。そのうえで、各広告媒体の特徴を把握し、実情やターゲットに合ったものを選定していくのが基本的な流れです。

Q：広告媒体の料金システムは？
A：基本的には掲載課金制と反響課金制の2パターンがあります。前者は広告掲載の量やクリック数、表示された回数に応じて料金が発生する従量課金制となっており、後者は問合せや成約があったときにはじめて料金が発生する成果報酬制となっています。​​​​​​​