地域密着型の工務店にとって、集客は継続的な悩みの一つといえます。中小の工務店では、集客にかけられる予算も限られているため、賢く効率的な戦略を立てなければなりません。

今回は集客における予算の捉え方について確認したうえで、コストを抑えて実施できる方法を具体的に見ていきましょう。

集客を考えるときの予算の捉え方

集客戦略を立てるときには、「いくら予算をかけられるのか」が重要な制約条件となります。使える予算の金額によって選ぶべき集客方法も異なるため、細かな手法に目を向ける前に、前提条件として明らかにしておくことが大切です。

集客にかける予算の考え方は企業の規模やサービス形態によっても異なりますが、一般的には「売上の3～5％程度」が目安とされています。必要以上に多くの予算をかければ、それだけ営業利益が減少してしまうので、予算を抑えながらいかにして効果を生み出すかが重要な課題となります。

集客にかかる予算を抑えるためのポイント5選

集客施策の予算を抑えるためには、効率的な計画の立案が何よりも重要となります。ここでは、特に重要となるポイントを5つに分けて見ていきましょう。

1．集客方法ごとの特徴の把握

まずは多様な集客方法についてリサーチし、それぞれの特徴を的確に把握する必要があります。各集客方法のメリットやデメリット、費用感、利用に適した条件などを洗い出していくと、自社に合った方法を見極めやすくなります。

2．自社の強みを洗い出す

集客戦略を立てるうえでは、自社の強みをしっかりと明確化しておくことも大切です。どの部分をアピールすべきかによって、適した手法や文言も変わってくるため、強みの分析は欠かせません。
また、強みは相対的なものであるため、他社との差別化をどのように図るかも重要な視点となります。地域密着型の住宅会社であれば、「営業エリアでどのような立ち位置にあるのか」「地域No.1をとれる分野があるか」なども大切なポイントです。

そのため、市場の動きや自社のポジショニングもしっかりと分析しましょう。

3．ターゲットとする客層やエリアを定める

自社の強みを明らかにしたら、それに合わせてターゲットとなる客層やエリアを設定します。集客予算を無駄にしないためには、できるだけ正確にターゲット設定を行い、ピンポイントで施策を打ち出す必要があるのです。

どんな人に利益をもたらすのか、どのような客層に好まれやすいのかを具体的にイメージし、ターゲットの明確化を図りましょう。

4．広告の導線を見直す

集客においては、興味を持ってもらえたユーザーとの関係を深め、どのように成約へ結びつけていくかという導線設計も重要となります。ターゲットによって適切な導線設計も異なるので、最適なプロセスを検討しましょう。

5．オフラインとオンラインの集客方法を組み合わせる

集客方法には大きく分けてオフラインによるものとオンラインによるものがあり、両者を組み合わせることで効果を発揮しやすくなります。次のブロックでは、オンラインによる集客方法について詳しくご紹介します。

少ない予算から実施可能！集客方法の具体例を紹介

オンラインの集客方法にはさまざまなものがありますが、ここでは少ない予算からでも実施できる手法をピックアップして見ていきましょう。

自社のホームページ

ホームページは自社で運用するメディアであることから、「オウンドメディア」とも呼ばれています。「施工事例・実績の紹介」「お客さまインタビュー」「コラム記事」など、ユーザーにとって有益なコンテンツを発信し続け、検索エンジンでの評価やお客さまからの信頼性を獲得していくのが基本的な取組みです。

主なメリットには、「長期的な集客効果が期待できる」「一度制作したコンテンツは資産として蓄積できる」「自社のペースで情報発信できる」といった点が挙げられます。

SNSマーケティング

SNSには「低予算で始められる」「第三者のユーザーによる拡散効果が期待できる」「双方向のコミュニケーションを図れる」といったメリットがあります。たとえば、興味を持ってもらえたユーザーから質問を受け付け、それに応対することで信頼関係を構築していくといった使い方が考えられます。

インフルエンサーマーケティング

SNSなどで一定の影響力を持つユーザーに、自社のPRを依頼する手法です。効率的に幅広い層へアピールできるため、短時間で狙った効果を期待できるのがメリットです。

インフルエンサーマーケティングを成功させるためには、自社のメイン顧客層と相性のよいインフルエンサーを見極めることがポイントとなります。

Web広告

Web広告には、ユーザーの検索キーワードに連動して表示される「リスティング広告」や、さまざまなサイト内に自動で表示される「ディスプレイ広告」などの種類があります。キーワード連動型のWeb広告は、ユーザーの興味・関心に紐づいて表示されるため、効率的なターゲティングを行えるのが特徴です。

MEO対策

「MEO」（Map Engine Optimization）対策とは、Googleの地図検索エンジンへの最適化を図る取組みのことです。MEO対策の目的は、Googleマップやキーワード検索によって表れる地図の上位に、自社の情報が表示されることにあります。

MEO対策は、地域密着型で営業する企業や店舗において特に重要性の高い施策です。たとえば、「○○市 一戸建て」のような検索キーワードに応じて自社の情報が上位表示されれば、地域密着型の集客を進めやすくなるでしょう。

ブログ運営

自社発信のブログも代表的なオウンドメディアの一つです。ブログはレイアウトや文字数を自由に決められるため、外部の広告媒体と比べて、届けたい情報を丁寧にまとめられるのがメリットです。

メルマガ配信

メルマガ配信は、オンライン集客のなかでも比較的に古くから用いられてきた手法です。お客さまにメールアドレスを登録してもらう手間はかかるものの、定期的に大勢の相手へ情報発信できるため、コンテンツの質や内容にこだわることで大きな効果につながるケースもあります。

SEO対策

オウンドメディアを運営するうえでは「SEO（Search Engine Optimization）対策」が重要となります。SEOとは検索エンジン最適化のことであり、Googleなどの検索エンジンで上位表示されるための施策を指します。

SEO対策には、「コンテンツの質の向上」「サイト構築の改善」「外部施策」といったさまざまな取組みが必要となります。自社だけで行えば、低コストでも実施は可能ですが、結果が出るまでには中長期的な期間が必要となるため、人的リソースの確保に力を入れることが大切です。

動画サイトの活用

YouTubeなどの動画サイトでは、自社の施工事例や技術などを映像で紹介することができます。動画による集客手法にもさまざまなパターンがあり、たとえばスマホで見られることを前提に、縦型の画面で短くまとめたショート動画を活用するのも有力な方法です。

注文住宅ポータルサイトへの掲載

「ポータルサイト」とは、さまざまなページの入り口となる巨大なサイトのことであり、圧倒的なアクセス数と知名度を持つのが特徴です。注文住宅ポータルサイトは、注文住宅の施工依頼を検討するユーザーがアクセスするサイトです。

自社の情報を掲載することで、多くのユーザーに見てもらえる機会が広がるため、有力な集客施策になり得ます。LIFULL HOME'Sでは、「LIFULL HOME'S注文住宅」という注文住宅ポータルサイトを運営しています。

ポータルサイトとしては次のような利点を持つのが特徴です。

■LIFULL HOME'S注文住宅の4つの魅力

​​​​​​​ ≫ LIFULL HOME'S (ライフルホームズ) 注文住宅で集客を強化しませんか？

集客で気をつけたい4つの注意点

続いて、予算を抑えて集客するうえで押さえておきたい注意点をご紹介します。

費用対効果を十分に検討する

コストを抑えることは重要である一方で、当然ながら「発生する費用が少ない＝良い集客方法」とも限りません。集客効果につながらなければ導入目的を達成できないため、費用対効果をしっかりと計算して、さまざまな集客方法を比較しながら検討する必要があります。

ユーザーのニーズを把握しておく

自社の情報発信を行ううえでは、ユーザーが求めているニーズをしっかりと満たすことが大切です。どのような情報が求められているのかは、自社が狙いとするターゲット層によっても異なるので、まずは既存顧客などへのヒアリングやアンケート調査を行い、情報収集に力を入れましょう。

顧客層に応じて集客方法を使い分ける

既存顧客と新規顧客で集客方法を分けることも、効率的な集客を行う重要なポイントです。既存のお客さまに対しては、メルマガやDMなどを定期的に配信し、関係が途切れないようにする必要があります。

それに対して、新規のお客さまについてはSNSやSEO、MEOなどで自社情報への流入を増やさなければなりません。コストを抑えるうえでは、どちらに力点を置くかをはっきりさせ、優先順位に沿って施策を実行することが肝心です。

効果測定と改善を続ける

集客の成果を上げるには、施策の実施だけでなく、効果測定を行って取組みの分析を進めることも大切です。思ったような効果が出ない施策については、必要に応じて改善を検討するとともに、場合によっては取りやめの判断もしなければなりません。

また、集客から成約につなげていくためにも、集客後のプロセスについてもしっかりと検討しておきましょう。

複数の方法を試して、自社の強みが活かせる集客方法を見つけよう！

自社に合った集客方法を実施するためには、多様な手法を上手に組み合わせながら、最適な戦略を練る必要があります。しかし、集客方法ごとに特徴は異なるため、具体的な成果が見えてくるまでにかかる期間にも違いが生まれます。

そのため、効果測定を行う際には、短期的に取り組むものと中長期的に取り組んでいく集客方法を分けてデータをとるのがポイントです。また、あれもこれもと手当たり次第に実施しようとすると、どうしてもコストがかさみ、全体としての費用対効果が低下してしまいます。

組み合わせを検討する際には、自社の強みをアピールできるかどうかを十分に精査して、取り組む施策を絞り込んでおくとよいでしょう。

●記事のおさらい
最後に、今回の内容をQ&Aで確認しておきましょう。

Q：工務店の集客に使える予算の割合はどのくらい？
A：企業の規模などにもよりますが、一般的には集客あるいは宣伝・広告に使える予算は「売上の3～5％程度」が目安とされています。まずはこの目安を参考にしながら予算の上限を決め、そこから具体的なプランを固めていきましょう。

Q：予算を抑えて取り組める集客施策の具体例は？
A：ホームページやブログといったオウンドメディア、SNS、MEO・SEOなどは、社内で実施できるようになれば、コストの調整を利かせやすいといえます。ただし、いずれも効果が出るまでには中長期的な時間が必要になるため、人的リソースの確保に努めることが大切です。